国内国际存储增长两重天 渠道是关键

电脑商情在线徐正雯 发表于:13年07月02日 11:10 [转载] DOIT.com.cn

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[导读]“全球存储厂商普遍下滑,国产存储厂商却高速增长。”那么增长究竟来自哪里? 一个重要的原因就是国产厂商积极的产品及渠道政策。
纵观近两年各大调研公司关于存储市场的调研报告,不难看出这样一条发展规律:“全球存储厂商普遍下滑,国产存储厂商却高速增长。”那么增长究竟来自哪里?

其中,政府政策利好外是一方面,另一方面则是国产厂商积极的产品及渠道政策。

爱数软件有限公司渠道总监张原

敢于向渠道伙伴放权

好马配好鞍,产品一定要配上适合发展的渠道政策。纵观国外存储厂商的渠道政策,相似度有90%。而国内厂商是“走基层”的差异化战略,在渠道政策的制定上一定要配合产品及市场的需求。所以相比国外厂商,国产存储厂商在渠道政策的制定上显得更加“合适”。

据爱数软件有限公司渠道总监张原介绍,去年年底,爱数针对中小企业渠道推出了“启航计划”,该计划的最大亮点是推出了“半分销渠道体系”。半分销渠道体系:其关键点是构建以区域独 家分销商为核心,以面向客户为基石的渠道体系。在半分销体系下,区域市场将由分销商主导,爱数以配合的方式进行拓展,让分销商拥有自己的发展空间。

与传统的分销渠道计划相比,该计划显得更具“灵活性”。以往我们更多了解到的渠道政策是厂商把个层面的渠道价格规定好,分销商价格、代理商折扣价格等都要 严格按照规定执行。而在启航计划是从实际情况出发,以区域、行业、分销商能力及产品接受度为等实际情况为衡量标准,把“定价权”部分下放给了合作伙伴,会和伙伴一起商议对二级代理的定价。张原介绍,相比华南、西南等地,华东地区对备份、容灾等产品的接受度更高,所以不同区域需求不一样,爱数会和合作伙伴进 行商议,或是价格或是其他支持,总之一切从需求出发。

有所“放”,也要有所“收”,在对伙伴放权的同时,也对其有要求。张原表示,在启航计划中,爱数要求合作伙伴要具备三大能力:第一、区域渠道的拓展能力;第二,区域渠道覆盖能力;第三、解决方案的提供能力。

张原张原介绍,启航计划的将为两期执行,一期主要以发展各区域的分销商为主,通过分销商的拓展来发展更多二级渠道,目前已发展了15家分销商,主要集中在江浙沪、山东省等沿海区域,也是中小企业相对密集的区域。其中浙江省的效果最成功,已深入到二三级市场。

从今年四月份开始到明年三月份,是该计划的二期发展阶段,主要任务是帮助分销商成长。帮助分销商弥补自身不足,推动渠道进一步下沉。在二期计划中,爱数希望已有的15家分销商,每家可以在扩展10-15家的二级渠道,并希望合作伙伴能够渗透到三级市场。

渠道模式寻求新“突破“

如今云计算技术日渐完善,落地项目呈现爆发式的增长,企业业务模式在逐渐向“云端”靠拢的同时,也对存储等企业级产品渠道商提出了转型要求。

目前,国产存储厂商主要讲渠道分为三大类:企业级渠道、中小企业级渠道和战略合作渠道。而在爱数的渠道划分中我们可以看到一个新的渠道类别:ESP渠道,该模式主要用于探索云计算领域新的运营模式。

ESP是爱数新推不久的渠道模式,指爱数将产品出售给ESP渠道伙伴,而ESP渠道伙伴以租赁的方式向用户提供服务。该模式也类似于目前比 较热门的"MSP"(管理服务提供商(MSP,Managed Service Provider)和管理服务市场(Managed Service Market)),都是以服务租赁的方式向客户提供服务。针对有设备更新需求,但是又因办公环境有限,无法提供为新设备提供放置空间的企业。

张原表示,该渠道模式推出时间不长,在发展层面还处于“概念推广期”,未来的发展情况还要看市场需求。就目前来看,该模式最大的发展瓶颈在于:客户对数据销毁面及数据存储的安全性方面存在较大顾虑。

数据对于企业发展至关重要,对数据安全的担忧也在情理之中。而未来随着业务模式的日渐成熟,法律法规的日趋完善,相信该项业务也会逐渐被用户所接。无论如何,切切实实的市场需求就摆在眼前。

[责任编辑:任新勃]
任新勃
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