华为马悦：改变未来 成就梦想

面向企业业务的华为中国合作伙伴大会，已经受到业界朋友们越来越多的关注，本次大会有超过3000名嘉宾到场，正是有了越来越多合作伙伴的信任、关心、支持和帮助，华为企业业务中国区才能有今天的进步，希望在这两天的会议中，华为与合作伙伴，合作伙伴与合作伙伴之间能够充分交流共谋中国ICT市场的发展蓝图，也希望在座的各位能给我们多提宝贵意见。

华为企业业务中国区三年快速成长，年复合增长率超过了35%

2013年，华为公司业务稳健发展，实现了全区销售收入约2400亿人民币，复合增长率达到了19%。20多年来，华为公司坚持以客户为中心，持续进行管理变革，已经成为全球领先的ICT解决方案供应商，目前华为的产品和解决方案，已经应用于140多个国家，服务于全球超过三分之一的人口，在财富世界五百强中名列第315位。中国市场作为华为全球化战略的重要组成部分，也实现了持续增长。2013年整个华为中国区销售订货历史性的达到了1100亿人民币。销售收入超过了800亿人民币，占公司总收入的三分之一。在中国，华为已经成为ICT信息化解决方案的领先者。企业业务作为华为公司的战略增长点和主要的发展方向，华为企业业务中国区三年来快速成长，年复合增长率超过了35%。

2013年华为企业业务中国区的销售收入同比增长了超过了45%，在自身组织快速发展的同时，持续构建阳光和谐开放公映的生态环境。赢得了产业链上众多合作伙伴的越来越多的信任，合作伙伴的队伍，也日益壮大。目前华为企业业务中国区已有合作的合作伙伴超过了3000家，其中IT产品解决方案的合作伙伴超过了1000家。渠道销售的收入占总收入占比超过了80%，如今华为的企业业务中国区已经总结出了一套结合华为整体能力，并能够适应中国企业业务市场的方法，改变未来已经开始。

持续创新、技术领先给广大客户提供差异化的易于被集成的解决方案

持续创新、技术领先给广大客户提供差异化的易于被集成的解决方案是我们的追求。2012年以来，华为陆续推出了业界顶尖的产品和解决方案，通过创新获得了市场的巨大的认可，尤其是华为的IT产品增长更为迅速。其中华为的存储已经成为数据存储领域的主流力量，实现了2013年中国区发货量第一，华为的服务器市场表现强劲，中国区发货量跃居第二，其路由器市场全球份额第二。园区交换机发货量全球排名第三，数据中心交换机中国区发货量第一，华为的视频会议系统，国内新增市场份额超过35%，名列第一。华为面向政企行业领域的基于4G的无线产品解决方案eLTE已经成为宽带集成市场的领导者。经过持续的耕耘，目前我们在电力、交通、广电以及媒体资讯等各个行业，均取得了规模的突破。同时，在商业细分和商业分销领域，年度收入完成率超过了140%，实现了跨越式的增长。

华为公司组织变革更有利于企业业务战略达成

2014年初，为了聚焦战略减化管理，提高效益。更好的达成华为ICT管道战略的目标，华为公司组织架构进行了变革，由原来的基于业务集团和区域两个纬度调整为基于客户，基于产品和基于区域的三个纬度的组织架构。变革以后，公司各类组织的职责定位更加清晰，更有效的相互配合和协同作战，企业业务可以更加适应和聚焦企业客户的商业规律和运营特点。通过内部整合研发资源，进一步充分发挥华为产品线丰富而齐全的优势，成立新的ICT的融合产品解决方案，可以构建华为面向未来ICT融合时代的技术领先优势，也将更有利于企业业务战略的发展。成为中国政企行业市场的ICT解决方案的领导者，是华为业务中国区的战略目标。

