由《电脑商报》社举办的2010中国IT渠道冠军调查活动近日落下帷幕。此次调查活动历时三个月，2000多家经销商参与，回收有效调查问卷超过5600份，涉及到21个产品线共200多个品牌，通过渠道商对渠道、产品、品牌三个方面16个指标的评价来计算最终的调查结果，最终评定各条产品线的渠道冠军。

渠道冠军调查已经延续了七个年头，其公正性和权威性也越来越得到业界的认可。丰富的数据积累为业界研究提供了全新的视角，从中也可以直观地看到一些国内IT渠道正在发生的变化。

中小企业管理软件：国产品牌优势明显

在本次中小企业管理软件产品调研中，用友畅捷通依靠其在渠道管理、品牌和产品三方面的综合得分夺得了渠道冠军，微软名列第二，金蝶以微弱的优势胜出SAP成为第三名。在此次调查中，国产品牌成绩突出，在中小企业管理软件渠道中优势明显。

冠军的优势

在本次中小企业管理软件渠道冠军调研中，用友畅捷通以22.85分居榜首，获得渠道冠军奖杯。多年来用友在国内一直在深耕渠道，在大范围的区域市场有深厚的渠道影响力，获得渠道冠军，对用友来说，是实至名归。

用友畅捷通在本次中小企业管理软件的调研中表现出来的优势是全面和综合的：其中渠道支持到位性得分1.87、渠道商成长持续性得分1.80、专业培训力得分1.25、产品可靠性得分1.92、应用丰富性得分1.22、卖点独特性得分1.15 ，都远高于竞争对手。从渠道政策、品牌、产品三个方面来看，用友畅捷通在渠道商中都有着较高的影响力。

今年3月，用友专门针对中小企业市场成立了独立运作的畅捷通公司，其前身是用友公司小型管理软件事业部。目前，畅捷通公司已拥有70多万家用户和2000多家渠道合作伙伴。

从用友小型管理软件事业部到今天的畅捷通公司，一直采用纯分销的运作模式，有着丰富的渠道管理经验。

在渠道架构方面，畅捷通采用网格制，把全国分为119个网格，为每个网格配备推广经理和支持经理，以支持渠道合作伙伴拓展市场，一个支持经理通常支持5-8家渠道合作伙伴。

经过多年努力，畅捷通的渠道已深入县乡市场，目前扩大渠道数量和覆盖面的工作已不是畅捷通渠道工作的重点，重点是提高渠道质量。目前，畅捷通一家渠道合作伙伴的平均客户拥有量为350家，畅捷通的下一步目标是渠道商的客户拥有量都能达到500家以上，甚至800家。

畅捷通渠道管理的另外一个重要经验是成立经销商委员会，渠道管理要做到公开、公平、公正很重要，这需要充分尊重渠道合作伙伴的意见。畅捷通在制定渠道规则的时候，会充分采纳渠道商的建议，这个反馈机制就是经销商委员会。经销商委员会成员是由经销商自己选举出来的。畅捷通在出台渠道政策之前，会与他们进行沟通、讨论，经销商委员会代表渠道的利益。同时，他们也会分享成功经验给其他的伙伴，把某个经销商在营销创新方面的成功经验推广至整个渠道体系，有利于渠道商共同成长。畅捷通经销商委员会由大约30家左右的渠道合作伙伴组成。

对于软件厂商来说，渠道商就是服务商。只有提高了渠道商的质量，才能让客户满意。

图为2010年度IT渠道冠军榜单