CIO都追求为公司赚钱，但是不同在于有的CIO仅通过其原有客户就获得了更多的利益。

PHI公司CIO詹姆斯•奎因(James Quinn)在给他的IT团队布置任务时，通常优先考虑如何帮助用户，而不是赚钱。

PHI公司坐落于路易斯安那州拉法菲特，主要提供直升机服务。该公司客户包括世界最大的一些能源公司——那些公司需要依靠PHI公司的直升机到达墨西哥湾的石油钻塔平台。

他要求他的员工努力在PHI公司和客户间达成更深层次的合作关系，但如果最终结果不仅仅加强了两方的合作，更进一步为公司获得了实际的收入，那就更完美了。

他解释道：“我要求IT部门想办法与客户绑在一起，使客户离不开我们。”

PHI：填补客户空缺

两年前，奎因的员工发现了在如何向公司客户提供货物运输信息方面的市场空白。奎因凭借他的创业经验起草了一个五年计划，开发软件及硬件来填补这片空白。

他的团队开发了一个系统，包括自助服务设备及小型壁挂式ATM机，还有基于Web的软件，用以提供货运直升机和渡船出海的信息。这款由PHI公司发售并提供软件即服务支持的软件，也具有提供员工人力资源信息——如安全培训要求——的能力。“从平板电脑到桌面电脑，这一设计都无所不在，”奎因说。

自助服务终端(由PHI公司提供技术，供应商制造)能够建立在任何客户需要的地方，包括第三方运输终端。PHI公司也提供了一个手持设备，可以采用指纹扫描帮助轨道工人在深海钻塔中快速疏散。

奎因说：“我们正在寻找额外增加收入的办法，并为此尝试制作了一系列创收产品。”该系列中的一个产品便是helipass——全方位的自助服务设备，它能连接到一个基于Web的应用来向客户提供旅客和行李的清单。该系列还包括新的硬件和SaaS(软件即服务)等产品。奎因预测，这些产品在第一年将带来130万美元至150万美元的收入，在第五年带来2000万美元的收入。而2011年PHI公司年收入不过将近5.4亿美元。

奎因的IT团队之所以发现这一创收来源并不是偶然，他们不再将目光局限于公司内部，对于IT部门而言，这是一个超出传统范围的工作，但是在CIO的要求下，他们很成功的完成了这一次尝试。

奎因说：“对于需要货物运输信息的客户而言，软件与硬件的结合是一个福音。尽管附加产品带来的好处相对较少，公司愿意为长期用户投入资本。这是我们一直一来的战略方针——拥有更快乐的用户。我们的目标要求我们作一些与别人不同的：我们想开发一些独特的、以客户为中心的产品。”

弗兰克•斯卡沃(Frank Scavo) ——一个杰出人群研究分析师——这样说：“尽管许多CIO正在寻找为企业带来更多收入的方式，但是大多数的CIO更关注内部，因为这一工作已经足够复杂了。除非需要提供智能的产品，否则很难有CIO去关注外部的问题。”这便是奎因在创收的努力中与其他IT领导人带领团队的不同之处。

IT变革——如何培养产生收入的IT团队

提供内部的IT服务和技术支持。“如果你的部门不提供卓越的基础服务，上司不会信任你尝试新的项目，”GE石油天然气公司的CIO沙玛说。

与其他部门保持良好的关系。一个IT团队应该深入了解本公司的业务，这样才有发现外部创收项目的机会。一旦项目被批准，技术人员很有可能需要与其他部门的专家紧密合作，以确定客户的需求和最终面市的产品。沙玛的团队能够发现机会是因为他的IT员工参与了业务合作。沙玛说：“我们拥有让这个项目实现的产业领域和技术专长。”

培育创业文化。员工——和他们的领导人——必须乐于去冒险。沙玛说：“CIO要能在合适的环境下鼓励人们去好奇。”GE通用电气公司CIO 福勒表示，作为公司的最高待遇，GE公司已经为IT部门建立了一个卓越的软件中心来支持他们在公司创新。卓越中心将使GE公司的各个IT团队共享组件，如用户界面，这将用于为客户设计的多个产品。“卓越中心帮助我们更快的成长，”福勒说。