华为企业业务中国区123456战略

未来3到5年，我们将紧紧围绕这个核心诉求开展工作，具体可以归纳为123456战略，其中1，就是指这个战略诉求，2，是指两个关键能力即品牌营销能力和渠道拓展能力。其中品牌营销能力，是指围绕客户、渠道、行业圈子，和媒体宣传等多种受众开展多样化的品牌活动，以赢促销，渠道拓展能力，发展培育激励提升好渠道合作伙伴。品牌营销和渠道拓展是我们需要提升的核心能力，第三，抓住中国政企行业市场的战略机遇，自主可控，集约化和大服务。在国内信息化的建设中，信息安全已经上升为国家战略的高度，自主可控受到越来越广泛的关注。而业务大集中，业快速响应，也带来了集约化的建设需求。包括集约化的数据中心，统一的网络建设等等。因此，对端到端的产品解决方案，全国大网交付能力，新技术的引领和新技术的创新能力，均提出了更高的要求。集约化的建设，同时也提出了大服务的普遍需求。它要求厂家提供涵盖咨询、规划、设计、建设和运维的端到端的ICT解决方案。华为公司突出的创新能力，端到端的解决方案，丰富的大网，以及本土化服务等经验，以及我们自身信息化建设的经验高度匹配，这三大战略机会点。 第四，我们今年的四大主题产品，我们的存储产品，我们的视频会议系统，以及我们的4GeLTE产品。 第五，是指我们加大五个方面的营销工作，包括面向客户和高层的CXO活动，面向基层的现场会、样板点，面向合作伙伴的渠道品牌活动，面向行业圈子和标准组织的进圈子。面向媒体的媒体宣传等标准动作，实现立体化全方位的品牌传播。六，是指我们工作的六个重点方向，包括流程内控，组织建设，营销渠道，大服务，以及客户聚焦。2014年，华为企业业务在继续保持高速增长的基础上，我们将进一步的简化管理，减少授权。严抓内部的反腐败和业务违规，进一步规范商务管理，规避外部经营风险。我们对腐败行为零容忍，会进一步加大对串货的打击力度，持续给广大的合作伙伴创造公平健康和有效率的合作环境。

2014年的渠道政策，基本保持稳定

2012年我们发布面向未来5年的华为公司历史上第一份全产品、全渠道的渠道政策和渠道架构。在此基础上，2014年的渠道政策，基本保持稳定。继续延续公平公正阳光透明的合作理念。并基于更多的让利于合作伙伴，助力合作伙伴发展壮大的原则进行优化。包括更大的更及时的渠道激励，支撑合作伙伴的能力提升，充分降低授权等等各个方面，同时我们在渠道融资、品牌资金、渠道赋能以及IT平台建设等方面也会持续加大投入。我们还会建设面向大合作伙伴，包括大的集成商专职拓展团队，让各位合作伙伴在与华为合作的时候进一步减少合作流程，降低交易成本，提升交易效率，获得更好的盈利。

持续满意度调查，倾听合作伙伴声音，不断改进

以客户为中心，是我们深入血液的企业文化，我们已经连续3年聘请第三方的调查机构，的对于我们的最终客户，以及我们的合作伙伴进行满意度调查，对比调查结果，每年都会有很大的变化，在2011年的时候，大家关心的问题是华为会不会真的战略投入到企业业务领域，华为的渠道政策是不是有连续性，在2012年的调查结果，大家反映的问题已经从战略层面转向了战术层面，大家更多关心的是合作过程中的操作类的问题。比如流程是不是需要简化，政策是不是更激进，响应是不是要更迅速，把2013年的调查结果，合作伙伴给予了更多的正向的反馈，对我们各个方面所取得的进步，给予了肯定，对华为员工的奋斗激情给予了赞扬，对未来的合作充满了信心。我看了以后非常感动。为合作伙伴一直以来对华为的包容和信任，感谢大家！同样，对于今年合作伙伴们给我们提出的问题和建设性的意见，我们仍然会有专门的组织进行专项的改进，层层落实。

数字社会未来有四大技术趋势

信息化是过去30年最伟大的技术革命，未来的20年，将迎来数字化社会的第二次革命，数字社会未来有四大技术趋势。第一，互联网化是根本的商业思维。第二，移动已经成为人们的基本的生存方式，无边界的企业成为一种新的组织形象。第三，依靠互联网，云计算、大数据，人类可以利用全世界的人和机器的智慧，形成一种新的连接，智慧的连接，分享的连接。最后，社交媒体使得全球消费者的行为和喜好呈现出相同化的趋势，非常容易被引导和牵引。在2014年政府工作报告中也可以看到信息化被定义为支撑扩大内需的重要产业，成为政府各项重点工作的落实的重要支撑，是新四化（新兴工业化，信息化、城镇化和农业现代化）的重要内容。信息化的地位进一步提升，预示着政府投资会持续加大，中国政企行业ICT市场具有广阔的空间。