其中，政府政策利好外是一方面，另一方面则是国产厂商积极的产品及渠道政策。

爱数软件有限公司渠道总监张原

敢于向渠道伙伴放权

好马配好鞍，产品一定要配上适合发展的渠道政策。纵观国外存储厂商的渠道政策，相似度有90%。而国内厂商是“走基层”的差异化战略，在渠道政策的制定上一定要配合产品及市场的需求。所以相比国外厂商，国产存储厂商在渠道政策的制定上显得更加“合适”。

据爱数软件有限公司渠道总监张原介绍，去年年底，爱数针对中小企业渠道推出了“启航计划”，该计划的最大亮点是推出了“半分销渠道体系”。半分销渠道体系：其关键点是构建以区域独 家分销商为核心，以面向客户为基石的渠道体系。在半分销体系下，区域市场将由分销商主导，爱数以配合的方式进行拓展，让分销商拥有自己的发展空间。

与传统的分销渠道计划相比，该计划显得更具“灵活性”。以往我们更多了解到的渠道政策是厂商把个层面的渠道价格规定好，分销商价格、代理商折扣价格等都要 严格按照规定执行。而在启航计划是从实际情况出发，以区域、行业、分销商能力及产品接受度为等实际情况为衡量标准，把“定价权”部分下放给了合作伙伴，会和伙伴一起商议对二级代理的定价。张原介绍，相比华南、西南等地，华东地区对备份、容灾等产品的接受度更高，所以不同区域需求不一样，爱数会和合作伙伴进 行商议，或是价格或是其他支持，总之一切从需求出发。

有所“放”，也要有所“收”，在对伙伴放权的同时，也对其有要求。张原表示，在启航计划中，爱数要求合作伙伴要具备三大能力：第一、区域渠道的拓展能力；第二，区域渠道覆盖能力；第三、解决方案的提供能力。

张原张原介绍，启航计划的将为两期执行，一期主要以发展各区域的分销商为主，通过分销商的拓展来发展更多二级渠道，目前已发展了15家分销商，主要集中在江浙沪、山东省等沿海区域，也是中小企业相对密集的区域。其中浙江省的效果最成功，已深入到二三级市场。

从今年四月份开始到明年三月份，是该计划的二期发展阶段，主要任务是帮助分销商成长。帮助分销商弥补自身不足，推动渠道进一步下沉。在二期计划中，爱数希望已有的15家分销商，每家可以在扩展10-15家的二级渠道，并希望合作伙伴能够渗透到三级市场。

渠道模式寻求新“突破“

如今云计算技术日渐完善，落地项目呈现爆发式的增长，企业业务模式在逐渐向“云端”靠拢的同时，也对存储等企业级产品渠道商提出了转型要求。

目前，国产存储厂商主要讲渠道分为三大类：企业级渠道、中小企业级渠道和战略合作渠道。而在爱数的渠道划分中我们可以看到一个新的渠道类别：ESP渠道，该模式主要用于探索云计算领域新的运营模式。

ESP是爱数新推不久的渠道模式，指爱数将产品出售给ESP渠道伙伴，而ESP渠道伙伴以租赁的方式向用户提供服务。该模式也类似于目前比 较热门的"MSP"（管理服务提供商（MSP，Managed Service Provider）和管理服务市场（Managed Service Market）），都是以服务租赁的方式向客户提供服务。针对有设备更新需求，但是又因办公环境有限，无法提供为新设备提供放置空间的企业。

张原表示，该渠道模式推出时间不长，在发展层面还处于“概念推广期”，未来的发展情况还要看市场需求。就目前来看，该模式最大的发展瓶颈在于：客户对数据销毁面及数据存储的安全性方面存在较大顾虑。

数据对于企业发展至关重要，对数据安全的担忧也在情理之中。而未来随着业务模式的日渐成熟，法律法规的日趋完善，相信该项业务也会逐渐被用户所接。无论如何，切切实实的市场需求就摆在眼前。