李若怡：Dell SonicWALL完善戴尔软件发展战略

DOIT安全频道报道：2012年五月份戴尔收购网络安全公司SonicWALL，一年多时间过去，Dell SonicWALL已经融入戴尔软件集团，完善了戴尔安全领域的产品。日前新任的戴尔软件集团Dell SonicWALL业务大中华区总经理李若怡就Dell SonicWALL的发展变化做了媒体采访。

戴尔软件集团Dell SonicWALL业务大中华区总经理李若怡

云计算、大数据、消费化IT成为当前新的趋势，在新的趋势下，同样带来的巨大机会和风险。安全和风险管理也越来越受到企业的重视。戴尔软件集团提出的解决方案就是为解决新趋势的风险。

在安全业务领域，已经融入戴尔软件集团的Dell SonicWALL，借助戴尔整体解决方案就能够把在安全领域的优势向更广阔领域延伸。李若怡多次提到，Dell SonicWALL将作为戴尔软件集团事业部整体方案的一部分提供给客户，同时为用户提供更有价值的解决方案。

Dell SonicWALL依托平台发力高端

大家知道Dell SonicWALL产品过去大部分都是针对中端市场，以中小型客户市场为主，李若怡表示希望稳步现有的SMB领域，保持Dell SonicWALL在中小用户市场的优势。同时借助戴尔平台向更高端的企业级市场去开拓发展。一方面是借助戴尔现有的平台优势资源，戴尔这么庞大的一个销售的体系底下，我们可以接触到高端的企业级客户。另一方面希望借助自身之前在大客户方面经验的更好的运用在Dell SonicWALL市场。

但是之前Dell SonicWALL在中小企业比较强，对于进军高端市场除了借助戴尔平台，还需要提升自身的技术实力。对此李若怡认为这个挑战是肯定会有的，企业级客户的要求跟SMB市场的客户要求不一样，要求部署更广，对于这些管理的要求更高。

Dell SonicWALL现在研发比较关注在管理这一块，在防火墙的策略、部署、配制这些方面，将持续投入。企业级客户可能日志的要求会更高。Dell SonicWALL还在不断的研发，再加一些新的功能。“SonicWALL以前的那个平台叫Gen 5，目前已经到Gen 6，从功能来讲，我们增加了一百多个功能特性，在Gen 6上，无论是性能，或者在管理方面，我们将会更加强。此外，我们看的不仅仅是中国一个市场，而是全球的市场。这些企业级客户需求都是从各个国家不断给到戴尔总部的进行反馈，我们是希望综合全球的需求来增强功能特性，这样的话，中国的客户也将受惠于这样的一个结果。”李若怡讲到。

Dell SonicWALL渠道服务会更好

Dell SonicWALL跟其他的独立安全厂商的优势是戴尔这么庞大的一个销售的体系底下，我们可以接触到高端的企业级客户。以前SonicWALL没有能力去接触到这些客户，但在戴尔的体系之下，我们可以碰到很多的客户，甚至服务一些政府类、电信类的客户，其实我们现在已经有这样的一些客户了。从营收角度来讲，企业级市场比例肯定是比较高。但是从市场的占有率来讲呢，我们肯定是要把SMB市场这一块还是要做稳、做更大，这对于我的产品覆盖面会更广。所以这两边都是我们不可放弃的一个领域。

李若怡表示目前已经看到有一定的成果，有一些大的金融的公司现在都开始在采用我们的SuperMassive系列的产品。但是这只是起步，未来一段时间我们将去培养一些大型的渠道。SonicWALL以前在做SMB市场的时候，用的渠道可能是不太一样的。

当我们面向企业级客户的时候，其实我们需要吸引一些比较专业的，有行业特性的渠道，以及区域性比较强的渠道。所以我希望是，Dell SonicWALL未来在中国的方向，第一，维持我们现有的渠道。第二，不断会招募一些行业特性的渠道来做， 并配合整个戴尔软件事业部大的战略方向运作。此外，电子商务企业和汽车行业也是Dell SonicWALL重要的推广行业。
 
Dell SonicWALL在保持原来的渠道政策基础上进一步扩张，所以在政策上，其实我们是跟以前维持一致的。首先服务要更为完善。以前SonicWALL在中国的人员不是很多，随着目前增加的体系，对于售后的服务，相信我们会做的更好。第二是渠道。以前SonicWALL有一些固定的渠道在做，但是戴尔其实也有众多的渠道，现在我们可以接触到一些新的渠道，这些渠道除了在我们北上广这些一线城市覆盖以外，我还可以扩展到二级、三级城市，这将是我们为中小企业带来更多的这样的价值。覆盖面会更广，服务可能会做得更好。而且针对SonicWALL本身的客户来讲，因为融入戴尔这个大平台，其实可以给到客户更多的价值和整体解决方案，不仅仅是安全方面。 

李若怡：有竞争但是安全没有地域限制

现在Dell SonicWALL属于刚起步的阶段，所以当业务在发展的时候，要看一下现有的引擎平台是不是可以跑的那么快。所以无论运营还是在流程上面，Dell SonicWALL比以往更要加强，而且在戴尔的这个大体系之下，戴尔也有自己的一些流程和政策，Dell SonicWALL必须要跟戴尔的政策做非常好的整合，这样Dell SonicWALL的销售和渠道，就不会有后顾之忧。

面对越来越多的国内安全厂商的崛起，Dell SonicWALL如何面对竞争？李若怡表示其实在国内的厂商是挺厉害的，因为他们大量的人员、研发机构、工作重心都是在中国，真正是天时地利人和。而且国内厂商反应速度是更快。但是从安全这个角度去看，安全是没有地域性限制的，其实它是全球性的一个情况。

当然本地厂商为了中国的客户，开拓某一个功能，这个肯定快，这个是任何一家全球公司没法比的，因为Dell SonicWALL重心是全球，需要看全球整个的趋势，而本地产商只看中国这一块特别需求。但是从安全角度，Dell SonicWALL考虑点会比本地厂商更广。李若怡相信本地厂商虽然很厉害，但是也会碰到一些情况，当开发很多专门的这样的一些功能的时候，如果产品的版本控制不好，在升级的时候会碰到很大的问题，我觉得这个可能是未来他们会比较到的难处。

对Dell SonicWALL来讲，产品是标准化的，在升级的时候，风险自然就会低很多。双方可能是各有各的优势，我们看的是全球的安全趋势跟防护，国内厂商可能主要是更加针对中国的需求会做。毕竟现在真正中国的这些安全厂商，把产品能卖到国外的，可能没有很多。

在这个大的环境里面，其实Dell SonicWALL有一定的优势，上海有100多人去做研发，现在不断的在增加研发人员，也是因为本地有一些特别的需求，中国的研发部门根据需求看是不是符合Dell SonicWALL这个大的版本里面的新的东西，而且Dell SonicWALL在做这一块的流程、版本控制和升级等等的，会考虑更为周全一点，当然也会把中国的一些特殊需求反馈到戴尔总部。有的时候这一些的需求，可能是通用的，通用到其他的国家，可能把本地的一些需求，变成一个大版本里面的其中一块的一些功能。

最后李若怡表示，现在的市场竞争激烈，对于Dell SonicWALl来讲，更为重要的是维护现有的目标市场，然后基于这个基础再去扩大。重点是以客户为中心，依托现有渠道，开拓新的渠道，把市场做得更扎实。Dell SonicWALl一定会保持现有SMB市场的核心价值，核心能力，同时向更高的企业级市场方面扩展，服务更多的客户。