华为马悦：超越梦想 共铸辉煌

2015年3月12日，，以“智汇阳光 共襄新程 超越梦想 共铸辉煌“为主题的2015华为中国合作伙伴大会在西安曲江国际会展中心隆重举行。华为企业BG中国区总裁马悦面向超过8000位参会的合作伙伴和客户，发表以“超越梦想 共铸辉煌”为题的开场致辞。

尊敬的各位来宾、各位合作伙伴、女士们、先生们、朋友们，大家好!

长安自古帝王都，西安是世界四大文明古都之一，是中华文明和中华民族的重要发祥地，也是丝绸之路的起点。今天我们在这里隆重召开面向企业业务领域的“2015华为中国合作伙伴大会”，我谨代表华为公司，对大家的到来表示热烈的欢迎和衷心的感谢!感谢大家一直以来对华为公司的信任、关心、支持和帮助!

2011年华为正式成立了企业业务BG，并召开了第一届中国合作伙伴大会，当时只有500人参加。本次大会是第五届华为中国合作伙伴大会，可以说是盛况空前!首先规模上，今天的大会有近8000名合作伙伴和客户代表现场参会，四年多的时间，十五倍的增长，远超往届;其次，今年我们将往年的每年一次面向合作伙伴大会、商业经销商大会、服务合作伙伴大会、合作伙伴与客户满意度研讨会这四个大会融合为一场，并将举办15场的行业论坛、技术交流，内容更为丰富;第三，我们与广大合作伙伴一起，精心打造了超过4000平方米的展厅，共同展出面向各行各业创新的信息化解决方案，同时，我们还专门安排了展厅的对外公众开放日，将把这个展厅开放给社会公众、大专院校、科研机构，履行华为公司的企业社会责任，发挥更大的社会价值。希望在这2天的会议时间里，我们大家能够充分交流，共谋中国ICT市场的发展蓝图和转型之道。

过去的2014年，华为公司实现全球销售收入约2880亿人民币，同比增长约20%。20多年来，华为公司始终坚持“以客户为中心，以奋斗者为本，长期坚持艰苦奋斗”的核心价值观文化建设，不断在内部推及管理和组织变革，提高效率，激活组织。华为已经成为全球领先的ICT解决方案供应商。目前，华为的产品和解决方案已经应用于 170 多个国家和地区，服务全球 超过1/3的人口，在《财富》世界500强中排名第285位。中国市场作为华为全球化业务的重要组成部分，企业业务领域、消费者业务领域、运营商业务领域均实现了持续高速增长，在中国，华为已经成为ICT市场的领先者。

面向政企行业领域提供ICT信息化产品解决方案以及服务的企业业务是华为公司的战略发展方向和主要增长点，华为企业业务 2014年全球销售收入同比增长约27%，服务于全球超过100家世界500强企业，同时与SAP、Accenture等建立了战略合作关系，在云计算、大数据等领域进行联合创新。华为企业业务在中国市场上成立4年以来，得到快速成长，年复合增长率超过35%，企业业务中国区2014年新增的销售收入超过130亿元人民币，同比增长高达40%。在政府，华为提供了公安部大数据平台及金盾一级网，高端存储在国税核心系统规模应用;在公共事业，教育医疗等行业份额持续提升，并在深圳、南京等多个城市建立起了智慧城市的样板;在金融，华为成为ICT主流供应商，并与工行、农行、建行、招行、太平洋保险、中国人寿等大型金融机构结成了ICT转型战略合作伙伴关系，共建下一代金融ICT基础平台;在大企业，华为与中石油、中石化、神华集团等达成战略合作，华为产品解决方案服务于国务院国资委监管的112家央企中的超过90家。如今的企业业务中国区，跨越了百亿收入的市场台阶，已成长为中国政企行业ICT市场的领导者，在成功的道路上树立了关键里程碑!

市场的成功来自于客户的信任，来自于合作伙伴的大力支持!4年来，我们坚持“被集成”战略不动摇，持续构建阳光、和谐、开放、共赢的生态环境，华为的渠道收入占比始终在80%以上。目前华为企业业务中国区合作伙伴超过4000家，其中年度业绩超过6000万的合作伙伴达到了20家，金银牌总数超过了600家，国内Top10的集成商100%与华为建立了战略合作关系。50%以上的项目服务也由合作伙伴进行交付，华为已经走在成为中国政企行业ICT市场首选合作伙伴的路上!掌声响起来，为我们大家共同的事业、共同的进步喝彩!

很多人可能要问，华为中国合作伙伴大会规模4年15倍增长的基因是什么?

