EMC逆势增长：低增长年份存储厂商的五大制胜战略

2013年12月26日存储在线原创：临近2014，在回顾2013年存储业界的情况时，我们从相关调研机构2013已公布的前三个季度存储市场表现来看，不难发现，普遍性的下滑带给从业者更多的思考与寄望，然而EMC在过去的一年中却逆势增长，其整体存储市场和中端存储市场纷纷呈现出双位数的提升，那么，在低增长年份里，EMC如何实现双位数的逆势增长的呢?为此，就这个方面的问题，Dostor阿明近期有幸独家专访了EMC大中华区中端事业部总经理梅敏玲。

专注中端存储制胜 唯创新方可引领

作为EMC大中华区重要的高层之一，梅敏玲所负责的中端存储事业部也备受业界注目。自EMC大中华区中端事业部建立以来，就成为了E家的中流砥柱。

正因为如此，来自I家、N家等竞争友商在中端存储领域狠命投入，强力角逐，面临市场的残酷竞争态势，EMC在不断更新产品的同时，也非常注重与当前用户需求的主流方向相结合。

梅敏玲在回答阿明有关中端存储的问题时提及最多的还是VNX。

相信业界朋友对VNX已经有所了解，但对于推出时间还不到半年的VNX2(媒体都习惯称之为VNX2，EMC称之为新VNX)来说，未必都非常了解。在查阅过往的资料中发现，在之前dostor的文章《EMC Speed2Lead提速中端存储》中就提到针对中端存储市场本身竞争日益激烈的情况下， EMC VNX 2横空出世，在重复数据删除、闪存利用和优化、虚拟化等方面有所更新，其中分析认为： VNX 2利用了高端存储下移的技术，采用真正的双活(Active-Active)控制器架构。并与intel深入合作推出的多核优化技术MCx，驱动新平台的升级，它主要包括MCC(Multi-Core Cache)、MCR(Multi-Core RAID)、MCF(Multi-Core Fast Cache)三大功能。MCx对多核技术进行了优化，多核在VNX新品种出现，更利于处理大数据服务，而大数据是 EMC重要的战略方向。另外，VNX2利用FAST技术做到闪存充当缓存FAST Cache和自动分层技术FAST VP相结合，加之还有不少高端存储下移的软件功能。因此，VNX2的出现，使得EMC再次激活和引领着中端存储市场的前进方向。

其实，对于VNX和VNX2在2013年表现，梅敏玲表示还比较满意，“EMC中端存储市场呈现两位数的增长，其中在VNX上面也有比较好的双位数增长，估计与其他厂商比较，我们今年从市场份额上争取了不少，从公开的市场数据可以看到其他主要竞争对手与去年对比都没有增长，都有不同程度的下滑。 ”

从分析EMC在中端存储市场的整体表现来看，梅敏玲认为，EMC出现增长的主要原因存在几点：一是从2013年开始，EMC全面与联想集团合作，而联想集团在中国市场上的区域与市场覆盖、渠道辐射的优势与特点，确实对EMC的中国市场深入拓展帮助不小，尤其在边远城市如三、四、五、六级城市，这些地方对EMC来说是覆盖不到或者覆盖不全面的。有了与联想集团的合作后，在这些方面帮助EMC贡献了不小的增长。二是在第三季度EMC发布新VNX， 因为新VNX是第三季度最后一个月推出来的，所以2013第四季度才开始有了订单，估计到明年上半年大部分用户安装的中端存储系统都会是新VNX的型号。

收购整合快速转身 聚焦热点新业务

可见，中端存储对于EMC中国的业绩贡献非常突出。与此同时，在近年来，EMC收购一系列技术性的存储厂商后，不断将其产品、技术、方案和资源整合到EMC阵营，逐渐形成具备EMC整体优势资源的满足用户需求的不同类型的领域。通过收购整合快速转身并贴近用户最实际的需求，EMC也从中获得了比较好的传统存储业务或新业务增长。

