DOSTOR存储在线 原创报道：1998年LSI在中国建立分公司，建立之初主要从事研发，目前在中国设立了北京、上海、深圳办事机构，拥有超过500名员工。LSI在中国的变化也带来了LSI在中国渠道的发展，从当初主要OEM渠道方式，到目前更为多元化的渠道方式，LSI面对大数据洪流也推出了更为针对性的解决方案合作伙伴计划，不仅针对中国市场，在全球市场上的LSI渠道体系也在发生转型，而VAR也逐渐成为了LSI全新伙伴计划的核心。

解决方案是全新伙伴计划的灵魂

LSI全球渠道事业部总经理Brent表示，LSI是服务器存储RAID渠道中OEM最突出的厂商。一直非常重视VAR(增值伙伴)的LSI，将在2013对PCIe企业闪存适配器继续发力，目前已经是PCIe企业闪存适配器第二大市场领先企业，包括了IBM、甲骨文等重点厂商成为LSI伙伴。

在全球的VAR战略方面，LSI有两个计划推出，一是针对可加速客户应用的PCIe闪存解决方案让营销更简单，一方面为伙伴提供最全面、性能最高的企业级闪存存储解决方案组合，针对服务器存储方面的LSI的Nytro等产品;另一方面，提供用于集成到OEM系统中的易于部署的解决方案。

二是推出世界级重要解决方案合作伙伴计划，给予伙伴正确的激励机制，鼓励伙伴成长，并提供伙伴工具帮助其成长。

LSI也会因为大数据的变化来驱动伙伴计划的深入展开，Brent也指出，LSI专门针对甲骨文等做解决方案开发，将配方提供给OEM伙伴，不过解决方案计划不是单向的，是LSI与伙伴双向的互利，与伙伴一起共同推广走向市场。

立足VAR扩张 专注ISV发展

除了VAR之外，LSI还有ISV、代理商等多种类型合作伙伴。LSI的伙伴计划采用的是多元化的渠道架构，并不是只针对VAR。但VAR是其中的重点，LSI已经与VAR有解决方案打包销售的成功案例，如欧洲的某个伙伴。

可见，VAR新伙伴佳杰科技是现有中国分销伙伴的补充，不是替代。同时，Brent也强调，对于LSI偏技术创新的新产品需要VAR佳杰科技这样的增值伙伴去销售。特别是Nytro这类产品，更需要VAR的合作销售。对于海量伙伴方面，LSI会确保他们获得有效的资源，他们也专注偏于商品化的产品分销，如HBA、RAID等产品。

显然，LSI所想建立的是以用户应用为核心的渠道，选择优质渠道商，就必然不在乎渠道数量。就如LSI亚太区渠道事业部总经理李东胜所提到的，中国的ISV也在考虑做一体化产品，并有意向和LSI合作的策略。为此，LSI也会加强与ISV合作，如国产数据库厂商等。同时李东胜也透露：LSI也提倡并鼓励渠道的工程师来创新解决方案，为用户提供更具体、到位的解决之道。

大数据引发渠道巨变

从另一个侧面来分析，在LSI亚太区渠道事业部总经理李东胜看来，LSI公司愿景其实源自整个行业的发展趋势的，早在1995年CPU时代出现了INTEL这样的大牛，到2005年GPU时代NVIDIA备受业界瞩目，在2010年移动时代高通成为焦点，那么到了2013大数据时代LSI在闪存等芯片方面的努力必将成为业界的突出代表。

大数据引领新技术变革，带来了巨大商机。目前PC机市场已经处于衰退期，服务器步入成熟期，虚拟化进入成长期，结合大数据的发展，现在闪存处于导入期。而整个PCIe闪存市场每年以50%左右的速度增长。为此，LSI中国的目标在2016年达到8000万美元。超越行业平均增长，覆盖全国一到三级城市，建立丰富的行业解决方案以及成功案例，稳健渠道和体系，建立高品质伙伴关系。

与此同时，LSI也在着力推进中国VAR发展，成功为渠道伙伴提供支持，并在6个月时间里，在中国雇佣10个销售资源，目前又签约一家新的分销商，同时还得到来自CEO的高层支持。所有这一切，都表明LSI为渠道提供合适的产品、足够的支持、帮助伙伴获得成功。

渠道金字塔效应

为了达到在中国这样的销售目标，LSI在中国正在建立渠道金字塔。

据李东胜介绍，渠道金字塔分为三层，处于金字塔顶端的第一层为覆盖大客户，在重点客户发展方面，LSI将会与伙伴一起开发包括互联网、金融、运营商、政府和能源在内的五大行业客户。

第二层属于区域渠道拓展，引入能够提供给以用户应用为核心的优质渠道，并建立纵横联合的矩阵式渠道模式。

第三层是建立定制集成方案，与合作伙伴共同开创新型一体化方案。

LSI建立渠道金字塔的由来与其公司理念分不开的，LSI理念锁定在与渠道伙伴的互动沟通、互惠互利、驱动结果、客户关系、全球视野五个方面，LSI所提倡的渠道互惠互利，明确目标的清晰理解，推动渠道持续增长。从而与渠道一起驱动结果，建立明确方向和重点，有效完成目标。

基于渠道金字塔架构，LSI在渠道方面所能发挥出的能量还是值得关注的。在李东胜看来，伙伴之所以选择LSI，与LSI存储老品牌分不开的，同时LSI每年上千万片芯片出货量，可持续研发投入，以及现今的营销转型，都同时可以为伙伴带来大机遇。

另外，LSI以技术创新为核心产业，不断推出新产品，拥有在传输、保护领域相应专利，这也是伙伴选择LSI的硬指标。

据佳杰科技副总裁刘宁东透露，佳杰科技去年在中国区以两位数增长。其中 VMWare为代表的虚拟化产品线比甲骨文产品线成长更快，据他介绍，在这之前，甲骨文产品线属于佳杰科技最大的软件团队，但现在不是了。为此，佳杰科技早就看到大数据与云计算带给渠道转型的新机会，因此，选择与LSI深入合作，展开在大数据领域的存储、网络芯片的增值分销。

三六一度中国有限公司信息管理中心总监刘玉华也表示，在面对行业竞争的同时，作为一家传统的运动品牌厂商，也在与LSI合作，借助闪存加速等多种新技术，为三六一度带来新的业务增长。

OEM与VAR继续互补共进

特别指出的是，在服务器市场，LSI在北美地区主要通过直销，但在中国，VAR的作用很大，LSI很看好VAR的贡献，因而对VAR的要求也是求其精，不求其多。

然而，Brent也明确道：LSI现在渠道业务收入和OEM业务收入比例对比来看，还是以OEM为主。LSI一直以来非常依赖OEM的业务模式，但现阶段非常多的新技术产品出现，OEM合作会慢一些，而VAR的合作与OEM没有矛盾，同时对于新技术新产品的推广更有利，更利于推动客户对于新技术新产品的需求满足。

因此，LSI希望VAR能够成为OEM的支撑和辅助的角色。那么，对于闪存这类产品，用户可以选择VAR进行采购，也可以选择OEM进行合作。这充分说明了LSI对于自身渠道在大数据环境下有着足够的灵活性和适应性，也进一步证实LSI已成功从单一的OEM渠道模式转型到了多元化的渠道方式。(阿明)