2012年，IBM System x服务器圆满收官。在1月6日深圳召开的“智汇新机遇，决胜新天地”的2013 IBM System x中国合作伙伴论坛上，新任IBM System x大中华区掌门人叶明先生首次亮相，回顾了2012年IBM System x服务器的市场成绩，并发布了2013年的渠道战略重点;叶明表示，2013年System x将从“价值营销、渠道重塑、区域拓展”三个方面重拳出击，实现System x和合作伙伴的共同成长，保持System x的市场领导地位。

IBM系统与科技部System x大中华区总经理

System x保持高增速 2013存机遇

如今，x86市场发展迅速，并逐渐受到银行等关键行业用户的认可;叶明认为，在今后的几年中，市场对x86的需求将会越来越大，预计将会有75%的应用放到x86上面：“互联网、云计算、虚拟化、移动互联、大数据、Hadoop等很多应用都是在x86上面的，而很多大的银行都在做新一代的核心应用系统，一些业务放到主机，中间很多业务也是放到x86上面。”叶明表示，x86市场从不缺乏热点，在新兴市场要更具活力。

最为全球最大的新兴市场，中国是IBM System x全球最重要的市场之一，在2012年，System x依旧保持了高增速，并保持着中国市场的领导地位。叶明公布了一组数据：“中国市场已经超越日本，成为仅次于美国的全球第二大市场，在2012年 System x整体增长20%，Flex System及刀片服务器年同比增长50%，高端服务器年同比增长20%，System x服务器保持了中国x86服务器市场第一名的地位。”

2012年System x可谓圆满收官，而2013年，随着云计算、大数据、移动互联等新兴技术的快速发展，x86服务器市场将迎来更多的发展契机，而System x也面对着更多的机会。叶明认为，2013年System x将在产品、行业、应用三个维度有着广泛的增长点：“2013年的市场机遇在产品方面包括刀片服务器、四路及以上高端服务器，2路机架式服务器;热点行业包括医疗、交通、教育、保险、电力、零售、媒体;热点应用包括虚拟化整合、云计算、桌面云、大数据、内存数据库、高性能计算等。”

重拳出击 三大战略为渠道

IBM System x服务器能够取得佳绩，和渠道合作伙伴的贡献密不可分，叶明表示，System x产品100%都是由渠道来做的，故而和渠道合作伙伴很好的配合，将“价值”传递给用户，才是System x取得成功的关键。为此，叶明表示，2013年IBM System x将整合IBM整个公司的资源，“全民卖x服务器”，实现System x的高速增长。

“全民卖x服务器的意思是不仅仅是System x部门，而是整个IBM公司，所有部门都会帮助我们支持渠道合作伙伴来把产品销售给客户。X86市场增长很快，市场容量也越来越大，IBM看到x86市场很重要，争取在x86市场赢得更多有利润的增长，这是IBM整家公司一起去支持System x的原因。不仅仅是System x团队的400人，而是IBM大中华区将近20000名员工，整合整个公司的资源一起支持System x在x86市场上能够有很好的利润和份额的成长”，叶明这样说。

叶明表示，2013年，IBM System x将在“价值营销、渠道重塑、区域拓展”三大方面发力，支持渠道合作伙伴，在x86的市场机会中实现共同成长。

在价值营销方面，叶明表示，如今客户更加需要整体解决方案，而不仅仅是单一的产品，IBM System x希望不仅有“量”，更要有“价值”，希望更加贴近客户，与合作伙伴一起为客户提供更具价值的行业解决方案。为此，IBM调整了架构，成立了专门聚焦行业的团队：“2013年希望IBM System x团队能和IBM行业的团队更好地配合，在市场上针对行业大客户把价值营销做的更好”，叶明介绍说，2013年System x将加强电讯、金融、工业制造业、政府、中小工商企业、交通流通六大行业解决方案，从大数据、云计算、桌面虚拟化、IT基础架构融合四大领域着手，为行业客户传递更高价值。

