EMC得益渠道 连续8年保持增长

2014年3月5日DOIT原创报道：来自IDC公布的中国存储市场跟踪数据显示，2013年前三个季度， EMC在三个季度都实现了增长。从2006年到2013年，EMC在中国市场连续8年保持增长，复合增长率达到26%，在2013年成为中国存储市场第一名。

在谈到EMC中国市场成功七个原因时，EMC全球高级副总裁、大中华区总裁叶成辉指出：一是EMC总部方向清晰战略正确;二是Unix 服务器呈下降趋势，“x86服务器+虚拟化”云计算模式开始崛起，让EMC处理有利位置;三是数据中心中存储花费上升，服务器比重下降;四是提前布局，成功地与本地品牌实现合作;五是竞争对手自身出现问题;六是EMC在二三线城市的拓展取得成果;七是总部不断加大对中国投资。

分析这七个原因我们可以发现，来自第二个、第三个和第五个的外部原因是客观存在的，而来自EMC内部原因中的第四个、第六个明确指向了渠道拓展带来的结果。

抢先机 转变劣势为优势

EMC不仅是一个在存储领域有着深厚积累和市场感召力的厂商，同时在渠道拓展步骤的抢先机方面也显得非常突出。在2013年“去IOE”风气影响着国外IT巨头在中国的步伐时，EMC抢先一步，成功地与本地多个品牌实现合作，以丰富OEM伙伴的方式，提升了整体渠道的吞吐量与潜在发展空间。

事实上，在OEM合作方面，其他业界存储友商也在做，但是我们从EMC发展合作的联想、神州数码、长虹佳华、易通、华存等7大OEM伙伴来看，联想企业级业务在2013年不断奠定基础，在2014年也不断招宾买马，组建其更为强大的团队，特别在存储方面也从其他友商引进操盘手和人才，显然，联想对于存储的诉求还是比较高的，EMC也看重联想在这个方面的诉求，此等合作，可谓生逢其时。同时，联想在中国的区域市场有着广布的渠道网络和代理神经，其渠道触角可以深入到三四级区域城市，这正是EMC所看到的渠道重塑机会，毕竟区域渠道也希望通过代理和操盘存储或与存储相关的增值产品和方案，以此带来新的利润，因此，在诸如联想、神州数码、长虹佳华这样广布全国的渠道大网的张力下，EMC的二三线城市的拓展也借力不少。

此外，诸如易通、华存等OEM伙伴，在比较专业的领域有着自己的优势，易通在EMC的支持下，对虚拟化和私有云的市场做了深入的拓展，这个市场目前表现也是发展非常快的。“Amazon吃不完整个市场，私有云将会获得更大的发展，特别是在中国更为明显。”EMC叶成辉对渠道伙伴在虚拟化和私有云领域的开拓也一直充满了信心。

有了OEM阵营的强大，EMC再次凭借自身非OEM渠道体系，借助自身逐渐在中国建立的15个各地分公司和即将建立的新分公司形成的自我分公司体系，EMC这张庞大而缜密的渠道网将会继续发挥出新价值。

深耕二三线城市 帮扶渠道转型快跑

基于2013年EMC在中国的表现，EMC全球高级副总裁、大中华区总裁叶成辉进一步强调，整个IT行业向第三平台转型是大势所趋。“不过在未来相当长一段时间，将是第二平台和第三平台并行。在中国，这一转型过程可能会比美国慢。”因此他指出，“2014年，EMC在中国市场一方面要引领第三平台的转型;另一方面要继续打好第二平台主战场，进一步扩大市场份额。”

对于第二平台的主战场，EMC从来没有放松过。在加强对教育、医疗、媒体等垂直行业的发展的同时，深耕二三线城市——EMC已经开辟出了第二战场。也就是帮扶二三线城市渠道转型，借助EMC在服务、技术、方案和咨询等方面的优势，不断加深对于区域渠道影响和教育，提升渠道的技术和服务能力。

“通过最好的存储平台，软件定义存储和融合存储搭建软件定义企业。”2014年，在EMC强大使命的召唤下，区域渠道如何转型快跑?靠近或者借助EMC的发展动力，来带动自身的发展与变化，已经成为区域渠道转型的选择之一。为此，EMC扶持渠道，建立自身的服务平台，通过EMC的技术培训和认证，提升自身技术服务人员的专业性和服务水平，通过服务带动销售，通过服务产生新的利润。使得渠道不再是一个靠销售产品过日子的代理，逐渐转变为可以自我完善、自我优化的区域本地化服务商，以服务促销售，以销售产品养服务，实现服务、产品销售的双赢与共同发展。

DOIT编辑点评：对于EMC这样的国际IT巨头来说，在中国的发展离不开渠道的给力。事实上，EMC也建立起来了一个庞大、立体、错综复杂的中国渠道体系。相信大家对极速联盟并不陌生，EMC通过该联盟的扩张与发展，已经培养出了来自各个重要行业领域和区域市场的核心渠道伙伴。同时加之2013年EMC进一步加强了OEM伙伴阵营的力量，为此，EMC在2013表现出了逆势增长的态势，获得业界高度关注。通过对各种因素的分析来看，从2006年到2013年，EMC在中国市场连续8年保持增长，关键也得益于渠道。因此，在2014年，EMC立足第二平台，奔向第三平台的战略布局下，既有的渠道体系将会继续发挥出更为强大的市场张力。(阿明)