高端存储老牌劲旅HDS：向服务要效益

2014年1月9日存储在线原创：高端存储老牌劲旅HDS在面临近几年新的竞争环境变化，在服务领域不断作为，形成了自身特有的一套体系，并在强调一体化解决方案促进服务发展的同时，其服务导向型存储解决方案也出现了新的变化。在HDS全球服务部高级副总裁Hicham Abdessamad看来，软件和服务收入已经占到了HDS整体业务的五成左右，未来更会基于用户需求变化向服务要效益。

一体化解决方案促使服务革新

近日，HDS全球服务部高级副总裁Hicham Abdessamad来华对阿明介绍分析道，在经历了近年的发展，HDS服务方面成了公司发展最快的业务领域，比如咨询服务、托管服务和云服务等新兴服务业务也发展比较快，当前软件和服务收入占到HDS公司收入的50%。

“随着大数据的变化，HDS也非常重视这些服务新领域，毕竟如比如咨询服务、托管服务和云服务等去年大概有30%左右的成长，占到公司服务业务非常重要的位置。”这是他的原话。

但从最早HDS推出的一体化解决方案来看，从当初的硬件、软件和服务一体化，发展到现在也更为复杂，现在用户需要看到部署的成果、应用要求更为复杂。

另外对于Hicham Abdessamad在去年来华时候所强调的“服务导向型存储解决方案”也已经有了新的变化，“消费模式的转变，用户从按照使用量来消费的模式转变为：软件即服务，基础设施即服务，现在用户采购方式也更多考虑存储即服务，虚拟机即服务等方面。”

他进一步分析道，从HDS的服务推广实际情况来看，现在和之前的情况区别确实很大，现在用户更多要求的是一体化解决方案的成果，包括硬件、软件和服务，按照用户要求来部署，分服务等级来购买。

这种服务模式和策略，对于HDS来说，会根据各个地区来调整服务，比如私有云在北美发展很快，那么就会强调私有云在当地的拓展，具体实行那些服务业务由各地情况来决定。“在中国这个方面来看，用户对于服务的认知还需要一个过程，中国用户以结果为导向购买服务已经比以前重视，但还处于学习阶段。” HDS副总裁兼中国区总经理庄国光补充表示。

在中国市场方面，HDS重点推广的是私有云，对于公有云也有规划，主要策略也是跟随全球的步伐在前进，当前主要通过公有云伙伴提供技术支持来关注公有云领域。

不过，需要强调的一点，HDS可以为用户提供预见性建模和系统，借助数据分析的技术来降低服务成本。利用HDS拥有的数据库技术收集信息，分析、处理信息。需要指出的是：“用户如果购买了预警式服务的成本并非改变，HDS并没有从主动服务上去获利。”

服务下放，但不是放手不管

一体化解决方案促使HDS服务革新，也带来了对于isv和si的合作促进。

HDS对于评估和顾问、规划和设计、安装和实施、集成和过渡、金融服务的规划都非常到位，现在来看，HDS对于这些服务形式与isv和si对接比较多的方面在于，合作共同将产品推出市场，在咨询和系统集成方面更多地合作。合作模式也在于对伙伴的技术支持。根据各个市场情况而定，将服务内容下放给伙伴，还是由HDS自己来承担，也是需要结合伙伴自身的技术服务能力与用户需求情况。

对于这点，Hicham Abdessamad指出，“HDS会承担更多的服务责任，在企业内部实施私有云，采购存储服务和备份，服务一致性还是HDS来执行，并非全部下放给isv或si，或HDS放手不管了。”

对于拥有专业技术的合作伙伴，HDS也是希望他们去做服务，如华胜天成建立了专业的存储服务团队、索贝服务技术水平也也不错、神州数码也在做这方面的努力。

并且Hicham Abdessamad所提到的主动式服务只是HDS考虑在竞争态势下获得优势的法码之一，并不作为利润收入来源，目前竞争友商也在提出主动式服务，现在主动式服务覆盖HDS所有的产品系列和全部用户领域。

当然，任何情况都可能有特例，对数据安全敏感性的用户来说，并不愿意让HDS管理系统，并收集存储数据做预警，这都会根据用户的具体需求和允许的情况下，HDS才提供这样的主动式服务。这个就意味着，在没有获得用户允许的情况下，HDS不会开放该服务。

“在未来，HDS希望通过主动式服务获得利润，现在只是做分析。将来也希望通过不断的发展和实践，将主动式服务覆盖到更多领域。”Hicham Abdessamad如是说道。

用户需求突变带动HDS走向新未来

即便如此，服务的发展更多的还是来自用户需求的刺激与带动。厂商推荐方案时，用户更关注同行业的用户案例，如何借鉴经验来达成自身业务目标，说明用户在顾问咨询和服务方面出现了新的变化，如此来看，用户不再那么关心参数指标，而是如何解决直接问题，以成果为导向的目的性更强。

“就如云服务，不关注云是谁部署的具体设施，而在于如何解决自身问题。”

具体分析来看，在未来云服务和集成服务方面，将硬件和服务直接强制捆绑比较困难。更多还是要求厂商具备全面的服务能力，要求解决用户直接问题的机制更为科学、完善。由此来看，HDS具备了服务、软件、网络等方面的能力与优势，也正在调整自己的发展路程，逐渐由存储解决方案提供商转变为用户提供云计算全面服务和解决方案提供商。

这样的转变自然会带给HDS服务新发展。因此，HDS解决方案的部署速度和专业技能都还可以，不过，“对于用户在服务需求方面的更高要求，现在HDS主动式服务水平还需要更快提高，在问题出现之前将其解决在摇篮里面。”

显然，其中的快速服务也是HDS赢得用户满意度的关键。对于这个方面，Hicham Abdessamad认为，HDS在服务快速反映方面有成套的策略，同时也在支持和加强用户自助服务水平提高，包括建立门户便于用户自己去解决一些问题或做问题搜索，以及基于硬件架构已经有移动版本支持一些远程服务套件。

可见，HDS向服务要效益的战略已经展开，从厂商、合作伙伴、用户三个层面有机结合，层层落实，相信不久的将来，软件和服务收入将会成为HDS业务的中流砥柱。（阿明）