同大多区域代理商一样，南京业事成软件公司同样走过了从代理、分销到行业集成的发展轨迹。今天，业事成的解决方案与服务已越来越地打入当地政府、医疗、电力等各行各业，在为企业用户带来业务提升的同时，也为自身发展探索出一条务实求新的成长路径。

立足行业 提升客户业务价值

得益于公司前身做硬件时积累的客户基础，以及公司维保服务的技术班底，在行业业务拓展上，对南京业事成软件科技有限公司，这一过程其实只是水到渠成。

三年前，业事成软件从母公司中剥离出来，成为一家独立公司，主攻方向是行业和企业业务。“一开始，我们主要为现有行业客户提供一些包括存储在内的整体解决 方案，致力提升客户信息化管理和应用水平。”公司董事长冯涛表示，在存储领域，业事成主要关注两个层面的应用，一是云存储，二是数据安全。

冯涛认为，随着信息化应用的不断深入，行业及企业客户IT投入重点也逐渐从硬件基础设施转移到整体信息系统建设甚至IT服务质量上来，客户对于IT技术与 产品的要求也日趋精细化与服务化。在这一过程中，技术成熟度、整体解决方案能力以及服务创新能力等都成为行业用户选择方案商的重要决定条件。“为此，我们 必须不断提升自身综合技术与服务能力，通过与行业领先供应商合作，以整合信息化解决方案服务广大企业行业用户。”

在业事成服务的主要客户中，政府、医疗与电力是目前的三大优势行业。冯涛指出，由于应用侧重各异，不同行业用户对于信息系统以及数据存储需求的差异化非常 明显。其中，政府行业比较关注数据安全和备份，电力行业主要考虑数据集中，而医疗行业重在数据存储与共享。以电力行业为例，在信息化应用上，该行业此前数 据多处于分散状态，随着数据集中持续推进，由刀片服务器+存储+虚拟化构成的整合解决方案已成为该行业的应用主流。

从另一个层面来看，用户此前在分散应用时采购的硬件设备，大多来自不同厂商的不同产品，彼此之间非但不能互联互通，设备出了问题各厂家也在相互推诿，这不但给用户造成了设备与资源浪费，同时也给管理带来诸多问题与难点。

“IBM的最大优势就是拥有各行各业的整体方案，从服务器、网络、存储到软件一应俱全，这样我们去向客户推广时也比较简单，客户也更愿意用单一方案商提供 的解决方案，最大程度解除自己的后顾之忧。”结合自身业务，业事成与多家存储厂商建立了合作关系。IBM由于拥有完整的产品线及解决方案，加上去年又在当 地市场推进了一项面向代理商的全面伙伴支持计划，此外还有在几个项目操作上双方之间的无缝配合，2012年，业事成与IBM的伙伴关系开始迈上一个新的台 阶。

联手伙伴 合力出击

“在与客户的前期沟通中，有些层面是我们这些代理商所达不到的。IBM以厂商的身份同我们一起去拜访客户，客户会更容易接受我们的方案，同时也为我们进入新领域打开了更多市场机会。”冯涛说。

去年年中，一家邮政用户找到业事成公司。当时客户业务规模急待扩展，但机房已处于饱和状态，没有多余空间放置新购服务器和存储设备。客户希望通过合理化改建，在更好利用现有资源的基础上，进一步提升整体系统的运营能力。

“在IBM的帮助下，我们把此前用于电力行业的刀片服务器+存储+虚拟化的方案架构介绍给这家邮政用户，在清楚了解到该方案的优势后，该客户最终采纳了我们建议，采用了这套架构来搭建其信息化平台。”

在整体方案中，客户对于IBM Storwize V3000系列存储给予了较高的评价。由于兼具高性能、可扩展性以及高性价比为一体的，该产品也因之成为诸多行业客户的应用首选。

去年8月，IBM发布了其面向中小企业市场的首款 Storwize家族存储——V3500。V3500以入门级价格附带了许多高端系统中的高级功能，上市后迅速斩获了不错的市场份额。此前不久，IBM又 发布了针对中小企业市场的第二款产品StorWize V3700，该产品也是StorWize V7000的缩减版，用以替代IBM原有的DS 3500。StorWize系列向下延伸，也进一步将IBM在中端存储的优势扩展到低端入门级市场。

作为一款通用IT运维管理平台，BTNM是业事成网管产品家族的核心产品之一。因其稳定、易用、全面等特点，该产品现已广泛地应用在电力、教育、银行、政 府、制造等各行各业。该平台构建于IBM V3700之上。通过分利用 Storwize 功能、管理和互操作性，该系统能够实现内部存储和自动精简配置的虚拟化，大大提高了存储利用率，以及数据在存储层之间无中断的迁移，为企业用户带来了更高 的业务效益。

强化客户合作 深耕细分市场

为进一步配合行业拓展，业事成在人才培育上不断加大投入，培养出多名技术人员和售前售后工程师。“一方面我们要强化客户合作，深耕细分市场，另方面我们也会把此前的成功案例和解决方案，推荐给我们更多相关行业客户参考，让客户之间形成互补，并相互学习。”

冯涛指出，在今天的区域市场，行业客户对于IT产品的选择已变得更加理性。以存储为例，客户更看重的是安全保证系数而不是单一的价格考量。为此，业事成在 为客户推荐存储产品及解决方案时，会建议客户重点考虑后续服务以及长期投入回报。“只要从道理上讲明白了，再让客户看到实实在在的案例，一般客户都会接受 我们的方案和建议。”

接下来，业事成将在教育、制造等行业加大拓展力度。“希望通过IBM更多更好的产品及解决方案，以及在其它行业成功经验和落地实践，能为我们提供更好的借鉴和参考，同时能为我们的客户带来更多实实在在的现实效益和业务提升。”冯涛最后强调说。