“以客户为中心，以奋斗者为本，长期坚持艰苦奋斗”是华为公司发展过程中形成的企业文化和核心价值观，我常常听到合作伙伴跟我说，华为员工真的很拼，每次不管多么晚，不管是不是节假日都能找到他们并帮助合作伙伴解决问题。的确，华为的企业文化和核心价值观已经深深烙在每个华为人心中，并自觉影响着我们的行为。

四年来，我们每年都聘请第三方机构面向最终客户和合作伙伴进行满意度调查，倾听大家的声音。几年来的满意度调查结果显示，合作伙伴对我们从最初的存在质疑到认可、到信任;从陌生到了解、到熟悉;从流程不匹配到共同优化磨合、到最终平滑对接。在客户和合作伙伴的帮助和指导下，我们不断进步。从去年开始，我们的调查中所收到的正向反馈已越来越多，对我们的进步给予了更多肯定和赞扬，对此我非常感动，也更加有信心!对于客户和合作伙伴们给我们提出的问题和建设性的意见，我们仍然会由专门的组织推动专项改进，层层落实，在此对大家的包容和支持表示感谢!

华为的合作伙伴队伍在越来越大，我相信企业文化和核心价值观的认同会让我们大家走的更近、走的更稳、走的更远!围绕客户需求，华为致力于提供创新的、技术领先的、差异化的、易于被集成的、一站式的、基于业务驱动的ICT基础设施产品与解决方案，简称BDII。华为在全球成立了多个研究所和创新实验室，我们用全球最优秀的资源，在应用和业务等层面与合作伙伴相互配合，共同为客户创造价值，共建行业解决方案的生态圈。4年来的快速发展，有力证明了华为“聚焦”和“被集成”战略成功。

“阳光聚伙伴，价值创未来”，在公平、公正、阳光、透明的渠道理念下，我们在2012年初发布了面向未来的渠道架构和渠道政策，基于更多的让利于合作伙伴、助力合作伙伴发展壮大的原则，我们不断进行优化。我们简化管理、加大授权，持续进行管理体系以及E-CHANNEL、SUPPORT-E、网上交易平台等一系列IT系统的优化，提升运营效率的同时也增强了业务的运营安全，让与广大合作伙伴的交易变得更加方便快捷。

华为有覆盖全国各省、甚至各地市的组织，能够更好、更快、更全面地支持合作伙伴的市场拓展和售后服务。我们会持续加强渠道组织建设，2014年我们在全国每一个城市都成立立了渠道业务部，今年我们还会专门成立渠道能力发展部，以便更好地发展、培育、激励、支持合作伙伴，更好地维护好渠道秩序;我们采用MTL流程建设营销组织，通过分层分级的营销活动，华为在企业业务市场的品牌认可度得到显著提升;凭借优秀的服务能力，尤其是集约化趋势下的大项目交付经验、大网络的维护经验，我们将与广大合作伙伴一起为客户提供覆盖全生命周期的端到端的大服务。

展望2015，未来已来。以移动宽带、云计算、大数据、物联网为代表的ICT技术，正成为各个行业加速转型的引擎。工业4.0、智能交通、远程医疗、在线教育、智慧城市等领域的发展意味着传统产业需要依靠ICT技术进行新一轮的“进化”, ICT基础设施已经由过去的支撑系统向驱动价值创造的生产系统转变，成为继土地、劳动力、资本之后新的生产要素。产业创新的焦点也将从消费互联网向产业互联网迁移。未来将是一个更美好的全联接世界，万物互联、随时在线将成为新常态。我们预测，到2025年，全球将有超过1000亿的联接，这将是一个规模空前的市场，如何存储与处理、传送与分发、获取与呈现这些庞大的数据流量，既是一个巨大的挑战，也是我们面临的战略机遇。在中国，信息化被定义为支撑扩大内需的重要产业，成为政府各项重点工作落实的重要支撑，是新型工业化、信息化、城镇化、农业现代化新四化的重要内容，信息化的地位进一步提升，投资会进一步加大，中国政企行业ICT市场具有广阔的空间!未来数字世界的大门已经打开，我们正在开启新的旅程。面对机遇，华为持续面向未来进行投资，构建面向未来的技术优势。2014年，华为全球研发人员超过7万人，研发投入约400亿元人民币，同比2013年增长约28%。过去10年，华为在研发上的投入累计达到1880亿元人民币，同时华为在5G、全光网、基于场通信的MirrorSys、内容感知的网络、高通量的计算等前沿技术领域进行了超前投入和布局，引领ICT技术的发展。