梅敏玲同时分析道，2013年从市场来看是比较困难的一年，总体市场环境不是太好。IDC报告的数据显示，前三个季度，整个存储市场总体与去年比较没有增长。但从EMC总体来说，还有双位数的增长，其中几个比较好的增长点表现在Isilon、Data Domain 、Greenplum等新一点产品和用户需求领域，之所以在这些产品线上表现出比较不错的增长势头，分析其中原因，不外乎来自云计算和大数据在2013年不断落地带来的生意机会。

在日益兴起的集群存储Isilon方面，EMC收购完Isilon后，采取完全整合到EMC的策略，包括之前 Isilon公司中国区总经理杨兰江，当时也选择继续加盟EMC，并被任命为EMC Isilon存储事业部大中华区总经理。在分析Isilon在2013年的较好表现的同时，我们不得不提到Isilon加入EMC大家庭的一些过往。

在2010年Isilon正式并入EMC整个大家庭下，经过3年左右的整合，已经成为EMC存储阵营里面一支非常重要的生力军。Isilon具备的创新优势也是非常突出的，其单一文件系统，易升级易管理。同时Isilon可实现节点按需分配，60秒可增加一个节点。特别是在数据的完整性和隔离方面，Isilon做得非常好，Isilon在数据保护平台方面采用了N+M的方式。“比如用户提供到100个节点以上，可能有4个节点是用来数据保护的，就是说，如果4个节点全部丢失，每个节点里面是12块磁盘，有48块磁盘丢了，也不会造成数据丢失。况且，内置的OneFS操作系统在客户前两个节点出现故障时就已经开始修复了。”

因此，在并购的当时，就有业界评价道：“EMC较具前瞻眼光，从数据存储的厂商变成数据保护的厂商，这种转型其实是引领了整个IT行业的转型。”

不过，由于Isilon是完全并入EMC并整合在EMC整体平台之下，不像VMware、RSA这样被EMC收购过来后，还是保持比较独立的运营和品牌模式。显而易见，Isilon在EMC这个平台之下会严格遵守公司的市场策略和发展方向，并且针对每个行业，能够和前端的销售以及解决方案提供商一起，开拓行业领域。据介绍，中国石化、中国石油和中国海油，现在都成为了EMC Isilon的客户，下一步EMC Isilon会继续借力大数据的浪潮，将Isilon的集群产品提供给更多的客户，比如对高性能运算有需求的地质、地震数据处理和钻井开发等等领域，与之同时，还会继续加强与石油应用厂商的联盟销售。

为此，Isilon可以获得比之前更为广阔的市场和行业拓展空间，可以说是如鱼得水，因而可以在并入EMC之后一直保持非常好的增长态势。

另外，在EMC Data Domain方面，之前EMC就组建了新的大中华区备份恢复系统部BRS(Backup Recovery Systems)，统筹规划包括EMC Data Domain、Avamar、磁盘库和NetWorker等业务的拓展。需要指出的是：EMC Networker 是备份软件，实现的是数据的备份;EMC Data Domain是重复数据消除存储;Avamar是重复数据消除备份软硬件结合。虽然在和梅敏玲聊EMC Data Domain表现情况时，因为时间关系她介绍不多，但是通过日常对Data Domain来自业界的声音可以发现，Data Domain自从进入EMC阵营之后，在中国市场上的身影越来越多。

“我们在做一些行业订单采购的招投标会上，经常能看到Data Domain的身影。”这是一个存储业内负责行业销售的某人士对阿明说的。(实际上，他所在公司与Data Domain有着竞争关系，因对方要求，所以这里只能以匿名方式表达。)

不过，在EMC看来，数据保护市场是一盘棋，从BRS(Backup Recovery Systems)近3年左右的运作来看，专注数据领域的新业务，关注用户的新需求动向。特别是在2013年，BRS在中国市场上行业拓展越来越深入，甚至到三四级城市的招投标中都能看到BRS相关成员的身影。这也是业内做数据保护、备份领域友商谈论非常多的对象。

除此之外，Greenplum在被EMC收购一年之后，就在2011年12月推出业界用于支持大数据分析的下一代平台――EMC Greenplum统一分析平台(UAP)。同时，在EMC World 2012上宣布，1000节点集群Greenplum数据分析工作台(Greenplum Analytics Workbench) 上线，该工作台将作为一种实验室环境使用，以加速大数据创新的步伐。有了数据分析工作台之后，作为一种验证环境，验证Apache Hadoop代码库的可扩展性的平台必然可以获得更多的肯定和应用。

