NetApp：释放存储新能量 理性备战2014

2014年3月4日存储在线原创报道：NetApp全球副总裁、大中华区总裁陈文俊在接受Dostor阿明独家专访时明确表示：合作伙伴是NetApp战略的全部。作为在2013年一直保持高增长的厂商，NetApp在全球、大中华区也始终如一地紧密契合用户需求，借助伙伴的力量，在闪存与云的角逐中获得自己特有的创新与发展。2014年，NetApp在深耕中国市场的同时，将进一步推进在区域二三线城市的拓展，加强对合作伙伴服务能力的提升，坚持既定的战略目标：“继续专注于创新，继续向客户提供优质的解决方案，继续增加市场份额。”那么，NetApp的去年表现到底如何?2014年的整体备战规划又有了哪些新变化?在围绕这些内容与问题的探讨中，特别从中整理出比较有代表性的八个问题，看看NetApp是如何释放存储新能量，理性备战2014的?

NetApp整体保持高增长

Dostor：2013年外部存储市场虽然依据相关机构数据显示低迷，但是业界也浮现了如闪存、软件定义、大数据存储等等创新的应用，回顾一下，在这一年中，贵公司呈现出了哪些重要的发展变化?

陈文俊：如大家所看到的，尽管在过去的一年里，存储行业的发展呈现一种较为低迷的态势，但是对于NetApp而言，我们更为关注市场份额。在过去的四个季度里，NetApp的市场份额始终在加速增长，根据IDC第三季度的报告显示，NetApp在全球的市场份额排名第二，而且是市场上唯一保持高增长的企业。此外，NetApp在2月份发布了2014财年第三季度的财报，第三季度营收16.1亿美元，净利润1.92亿美元，相比去年同期增长22%(数据采用GAAP标准)，我们对这一结果表示满意。我们会像过去四个季度表现的那样，继续专注于创新，继续向客户提供优质的解决方案，继续增加我们的市场份额。

2013年，NetApp业绩可圈可点，在多条业务领域持续实现创新和突破，涵盖闪存、云计算、移动、软件定义存储、以及融合架构几大IT重点领域。

继续掘金中国市场

Dostor：在中国，NetApp如何凸显出自身的优势并且本地化掘金?

陈文俊：在本地市场，秉承合作联盟的发展策略，NetApp在2014财年里进一步拓展与国内厂商的合作，努力打造和完善覆盖存储领域的生态环境。NetApp与国内操作系统旗舰企业中标软件合作打造“中标软件-NetApp技术创新验证中心”——结合双方技术优势和产品特点，研究面向业务化服务能力的信息服务平台，为客户创造价值;同时，长虹佳华成为NetApp在中国的新一家分销商，共同打造适合国内用户的完整的云计算解决方案，拓展国内云计算市场版图;此外，NetApp还加入了由方正国际发起、多方参与的“方正医疗战略合作联盟”，为联盟在存储技术和实施层面提供保障，提升联盟在与IT系统后端相关服务的竞争实力，共同为医疗用户提供先进的一站式IT服务。

NetApp专注闪存和云

Dostor：在2013年，存储关键词比较多，如大家提及的闪存、软件定义、大数据存储等等，对你影响最为深刻的存储关键词是什么，请诠释一下。

陈文俊：2013年，NetApp针对最广泛的共享和专用基础架构环境，制定了以闪存加速、云集成存储解决方案为中心的创新战略。所以对于NetApp而言，关键词无疑是“闪存”和“云”。

继年初发布EF540全闪存阵列后，NetApp又进一步推出全新全闪存阵列EF550及性能优化的企业存储系统，以卓越的性能、可靠性和扩展性，满足市场上持续高涨的对性能导向的、高密度架构的需求;6月，NetApp宣布推出集群模式Data ONTAP 8.2，以创新的技术铺就软件定义存储之路，让用户能够快速且经济高效地提供新的服务及性能，同时最大限度地支持应用程序无间断地正常运行;9月，NetApp发布了云战略，将致力于提供可跨越任何私有云和公有云资源混合环境的无缝云管理。NetApp的战略是要使全球第一品牌的存储操作系统Data ONTAP成为跨越各种云环境的通用数据平台。

创新战略聚焦存储商业中心

Dostor：正因为云与大数据在2013年出现了不少落地案例，那么在2014年也将延续上年的惯性发展态势，对于存储厂商来说，该如何抓住2014年的商业机会?