华为将持续加大对企业业务的战略投入，面向企业业务市场重点夯实六大基础能力：即产品与行业解决方案能力、渠道能力、营销能力、供应能力、流程与IT能力以及服务能力。我们将充分发挥合作伙伴的行业理解力和专业能力，让合作伙伴更好地面对客户销售和服务华为的产品和解决方案。

2015年我们的渠道政策我们基本保持稳定，同时重点做了以下几个方面的优化：第一、充分发挥联合营销及合作伙伴品牌建设的能力，加大品牌营销投入;第二、大力优化合作流程，加快IT系统建设，自动化、可视化、移动化地支撑合作伙伴业务的健康快速发展;第三、今年我们将投入数亿元牵引合作伙伴提升能力，比如在继续加大对合作伙伴售前、售后人员培训赋能的同时，开展合作伙伴的精英培育支持计划，鼓励合作伙伴培养优秀人才等等，相关的Program将会陆续发布;第四、在交付与服务方面，我们将加强服务平台建设工作，推出合作伙伴交付项目管理系统，实现合作伙伴服务流自动化管理。我们还优化了优选CSP政策，鼓励合作伙伴自行交付获取增值收益。我们也加强了对原厂服务产品的优化和改进，让标准化服务产品与合作伙伴的增值服务实现更好契合;第五、在渠道秩序建设上，华为一方面依据渠道政策，阳光、透明、公平，公正地处理经销商、合作伙伴的各类业务违规行为，通过法律手段重拳打假，维护市场秩序;另一方面，华为要求每一位员工只能通过艰苦奋斗和至诚守信的工作来获取回报，同时我们始终认为阳光的合作是最低成本的合作，因此我们将继续严厉处罚和问责内部各种业务违纪、流程违规。我们希望通过廉洁诚信、奖罚分明的合作，共同打造良好的市场秩序和市场规则，努力营造阳光、和谐、开放、共赢的合作伙伴生态环境。欢迎大家对我们进行监督。

以上的这些调整和优化，主要是为了让各位合作伙伴在与华为合作时能够进一步简化合作流程，降低交易成本，提升交易效率，获得更好的盈利。面对未来的机遇和挑战，我们希望、也会牵引我们的合作伙伴能够实现四个方面的转型：第一，从单纯利益关系向文化和价值观认同转变;第二，从通路型渠道向解决方案型渠道转变;第三从单纯的设备销售到设备销售加能力销售转变第四，从单纯的满足客户的办公系统需求向满足客户生产系统需求转变。

在行业解决方案维度，通过BDII战略(Business Driven ICT Infrastructure, 业务驱动的ICT基础设施)，华为提供面向不同行业的ICT基础架构，合作伙伴提供承载在上面的各种业务应用，华为通过eSDK软件开发工具包开放API，支持合作伙伴进行二次开发和对接。目前我们已经与50多家合作伙伴，在金融、公共安全、教育、医疗等8个行业，实现30多个场景化行业解决方案孵化。我们还将加强联合创新的力度，与客户和合作伙伴设立联合创新实验室，把客户和合作伙伴的普遍需求做到华为自己的研发路标中，不断开发和完善产品的行业特性，以方便合作伙伴在此基础上的开发和集成，2014年我们已经成立了10多个联合创新实验室。同时为了支持合作伙伴的转型，华为公司愿意拿出更多的经费、更多的资源来培训合作伙伴，帮助合作伙伴，提升合作伙伴开发行业解决方案、提供增值服务的能力。

服务是华为ICT解决方案中的重要组成部分，华为提供涵盖咨询、规划、设计、实施、运营和提升等全生命周期的“大服务”解决方案，并围绕“服务解决方案”、“合作模式”、“伙伴发展”和“人才培养”四条关键路径，携手合作伙伴创新大服务商业模式，实现客户、合作伙伴和华为的共赢。

女士们、先生们、朋友们!华为致力于成为中国政企行业ICT市场的领导者和首选合作伙伴，打造良性发展生态链，推动ICT产业的发展并造福全社会。回望华为企业业务中国区四年来的历程，客户、合作伙伴与华为不断磨合、携手并进、度过了一段激情燃烧的岁月，走过了一段不可磨灭的历程;面向未来，让我们继续同心协力，足迹踏遍神州大地，肩负起这个时代赋予我们的责任和使命，让我们一起超越梦想，共铸辉煌!

最后，祝大家身体健康，事业兴旺，预祝本次合作伙伴大会取得圆满成功，谢谢大家。