为此，EMC Greenplum事业部与Apache软件基金会展开了积极合作，以确保运用该数据分析工作台得到的数据分析结果能提供给开源社区，进而利用该工作台的资源进一步加速Hadoop的发展，使其成为革命性的大数据技术。来自全球数家领先软件及硬件公司的技术为Greenplum数据分析工作台提供了基础架构。

来自EMC官方的资料显示，Greenplum数据分析工作台将用来测试横向扩展基础架构技术的限制，并用来探索大数据分析的各种应用方式。无论是与富有远见的学术机构就数据密集型研究项目展开合作，还是与大数据应用开发商合作，Greenplum事业部都准备让该数据分析平台为数据领域最具创新精神的思想家服务。因此，Greenplum为EMC带来在大数据领域的新机会也是显而易见的。

技术为先抢占新地 做局标杆得新机

EMC的收购整合不仅如此，同时在当前最为热门的闪存技术领域，也通过收购在2009年建立的以色列闪存制造商XtremIO，获得其端到端、共享、可扩展的闪存阵列技术。

2012年收购XtremIO，一年之后，EMC正式推出XtremIO全闪存阵列新品，具备业界创新的标杆。

XtremIO推出之后，对全闪存厂商的影响也是非常大的。到目前为止，友商也在推类似的全闪存阵列，但一直未能正式发布，对此，有业内人士评论认为：其中的原因估计还是和厂商对于全闪存阵列的前期技术积累、历史根源相关。XtremIO推出来之后，在这个领域内具备很大的优势和特点，目前短期内是其他厂商难以超越的。针对全闪存领域的市场， 应该是EMC的2014新增长点。从2013年全闪存阵列的整体表现来看，纯硬件的全闪存阵列在一些行业里正在做测试和应用，XtremIO软件功能更强大、更丰富，显然XtremIO的市场机会将会更多。

但是，在谈到抢占新技术高地，树立标杆的新格局的情况时，梅敏玲却非常冷静地表示，

闪存，尤其是全闪盘存储，2014年将是一个启动年。它主要也是看客户的应用场景，毕竟闪盘会比普通盘成本高，客户需要要高速I/O 的存储应用才会采用全闪盘。况且闪盘在很多存储阵列里都可以支持，因此全闪存阵列产品还远远没到普及的程度。

为什么说XtremIO这么厉害，能成为业界标杆?或者新的VNX发布的时候特别说我们是为闪盘优化的版本，就是说闪盘本身的速度很快，但还要有很多软件配合。 XtremIO具有几个比较重要的技术，与现有的其他厂商全闪存阵列产品不一样。基于横向扩展架构的XtremIO全闪阵列按模块收费和扩展，部署非常灵活，有点像Isilon，当用户在增加容量的时候，不会因为这样那样的原因使它的性能会下降。再者就是具备重复数据删除功能，与Data Domain有点像，与online data deliberation(实时在线)有点相同，“如果是1000个以下的虚拟桌面，可以采用直连的PCIe闪存卡，其性价比最优;如果虚拟桌面数超过1000个，像XtremIO这样带有在线重复数据删除功能的全闪阵列在成本上的优势则更加明显。”用户采用XtremIO写到盘上面的东西已经是消重的数据，不像有的全闪盘产品，其实是写进去里面以后才做消重处理，其意义是很不一样的。

目前，用户非常重视闪存消重技术，在于两个方面的原因，第一，不需要买这么多盘，如果写进去以后才做重删，其实用户使用的盘要多一点，因为要全部写进去，才能做重删，并把空间释放出来，所以不在闪存存储之前做重删，用户必然要多买一些闪盘，增加了相对成本。第二，因为闪盘存在一个重要的问题，就是它的寿命。“如果你写进去数据了，然后再重删，其实是多写次数了。实时在线的重复数据删除，可以让用户少写一遍，减少闪存的擦写次数，提高其寿命。

另外，XtremIO全闪阵列是专为闪存应用而优化的，其四大技术支柱包括基于内容的数据放置、双阶段元数据引擎、XtremIO数据保护(XDP)、共享的内存中(In-Memory)元数据。“XtremIO绝对不是在原有的存储阵列中用固态硬盘(SSD)替代了机械硬盘，远远谈不上为了闪存而优化。”