陈文俊：从技术的角度来说，2014年一年技术趋势主要有两大主题，分别围绕混合云和全球新兴技术的加速应用而展开，它们将保障CIO为用户提供更灵敏、更重要的IT服务，但发挥IT在企业中日渐重要的核心作用才是企业未来一年成功的关键。因此，在2014年，NetApp会继续秉承针对最广泛的共享和专用基础架构环境，制定的以闪存加速、云集成存储解决方案为中心的创新战略，帮助用户实现IT的转型。

继续深耕中国区域市场

Dostor：如何将商业机会转化为市场机会和具体的销售数字?

陈文俊：在市场方面，二三线城市的拓展仍然是NetApp的重点。我们看到越来越多的来自区域市场的市场机会，如何更好的帮助到这些地区的用户，是我们的重要工作之一。

在渠道层面，2014年里，NetApp合作伙伴业务重点围绕提升解决方案能力、扩展覆盖、拓展垂直行业三项目标展开——在云计算和大数据领域建立与伙伴共享的解决方案，并且扩大二三线城市覆盖，招募区域增值代理、SI和ISV，并加大中型企业市场拓展。同时，对重点垂直行业进行深入拓展，在诸如金融、石油等行业方面，寻找专注该行业、拥有行业资源的集成商或ISV伙伴，互相合作。

存储服务带来的机会与思考

Dostor：以往，不管是用户还是厂商对于存储技术与方案的重视尤为突出，二者也一度成为存储的二重奏，可是，在面临存储硬件和系统的销售与利润矛盾的情况下，业界用户和厂商对于存储服务的重视提升到了历史的最高度，在2013年没有哪个厂商不在谈存储服务，那么在2014年存储用户和厂商将会如何看待存储服务，将会带来哪些新的变化呢?

陈文俊：在2013年，NetApp在服务方面也做了很多的工作，我们把NetApp过去分散在各地做渠道服务的同事，在2013年变为统一汇报给亚太区，并且在中国团队增加了两倍的人手，这表明了我们对服务工作进一步的投入。

NetApp对于自身的定位是一个专业的数据管理与存储的厂商，我们需要借助合作伙伴的力量，去更好的服务于我们的用户。因此，在2013年，除了加强对于渠道合作伙伴的培训之外，我们还开始加强对合作伙伴服务能力的提升。特设partner service consultant一职，由在NetApp工作了很长时间的、富有经验的同事担当，这个职位的设定旨在专门帮助合作伙伴去提升专业服务能力，以更好的服务我们的客户——这在同行业其他厂商里是不多见的。未来，我们还会有专门的同事针对合作伙伴的售后能力做进一步提升。

“合作伙伴是NetApp战略的全部”

Dostor：在技术、方案、产品和服务四个方面，厂商对于用户的布局都大同小异，也都非常重视，然而，有一点，在对于用户的支持方面想要做到快速响应、本地化，那么厂商就不得不借力渠道伙伴的体系架构，在存储竞争拉锯战过程中，2014年，作为厂商，如何将渠道伙伴体系进一步优化，完善渠道伙伴的整体能力?

陈文俊：2014财年里，NetApp合作伙伴业务重点围绕提升解决方案能力、扩展覆盖、拓展垂直行业三项目标展开--在云计算和大数据领域建立与伙伴共享的解决方案，并且扩大二三线城市覆盖，招募区域增值代理、SI和ISV，并加大中型企业市场拓展。同时，对重点垂直行业进行深入拓展，在诸如金融、石油等行业方面，寻找专注该行业、拥有行业资源的集成商或ISV伙伴，互相合作。

另一方面，云越来越重要了，也给合作伙伴现有的业务模式带来了更多的挑战。在这样的行业背景下，合作伙伴需要进一步的明确在云环境下自身的定位以及价值：

NetApp的建议是，合作伙伴需要根据自己业务模式的特点，对云计算做出一些响应。例如：1)对于有实力的合作伙伴来说，可以提供自己的云服务;2)去提供私有云的解决方案并加强这一方面的能力，NetApp和思科合作的FlexPod正是这样一款可以满足用户需求的解决方案;3)在AWS这样的业务模式下，合作伙伴销售一些解决方案并发掘业务机会。

我们常说，合作伙伴战略不是NetApp战略的一部分，而是NetApp战略的全部，NetApp致力于帮助合作伙伴的成长和转型，并积极的提供一系列的云计算的研讨会，以帮助合作伙伴更好的理解业务模式，从而应对挑战。

2014坚持既定目标

Dostor：对于2014年，作为存储厂商，将会从哪些方面出发，对现有的市场产生影响，并以此获得更大的存储新能量?

陈文俊：我们的目标始终是一致的，那就是继续专注于创新，继续向客户提供优质的解决方案，继续增加我们的市场份额。