联想等PC厂商在中国俄罗斯玩法各不同

刘瑞刚 发表于:13年04月23日 00:54 [转载] 搜狐IT

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[导读]为期一周的联想欧洲誓师大会,让我们看到了欧洲市场的PC厂商生存业态。比较有意思的是,同为新兴市场,中国和俄罗斯却有着完全不同的玩法。中国市场的政府采购和企业采购会在一定程度上帮助国产PC,但俄罗斯市场则是完全靠着竞争对手的相互打压实现排名变化。

为期一周的联想欧洲誓师大会,让我们看到了欧洲市场的PC厂商生存业态。比较有意思的是,同为新兴市场,中国和俄罗斯却有着完全不同的玩法。中国市场的政府采购和企业采购会在一定程度上帮助国产PC,但俄罗斯市场则是完全靠着竞争对手的相互打压实现排名变化。

  看点1,政府采购差异大

  在中国市场,本土品牌有着先天优势。比如,联想、方正在政府采购中获得大单的机率更高。在类似于电脑下乡的项目中,本土品牌也是占尽优势。原因不详细说明。

  在俄罗斯市场,你几乎看不到一家俄罗斯品牌的电脑厂商,联想、华硕和惠普在这儿抢食了大部分份额。所以,这儿的竞争环境更加公平,其竞争也更加惨烈。

  看点2,电商发展程度差异大

  在中国市场,电商已经开始对PC业态产生冲击,比如京东、天猫开始冲击线下渠道,中关村渠道商的日子越来越难过。

  在俄罗斯,你几乎看不到PC电商的影子。原因是这个国家的用户喜欢到实体店购买产品。厂商不用担心渠道实体店变成“试衣间”。

  看点3,渠道模式差异大

  在中国,做传统渠道的模式大致有两种,自建渠道和寻找代理。其中代理又分为全国总代理,省级总代理等,比如神码,佳杰,英迈就是全国总代,外来品牌把货交给一个总代之后,总代帮助其把产品铺货到全国。

  在俄罗斯,是没有总代这种概念的,这也意味着在俄罗斯做渠道要比中国更难。原因是俄罗斯的疆土太大,没有哪个总代能覆盖得过来。因此,PC 厂商要寻找多家代理才能完成铺货。

  看点4,竞争环境不一样

  在中国,会有一些外来因素对市场竞争环境造成影响。比如媒体曝光,会使惠普的业绩一落千丈,并且难以翻身,原因是媒体尤其是官方媒体的报道,影响着来自官方的采购。

  在俄罗斯,目前尚没有上述先例。因此,在这个地区更多的是基于市场竞争的打法。各家瞅准对方的弱点,然后利用市场手段往死里打。比如联想刚进入俄罗斯市场之时,就曾经利用经济危机时宏碁的高库存特点,对这家公司实施了不间断打击。

  看点5,用户消费习惯不同

  在中国,是一个广告导入型社会,谁的产品广告做得多,谁的产品出货就有可能出得比竞争对手好。因此,各家PC企业对于广告推广的投入比较看重(业绩不好时会削减预算过冬)。

  在俄罗斯,用户更愿意购买最新的技术或者过硬的技术。比如联想在开拓市场之初,其卖点之一就是“这是一家并购了IBM PC的企业,有着ThinkPad的品质”。再比如,拥有最新英特尔技术的PC产品会获得更好的销售收入。

  看点6,定价策略不同

  在中国,过分强调性价比,尤其是追求低价已经成为一道独特的风景线。用户也喜欢拿价格来说事,因此,厂商在定价时,优先考虑的因素也是主流价位。

  在俄罗斯,性价比是因素之一,但不是最重要的,它们更强调独特的卖点。比如联想在俄罗斯将Yoga的价格定到了人民币万元左右,远远高于同配置的其他品牌的电脑。联想俄罗斯区总经理说,原因是能翻转的电脑仅此一份,消费者没的选择,也就不考虑价格了。需要一提的是,Yoga在国内的价位比较主流。

  写在最后面的话:虽然同为新兴市场,如果说PC企业在中国市场的胜利有些侥幸的话(考虑到政府采购、电脑下乡等因素),那么,PC企业在俄罗斯市场能取得第一就是真刀真枪干出来的。

[责任编辑:任新勃]
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