还有，Thin Provisioning(精简配置)在闪盘领域也是很重要的技术，“节省空间对减少用户的存储空间尤为重要。” 精简配置在XtremIO里面已经具备， 这也是为全闪盘优化的一种技术。

不过话又说回来，EMC对于用户不是只提供为闪存而优化的全闪存阵列来获得用户存储效率和速度的提高，“不一定所有的客户都需要全闪盘阵列。”不同的客户需要不同的存储解决方案，为此EMC非常重要的一支就是VNX，可以为用户提供一种混合的存储方案，在新VNX里面，在闪盘的支持上面做了一些优化，在新的VNX版本上设计了闪盘，可以帮助用户实现比以前老的VNX版本更快的存储速度，并且在操作上对闪盘做了优化。因此，新VNX对很多客户应用场景都比较合适， 成本也比较合算，也是比较实际的存储解决方案。

除此之外，EMC在闪存领域还有闪存卡提供给客户使用，主要放在客户服务器上面的应用，适合互联网公司或者是做在线交易的电子商务类型用户，它可能有某些应用场景是需要用到这种方案。可见，对EMC来说，不只是做单点方案，而是有全盘方案。也可以看到客户不同的场景，都可以给客户合适的方案。

XtremIO 在2013年11月中上市，现在在国外已经有很多成功案例，主要是一些大型的几千个桌面应用的桌面虚拟化案例。比如大型制造业的汽车工厂，在工厂里有很多PC，PC出了问题，去维护比较困难。现在很多大型制造业都会把工厂里面的PC转成大量的虚拟桌面，这样可以减少他们启动的时候对性能很好的要求，“这样的用户采用XtremIO全闪盘方案很合算。虽然客户有很多虚拟桌面，但里面的东西都是一样的，如果带着重复数据删除功能以后，需要的磁盘空间也不是很大。”

渠道战略主次分明 助力分销寻创新

从EMC的2013整体表现，到中端存储的更新和提升，再到收购领域的产品业务壮大，以及对新技术的追逐与再创新，EMC在产品和技术以及方案整合方面具体的实力与前瞻性是值得业界所肯定的，基于此，EMC渠道战略方面也表现突出，整体战略主次分明，分销助力渠道架构寻求业务转型和创新。

“2013年到现在为止，EMC极速联盟里面认证的伙伴除了六大分销以外，已经拥有超过3500家的二级渠道，超过30家的一级渠道，其中有50-60家二级渠道已经通过EMC的服务认证。”梅敏玲对于EMC在2013年的渠道表现还是非常满意的。在与联想集团建立覆盖广大区域市场的战略合作伙伴的同时， EMC凭借高端、中端、低端全面的产品线，不同领域用户不同需求的解决方案，借助极速联盟渠道体系和联想伙伴体系，双管齐下，不断深入渗透市场。

“我们的渠道与联想的体系是一种互补的关系。”梅敏玲指出，过去几年， EMC在发展渠道伙伴的时候， 一直很看重渠道商的解决方案能力、服务能力，“希望我们的渠道都是有价值的渠道，都是可以增值的渠道。”不但能做买卖赚钱，也能做方案、做服务，能帮客户设计方案，帮客户做服务实施，或是往后帮客户做运维来获取自己应得的利润。

渠道销售EMC的产品，只不过是给渠道相关客户总体方案中的一个部分，渠道商必须具备方案和服务能力采能有比较长久的生存机会。“如果只是靠买卖赚钱的渠道，往后的生存会更为困难，因为产品的竞争是很激烈的。”

