VTL仍然是飞康增长引擎

Suresh Nair的观点或许并不受到喜欢标新立异者或是飞康竞争对手的喜欢，但前面提到的调查结果所展示的另一面，却为他的观点给出了不错的注脚：调查结果表明，59%参与调查的企业正同时使用磁盘式备份和磁带存储，39%的企业正在使用带重复数据删除技术的磁盘式备份。磁带仍然是一种经济高效的数据归档介质，尤其对于需要长时间保存数据记录的企业而言，而部署磁盘式系统则能加快备份和恢复速度。重复数据删除技术可以提高磁盘和磁带的效率，优化短期和长期的存储管理。

而就在6月5日，飞康宣布，与IBM公司建立Indirect OEM (IOEM)合作伙伴关系，根据IBM Indirect OEM (IOEM) program，飞康公司带重复数据删除的VTL虚拟带库软件将与IBM公司的服务器及存储相集成，以为IBM的中端市场客户提供高性能备份及重复数据删除——全新的飞康VTL IBM系列产品将飞康VTL软件与IBM System x3650 M4 Express servers 和IBM System Storage EXP2512 Express Storage相集成。

IBM与飞康的此次合作是Suresh Nair对VTL“雄心壮志”的又一个不错的注脚，但我们仍然需要更为准确和详细的答案：为什么VTL会是飞康高速增长的其中一个重要支撑?为什么Suresh Nair认为VTL在亚太区仍然有强大的生命力?

“在中小企业，他们不需要备份整个环境，但在大型企业环境下，用户有着诸多对于元数据、法律合规方面的高门槛要求，他们需要VTL。” Suresh Nair认为，或许搭载重复数据删除技术的专用备份设备会在中小企业市场获得一定的市场份额，但在大型数据中心、大规模应用环境中，VTL仍然是不二之选。

Suresh Nair的理由有两点：第一，大型企业、大规模数据中心对于数据的要求更高，数据量更大，系统更复杂，他们需要一个“长期的、可靠的、低成本的数据存储媒介”，而磁带是最好的媒介，VTL则是其中不可或缺的一层，是数据备份到磁带的重要桥梁“VTL设备可以很好的高效率地将数据写入磁带，而重复数据删除设备不能理解底层的磁带库”。

第二，无论是客户最终备份到磁带，还是把VTL作为“终极目标”，VTL备份良好的可扩展性、大规模应用的简便性都是出众的，“事实上，飞康的策略就是让VTL的性能和容量可以随着用户对性能、容量的需求增长而增长”，VTL可以简单、快速的连接到新节点从而扩展性能和容量，通过这种方式，用户“可以连续的满足大数据的需求”。

“我相信，(在中国市场)我们的下一个增长引擎就是VTL，我们会大力开拓这个市场，目标用户群就是大型企业和大型数据中心，比如银行等金融机构。”Suresh Nair说，很多中国的客户知道飞康做的VTL，甚至知道“飞康是VTL早期发明者和推动者之一”，但并不真的了解VTL所能做的事情，他说：“VTL是一种基础设施，是大型数据中心、大型企业必备的IT基础设施”。

在采访最后，Suresh Nair提到了飞康最近发布的亚太区服务合作伙伴计划(Service Partner Program)：这一计划将通过培训和认证，授权参与计划的合作伙伴成为飞康公司优选的专业服务技术伙伴，以此使客户获得更高品质服务，从而提高客户的满意度及合作伙伴的营收，他表示：“去年推出的合作伙伴计划在中国成功的吸引了40家合作伙伴，而新的计划会吸引更多。”

“我们要让用户相信，我们的合作伙伴都是经过认证的，我们不只是颁发证书，而是要进行真正的培训，让他们可以履行职责;我们会保证合作伙伴以我们的标准提供技术、产品和解决方案;我们也会确保这些合作伙伴进行了相关领域的投资并能够差异化自己提供的服务。”Suresh Nair表示，这一计划的最终目标，是“我们可以像设立标准那样设定一个预期，保证我们的合作伙伴提供给用户的服务质量”。

而回到中国市场，Suresh Nair表示，过去几年飞康中国团队不仅广泛的、频繁的与渠道合作伙伴进行接触，加强技术、产品在中国市场的接受程度，更通过专业的技术与项目实施，树立起飞康在其所涉足的领域——虚拟化、CDP、灾备、VTL——专业厂商的形象。

他认为，保持飞康在市场上的专业形象是飞康在中国获得用户信赖的重要原因，飞康也将通过新的合作伙伴计划，让自己的合作伙伴更加专业：“无论是自有品牌的VTL还是飞康的CDP都获得了中国用户的认可，他们认可飞康作为一家专业存储公司的显著不同。”

最后值得一提的是，与公司CEO一样，Suresh Nair也有一个中文名字，叫做倪书瑞，对于这位飞康亚太区销售及市场总经理兼副总裁来说，中国市场对于亚太区的重要程度，绝对超过亚太区对于飞康公司的重要程度，而后者，刚刚成为这家存储供应商度过经济疲软，重振公司业务的核心力量。