SAP三大渠道策略 全面覆盖中国市场

日前，2013年SAP中国商业同略会在北京国家会议中心举行。本届大会的主题为“转型与发展：重塑无限可能”。会上，DOIT记者采访了SAP执行副总裁、生态系统和渠道负责人、全球业务首席运营官费礼明、SAP亚太及日本战略合作与渠道发展的高级副总裁韩碧雯、SAP副总裁&大中华区战略合作与渠道发展事业部总经理潘应麟，共同探讨了SAP在中国的生态系统和渠道发展战略。

扩大中国市场 合作伙伴是关键

SAP从两年前就做出重大决策——要大规模地对中国市场进行投资。SAP曾表示，到2015年会在中国投资超过20亿美元。

对于软件厂商而言，尤其是管理软件厂商，要扩大在某一国外市场的份额，提供能够满足本地用户需求的产品和服务是最基础的。今年上半年，作为投资计划一部分的SAP新财务解决方案出炉。

除了提供本地化的产品和服务之外，更为关键的是如何把产品的价值如何传递给本地的用户。这就需要国际的管理软件厂商能够联合本地合作伙伴，营造一个共赢的生态系统，并把产品的价值传递给用户。

由于管理软件的特殊性，跟业务流程关系特别紧密，SAP采取了顾问销售的形式来开展中国业务，并且一直跟德勤、埃森哲等咨询服务的公司有非常密切的合作。

也只有这样，才能把SAP的解决方案更好地跟用户的业务流程相结合，才能够更好地去传递ERP、财务等管理软件的价值。

而在云计算时代，SAP推出了HANA内存数据库等数据处理的新型软件，这些新的产品所面临的细分市场跟之前有较大的不同，玩儿法自然也就不一样。如果完全依靠之前的顾问模式去扩张，不仅在成本方面会失去竞争力，并且无法快速进行扩张，毕竟顾问的培养也是需要时间的。

SAP也迅速意识到这一点，近两年一直在大力发展在华的合作伙伴业务。费礼明在采访时表示，“合作伙伴的关系对于SAP在中国市场业务的进一步发展非常关键，在扩大和发展中国的渠道合作伙伴方面，SAP做了规模巨大的投资。通过发展合作伙伴关系，能够更好地帮助中国客户更好的使用SAP的解决方案，比如说移动解决方案、商务分析、HANA、ERP等。同时，合作伙伴还可以基于SAP的方案进一步创新，向本地客户提供更好的解决方案。除此之外，在服务方面，合作伙伴还可以帮助SAP更好地为中国的客户提供服务，包括软件的实施部署阶段和后期支持方面”。

据介绍，目前为止，中国经过SAP认证的HANA开发人员数量是全球范围内最大的。

三大渠道策略 全面覆盖中国市场

韩碧雯说，SAP认为自己是一个云公司。(笔者至今没搞清楚SAP对自己的定位)现在在全球SAP的云的业务收入已经达到了12亿美元，全球我们的云的用户超过了3000万。

韩碧雯介绍了SAP在中国的三类渠道合作伙伴及合作模式：第一种是管理云即服务，这里指的是私有云;第二类是嵌入式的模式，这主要是和OEM有关;第三种是增值分销计划，通过分销来扩大SAP的市场覆盖面。

管理云即服务，主要是跟合作伙伴一起提供私有云的解决方案，用户不需要去购买单独的软件许可，而是购买基于SAP和或作伙伴一起提供的私有云解决方案，从而获得软件即服务IT解决方案。对用户而言，这样的方式可以缩短交付周期，并且可以把更多的精力放到其他更有价值的方面。

嵌入式的模式，这主要是面对设备或者仪器生产商的合作模式。比如医疗设备仪器、车站的乘客追踪体系的设备，SAP和一些合作伙伴合作一起从设备中来收集数据并应用在其他更多的应用上。这可以让设备生产商提供一些差异化的服务。

最后一个是SAP增值分销商的培养计划。在过去的半年当中，SAP发展了本地的分销商，并借助本地分销商的下一级渠道资源，扩大中国市场的覆盖面。

据潘应麟介绍，今年3月份SAP公布了合作伙伴创新中心。行业解决方案方面，SAP还跟神州数码在智慧城市和智慧交通方面进行了合作，除此之外，还跟400家不同的行业客户合作，灵活地满足客户的需求。在今年的SAP中国商业同略会上,SAP与中国电信集团联合宣布,正式开展在云计算领域的合作。通过SAP与中国电信集团旗下的中国通信服务股份有限公司此前成立的合资企业—中数通信息有限公司，双方将共同推进SAP云产品在中国不同规模企业中的部署应用。中国通信服务将成为率先采用SAP先进的云服务产品的首家客户。

在人才培养方面，SAP已经跟中国40多家大学合作，在课程设置是并入了SAP相关的一些课程，培养大数据等方面的人才。SAP STAR加速人才培养计划，今年的目标是希望有1500个大学生能更快地把握SAP技术，毕业时可以加入到SAP合作伙伴的生态环节中。