因此，EMC的渠道伙伴大部分都比较有服务能力、方案能力。实际上，往往具备这些能力的渠道伙伴，喜欢做复杂的、高价值的用户方案，帮客户考虑更为周全和长远。

与此对比，联想体系中的渠道很多都是从PC转型过来的，虽然与客户关系很好，也熟悉客户需求，“短、平、快是其最大特点。”这类渠道伙伴很容易知道客户有怎么样的需求，很快可以抓住需求，并提供给用户相应的产品。EMC一直在这方面做尝试，但到了边远城市，竞争没有一线城市那么激烈，只要能对客户讲清楚就可以了。“我们将以前培训渠道的一套比较复杂解决方案的东西慢慢简化下来，这也是我们与联想一起合作的经验。简化下来之后，虽然还是讲方案，但是把方案用比较简单的语言与客户沟通，推广起来就显得容易多了。到了很边远的城市，比如一个医疗客户，也没有像一个大城市里面的大医院所关心这么多，但可能会关心是不是有其他医院也在采用这个方案。未来真有需求增加的时候，是否可以满足。”为此，EMC根据实际情况简化整套渠道所需的东西，帮助小一点的渠道或者不怎么成熟的渠道的起步可以比较容易。EMC往后继续向边远城市发展的时候，这个经验显得很重要。

可见，EMC借助这些渠道实际拓展经验，通过联想体系启动它的渠道，也可以通过EMC的VAD去发展更多的区域渠道，从简化的方案开始，慢慢帮助他们去转型。

另外，EMC美国总部也有一些资源，比如去年发布的VSPEX，在虚拟化层面已经做了很多前期工作，积累了有很多文档，EMC中国可以借鉴过来可以培训下游的二级渠道，帮助渠道采用最简单的方式去销售虚拟化的解决方案。从这个方面来看，也是也是帮助EMC的VAD、分销总代去适应转型的需要。

对于分销渠道来说，梅敏玲的观点是“希望分销商要终极分销，要分销方案，而不是只是产品。如果是分销方案，那么对分销商的二级渠道才有价值。”目前，EMC的分销、VAD也慢慢往这个方面转型。小一点的分销商转型比较快，因为没有资金能力，本来不是靠量做生意的，所以本来也是需要有附加价值来获得生存，所以他们反而转型比较快。而大型分销商也承认自己有很大的压力，但也不得不往这方面做转型。

对此，2013年EMC六大分销也在发生不同程度的变化，六大分销在EMC业务方面的增长与EMC对比都差不多，梅敏玲提到有些分销商增长没这么好，主要出自分销商自身内部的问题，比如有些人员的问题。但EMC 六大分销都各有自己的特点，譬如像神州数码，公司规模体量很大，渠道工作很有经验，在边远区域的渠道开拓、渠道支持，尤其是对边远城市的渠道市场覆盖，做得最好。譬如像长虹佳华，出身分销业务，从分销PC、PC服务器、iPhone等做起，对分销做法也比较熟识，也有资金的能力，起步后增长比较快。过去几年，虽然长虹佳华的增长比较快，但是需要加强解决方案整合。神州数码过去几年中已经意识到这个问题，长虹佳华就更需要注重一下解决方案。

EMC分销中的怡德、博雅、博彦都属解决方案类型，拥有很多的售前工程师，EMC与他们的合作方式就是一起整合解决方案。在转型方面，他们走得比较靠前。当然他们与神州数码、长虹佳华比较，公司规模又相对小一些，这也是为什么他们向解决方案转型比较快的一个原因。其实每家公司都不一样，所以他们可以帮EMC覆盖的渠道也不一样，对EMC来说，这也是非常好的地方，可以弱化和消除渠道之间的冲突，形成他们之间的互补关系。

服务为本全面夯实 渠道增值有新意

虽然EMC对六大分销、3500家二级渠道，以及联想战略合作体系的定位非常明确，渠道战略主次分明，也一直借助自身资源与优势，助力分销寻求创新之路，但是，想要保持更好的增长目标， 整个服务体系的后盾力量是很重要的，毕竟对三、四、五、六级市场用户也很重要，如果需要EMC亲历亲为去做服务，那么牵扯EMC精力会更多。但又不见得因为有了联想，有了神州数码等强大的合作伙伴，就能把的服务做得很好，当然他们也是很好的服务补充。为此，EMC如何考量自己的服务体系，如何去分配服务价值，如何实现渠道即服务的新增值?