在渠道方面，叶明表示，2013年System x将把海量产品和渠道集成到一起，希望将海量产品定义清楚，将价格体系、目标用户群和解决方案定位清晰，以合适的渠道政策切入，通过增值合作伙伴，ISV，SI，再到区域分销，将价值带给客户。加大对二级经销商的支持将是2013年System x渠道工作的一个重点，叶明表示，System x将实施严格的库存周期管理，加大区域市场，依托30多个分公司实现更广泛的覆盖，以积极灵活的渠道支持体系加大二级渠道销售，以实现更好的将解决方案和行业价值传递给客户。

在区域拓展方面，叶明介绍说，中国的区域市场存在着巨大的机会，比如城镇化所带来的IT基础设施建设，地方政府主导的基础建设、政府采购带来的IT建设机遇，以及内外资刘翔中西部地区所带来的企业建设发展需求等，在这种趋势下，区域市场的增长空间超过了中心城市。为更加深入拓展区域市场，System x在东南西北四个大区设置了专职经理，加强二三线城市的突破：“System x的地区经理能够很好的指导和管理区域拓展团队、渠道、行业客户等资源，地区经理更加贴近当地的大客户，能够和当地的合作伙伴一起把System x的价值传递给客户，能够和当地合作伙伴的生态圈有一个很好的融合。”

IBM系统与科技部System x 中国区渠道总监王勇

为加强区域市场拓展，IBM System x在2013年还将展开“108城市Hero战役”，通过“榜样征集令、榜样驱动力分享、System x榜样盛典”等活动，将System x带入二三线城市。IBM系统与科技部System x 中国区渠道总监王勇补充说，IBM有几个举措来支持三级以上城市的合作伙伴：“一是将进一步优化和强化现有的渠道管理体系，实际上在三级以上城市，IBM 已经有数千家合作伙伴，接下来将有更多奖励计划;而是IBM有一个重要的蓝翼俱乐部，IBM会通过100个工程师，核心渠道、VAD的1000个工程师，去支持三级以上城市的10000个工程师及技术人员，去支持三四级城市经销商的技术团队;三是在三四级城市，增加大量销售技术支持，帮助渠道发展;四是所有渠道团队将会更深入的和合作伙伴配合，共同研究商机，让他们在三四级城市有能力去服务客户。”

Flex System促渠道转型

IBM在2012年4月推出了PureSystems专家集成系统，Flex System是其中的核心基础架构部分，它融合了服务器、网络、存储、管理等几乎所有的IT基础架构组成单元，并融入数十年来的IBM专家经验，深度进行优化整合，让用户免去了在部署、管理和维护中的大量工作。叶明表示，2013年System x在产品上将非常重视Flex System，希望在这个平台上有集成的解决方案，在上面还可以配合合作伙伴和IBM自己的软件，能够使得用户真正有集成的解决方案。

王勇则表示，随着信息化的发展，客户越来越成熟，更需要完整的解决方案，而不是一个很便宜的东西：“增值伙伴告诉我，他们很看好IBM专家集成系统，这套系统所体现出来的性能和所表现出来的能力不是其它的在价格上面，它很好地诠释给客户需要的解决方案是什么，我想这是IBM的价值所在，也是我们专家集成系统的精髓。”

Flex System集成了服务器、存储、网络、管理等软硬件，这种集成化的系统的出现不免会对传统系统集成商的业务带来影响，从另一个方面看，也促使SI向解决方案提供商转型。对此，叶明表示：“客户对于解决方案的需求越来越大，并且增长快速。希望我们的SI能从过去的搬箱子，慢慢提升自己的服务水平，提升自己的价值，希望他们真正理解用户业务上的挑战，能够基于新的集成方案的平台，把他们的价值做进去，真正最高效解决用户的业务挑战，Flex System对我们的集成商的价值提升绝对是一个非常好的平台。”

为帮助集成商转型，叶明表示，Flex System在销售的时候也会集成IBM的专业服务，帮助集成商在平台上安装调试，并且把一些虚拟化、云计算相关应用框架搭建起来，全面提升合作伙伴的增值业务在用户方面价值的体现：“Flex System在满足客户市场增长的商机同时，我们也提供很好的途径，帮助我们的业务伙伴去转型，从一个简单的硬件整合、集成，变成更高层次的解决方案提供商，能够运用新的技术真正应对用户的挑战。”