如何评价政府采购的十年历程?对于未来的政府采购工作有什么样的建议和需求，不少的供应商都有自己的想法。日前，联想作为国内IT产业中的领军企业、全球最大商用笔记本电脑制造商，邀请京城的主流政府采购媒体进行座谈，回顾过去十年中参与政府采购的心得与体会，更说出了自己的真知灼见和殷殷期望。联想集团副总裁中国区大客户事业部总经理童夫尧、联想集团中国区大客户事业部政教业务总经理王俊杰、联想集团中国区大客户事业部政府行业总监李文科都出席了座谈会并与媒体进行近距离交流，笔者将闪光言辞记录于下，以飨读者。

回首十年：做政府采购的积极参与者

谈到十年中参与政采市场的体会，童总介绍道，联想是政府采购的积极参与者，这体现在生产、营销、销售、交付、售后等几个方面。在生产上，联想是为客户按需定制，比如说，很多机关单位对信息安全的重视程度很高，就用TCM安全芯片、内外网的双网隔离机等产品来配合。

在营销上，针对不同的区域、不同级别政府机构的需求，联想做了很多的量身定做的一些营销化，比如移动互联解决方案在各个委办局当中的应用。另外，针对纵向的项目如何在各省进行落地，让一线的销售能够更好的跟当地的客户配合，比如医保改革，是由中央牵头，地方去实施，而且又是纵向到四六级城市，这样的话如何保证总部的营销策略、服务承诺、交付承诺能够在当地及时落地，并能够被当地的渠道和经销商不折不扣的执行，这需要一线的营销的政策，联想有一系列这样的体会，而且有很多成功的营销案例。

在销售结构上，联想在全国一共有23个区域，呈现矩阵式分布，这也和我们国家政府的组织架构是基本吻合的，尤其体现在大项目的配合上，可以顺畅地进行上传下达，下传上达。当采购人有什么样的需求时，通过基层的销售单位可以直接传递到联想总部，由高层领导来进行决策，以便更快地拿出解决方案。

在产品交付环节，联想真正能够做到及时交付，这一点在文化共享、远程教育等领域的应用更加明显。而谈到服务，童总更加显得自信满满，他认为这是联想这些年来在政府采购领域得到普遍认可的主要法宝之一。服务的渗透力、覆盖度、机关IT产品的回收等等都是围绕产品的生命周期来展开的。

在售后服务方面，联想建立了完善的售后服务网点，构建“大联想体系”，启用兄弟伙伴的帮助来解决这一部分市场的售后问题，并且给维修人员提供专业的培训。目前，联想的售后服务网点已经能够覆盖整个中国所有的县级城市。

政府采购的政策功能包括节能环保、信息安全等方面，童总介绍，“联想不仅响应国家的号召，而且走在前面。比如节能环保，不仅体现在机箱、显示器材料的运用，除了工业标准服务器之外，联想还推出了一系列的定制化的服务器，现在很多政府在做云计算中心，涉及到大量的大规模的IDC或者数据库，而且这种理念最大的问题就是能耗。因此我们现在研发的‘多胞胎服务器’，‘2U4节点’，就是两个U的空间里面放四台服务器，其实从这个角度来看，能够很大幅度地降低IDC能耗，因为现在联想不仅是在政策上，在营销计划上，更多的其实在产品上已经做相应的投入，而且这个产品也赢得了搞数据中心和IDC客户的广泛好评。我们也希望大家看到，联想是一家富于创新精神的公司。”

预测趋势：Pad不会替代笔记本采购

童夫尧认为，委办局的终端需求多样化是未来的趋势，“四块屏”(Phone、Pad、PC、Smart TV)都将有十分抢眼的表现。台式机是刚性需求，采购量不会有太大的变化，笔记本的销量可能会在不同时期产生波动，Pad将是市场主要的增长点，但不会替代笔记本。随着长效性电池、更加缜密的安全策略、多操作系统的协调等问题的解决，移动互联市场将会有更大的突破。在国外，Pad的主要功能已经从娱乐转变为行业市场的应用，在这方面，国内做的还很不够。要解决这个问题就要先做好三件事：第一是标准应用，比如防病毒、防盗和安全性，这些应该是必须具备的条件;第二是第三方认证，比如警务通、银行发卡应用等，就需要和信用卡读卡器等周边设备进行配套，这些设备是为Pad服务的，Pad将完成从“保姆”到“主人”的角色转换;第三是细分行业的解决方案，必须要了解采购人的需求。

展望未来：IT产品批量集中采购的标准必须细化

童夫尧说：“政府采购十年，规范了整个财政的资金使用体系，帮助国家财政节省了很多资金。另外，我认为它所强调的三公原则，从某种程度上说，为我们IT厂商创造了一个公平竞争的环境。未来所面对的批量集中采购，我认为对我们厂商既是挑战也是机会，我不认为这对联想是一个压力，我认为对我们来说是一个非常好的服务好客户的一个机会。”

“我认为政府采购这几年才开始意识到标准化问题的重要性，而且我觉得这会是一个非常重要的环节，我们看看美国，美国也有类似的政府采购路径，它有一本手册，每个部门应该用什么配置的电脑，非常精确详细，政府采购的应用不需要很多花里胡哨的东西，安全、可靠、易维护的需求是主流，我认为这是商用客户的特征。把每个部委多样化的需求提炼成一种适合现在中国特色的各个委办局应用的标准的IT产品，我认为这个是非常重要的一件事。有了这个标准，能够更加规范各个委办局的采购，给他们非常有价值的参考意见。联想应对这样的一个趋势提出了一个CEMS理念，我们试图去为标准提供一些参考资料，就是说在商用客户的领域我们更强调成本、效率、管理、安全，而且我们在所有产品研发上都是围绕CEMS理念来进行推动的。”

结语：走出联想大厦，笔者心中感慨万千，既自豪于政府采购这十年给广大供应商所带来的前所未有的发展机遇，同时也为像联想这样的有责任感、使命感的企业所感动。《中国政府采购法》颁布并实施的这十年，也正是联想飞速发展，向全球第一的PC厂商迈进的十年，联想正凭借不断创新、追求卓越的精神，成为民族企业的骄傲。政府采购绝不只是政府的事，只有政府和企业互相配合、互相促进，才能真正将这项事业推向极致，真正实现双赢。