EMC的服务体系总体分为三个方面，一是硬件、软件维修服务。比如硬件方面，机器出现问题，要有人做诊断，在现场如果要换配件，EMC会派人要到现场服务。“现在研发产品时，尽量在产品里面集成很多可以做远程诊断的工具，实现很多时候能通过电话远程服务，可以判断到底是硬件出故障需要换硬件还是软件或是操作的问题，需不需要派工程师去现场。尤其是低端的产品方面，要从产品设计上面考虑到这些潜在的维修服务情况，可以提升服务效率和质量。” 梅敏玲做了非常详细的介绍。

二是安装实施的服务，包含了硬件、软件安装实施服务。维修这块，对他们来说不一定是最好的，因为要有配件，要有现场工程师，需要有成本，如果规模不够，不一定成本能算过来。但安装实施，我们渠道如果是卖方案，很多时候比如服务器、软件很多都是一起卖给客户，反正都要一整套帮他做实施，他只是把EMC存储的部分来做了。这块对他来说成本是比较合算的。

三是咨询服务。“客户如果考虑做虚拟化，而整个虚拟化现在完全还没有开始，那该怎样做?这就需要我们先看一下客户现有情况，给出建议。比如客户需要做容灾，或者需要做数据中心搬迁，或者数据中心兴建。 抑或是备份，客户需要整体备份的评估，然后需要EMC给出相关专业的建议。这些基准服务EMC都可以提供，也都有基准服务的团队提供支持。” 不过，渠道商如果想做基准服务，就要看能力，如果渠道商愿意投入，也有这个能力的话，EMC也愿意去培训他们，给他们认证。EMC也确实需要多一点具备这种服务能力的渠道伙伴。

这三类服务类型属于EMC在国内的主要服务分类，不过，现在EMC提供给合作伙伴(认证渠道)做的是安装实施服务。还有一些高级服务，比如评估服务，如果渠道能证明他有这个能力，EMC也愿意提供给渠道伙伴这个服务业务机会。

另外还有一类还没有开始在国内开展，但已在国外有了，就是运维服务。

对于运维服务，很多小型客户不一定会有自己的IT管理员，如果没有IT管理员，有些机器故障报警就无法知道该如何处理，但在国外，这类客户的所有机器都是可以通过Internet连到EMC资源中心，实现自动通知资源中心有关机器设备故障情况，比如有一块盘坏了，EMC可以派人更换。但中国多客户情况不一样，大家考虑成本，不愿意采取这种在线方式，同时还考虑到存储以外的其他设备问题。

不过，梅敏玲指出，正因为目前中国客户还有很多对这种运维服务不了解，那么就更需要渠道伙伴去协助推广，EMC也非常鼓励的合作伙伴自己去做，建立自己的控制中心，尤其对于边远城市的运维服务是非常有市场发展潜力的，其实，实际上做起来也不太难，对中小型的客户来说是特别需要的。

“长远来说，渠道伙伴愿意投入一点钱，比如开发一些工具或者是买一些工具，用来做运维服务，建立一个简单的控制中心，这对他们长期与客户保持紧密联系是很有作用的，也便于渠道商知道客户整个系统使用状况，是不是已经差不多需要扩容，或者机器是不是出保了，这是对他们长远服务客户是非常有利的。”尤其是对于那些已经可以做安装实施服务的EMC伙伴来说，在这个基础上，再具备一点开发能力，是非常适合做这类运维服务，这也是渠道伙伴转型自我创新业务的方向。

大数据、x86、大联想：EMC的2014新机会

针对EMC在中国市场2013年的整体表现，在面临存储市场整体下滑的情况下，那么EMC在坚持专注中端存储创新、收购整合聚焦新业务、抢占技术新标杆、寻求渠道转型新增值、全面夯实服务体系五大制胜战略的基础上，如何看待2014年的发展新机会?对于这个问题，梅敏玲只谈了她最为关注的三个方面的情况。

一是，综合2013年的整体发展思路，继续跟随大数据的发展步伐，在2014年将会加强对于几个增长比较快的产品领域的投入和支持，如之提及的Isilon、Data Domain、Atmos、Greenplum等。

2013年是一个大数据实践之年，2014更是一个大数据落地之年。大数据成了现在很多客户最为关注的一个领域。“老实说，大数据应该分好几步走，先要有数据，再整合数据，往后再分析数据，最终利用数据发挥出数据的真正价值。譬如一些大企业客户以前可能没有太关注数据，现在都会把数据集中起来。”因而，在梅敏玲看来， 大数据存储会还有很大的市场发展机会。当然客户整合这些数据的时候会有不同的想法和策略，到底采取什么形式来部署?有些可能是以object为对象的形式，对Atmos可能是一个机会;有些可能以文件为形式，对Isilon可能是一个机会。EMC可以看到这些不同的商业机会，也拥有多种选择提供给客户。

比如银行客户可能比较喜欢Isilon的集群存储方案、电信和互联网客户可能比较喜欢Atmos对象存储方案、共有云用户希望用软件加PC服务器实现的方案，对于EMC来说，都是机会所在，其中对于存储的要求也是比较高的。

2013年6月份左右EMC以2-3亿美元收购软件定义存储厂商ScaleIO，ScaleIO是一家以色列的存储技术初创企业，其核心技术是虚拟 SAN(存储区域网)技术。所谓虚拟 SAN，是指利用软件将应用服务器的硬盘组织成的一个虚拟存储区域网络。ScaleIO 的 ECS(弹性收敛存储)技术会在应用服务器端安装一个轻量的软件组件，利用与应用服务器相同的网络链路来与后端的管理程序沟通来管理这些存储块。这样的话就可以省去物理SAN的部署且具有很强的可伸缩性与弹性。ScaleIO 声称自己的块存储技术可节省80-90%的成本。随着EMC云战略的继续深入，在向AWS风格转移必然需要ScaleIO的技术，ScaleIO适配、多用途的块数据存储技术可令EMC轻易实现存储的伸缩性。

可见，EMC有不同的方案可以帮客户来做其需要的事情，但主要看客户属于哪一类型的。

二是，大家都能感受到一个明显的市场趋势，许多客户已经慢慢从UNIX服务器转向X86服务器。客户为什么会采取如此迁移?主要是因为虚拟化、云。其实这也带给EMC很大的商业机会。因为以前如果客户采用UNIX服务器，无论是选择IBM还是HP，很多时候其存储与服务器已经绑死了，那么EMC就不好寻找市场机会。事实上，现在进入X86时代，服务器平台更为开放了，带来X86服务器的竞争激烈，最终促使用户的服务器成本降下来了。正是因为x86的开放性，也给EMC带来了适合其竞争和发展的环境。

其实对VNX来说也是很好的机会，“我们看到很多中大型客户正在转向x86平台方向，而中小型客户一开始买不起UNIX服务器。针对这些情况，新VNX为虚拟环境做了很多优化，包括性能、功能，结合VMware在一些集成上都有很多改进。所以我觉得这对EMC来说有着很大的发展机会。存储总体市场增长也好，不增长也好，EMC以前所不能触及的存储业务领域，现在因为x86平台的普及带来了机会，并在有机会可以从竞争友商的地盘上拿到新的份额，并对EMC2014年的新增长贡献力量。”

三是，EMC与联想合作的启发。“EMC公司毕竟没有服务器、it终端产品，但是联想拥有这些，还包括相关人员和渠道分布。EMC过去可以覆盖的是一些企业大客户或者一二级城市，以及一级城市或者二级城市比较大的客户。在与联想合作后，我们发现EMC产品在一些边远城市，比如三、四、五、六级城市的中小型客户领域也有很好的覆盖了。”EMC认为，借助联想集团的资源，在中国边远城市的覆盖还能继续加强，并在2014年获得这个方面的更多市场份额，带动EMC的市场新增长。 (阿明)

显然，从梅敏玲对EMC2014年发展新机会的分析来看，依然看重沿袭2013的发展思路，事实上，EMC在2013某些行业或产品领域的惯性发展思路，也将继续影响EMC的前进之路，EMC也会深入拓展这些个的方方面面。这必然也与2013年EMC在低增长年份里实现逆势增长的五大制胜战略密不可分。

【低增长年份EMC逆势增长的五大制胜战略宝典】

专注中端存储制胜 唯创新方可引领

收购整合快速转身 聚焦热点新业务

技术为先抢占新地 做局标杆得新机

渠道战略主次分明 助力分销寻创新

服务为本全面夯实 渠道增值有新意