希捷转型：正迈向云的嬗变

2014年3月10日存储在线报道：作为传统硬盘厂商，希捷科技这几天走过来的路令业界刮目相看，在过去的2013年中，希捷已经开始了迈向云的快速转变，希捷首先在中国建立了针对云计算销售与技术服务的团队，贴身服务本土用户如百度、阿里巴巴和腾讯等。不仅如此，具备创新基因的希捷科技拥有几大优势，在针对用户数据冷数据、冰数据、热数据、温数据存储方面，推出数据分层技术，帮助用户定制存储方案;在针对云存储战略方面，采取灵活产品组合，推出广泛的存储解决方案;针对广大的中小企业用户推出与云紧密结合的NAS产品和方案。在解决各类用户痛点的同时，希捷不断在产品、技术、方案、服务、渠道等多维度发力，以一个新的基于云的姿态出现在大家面前。

为此，希捷科技全球副总裁、中国区总裁孙丹在接受Dostor独家视频采访时表示，2014年希捷会继续保持渠道合作伙伴的良好关系，继续渠道下沉，在迈向云的转型过程中，细分垂直行业，从当初重视OEM伙伴关系的硬盘厂商转型到专注用户、走近用户、直接满足用户需求变化的存储厂商，其创新的基因也将不变。可见，纵横交错的2014战略将会给希捷带来新的发展动力，希捷也有着足够的实力和底气，获得在迈向云的重要战略转型上的丰硕成果。

Dostor阿明与希捷科技全球副总裁、中国区总裁孙丹视频对话网络入口：

以下是Dostor阿明与希捷科技全球副总裁、中国区总裁孙丹视频对话现场的文字实录：

Dostor：各位网友大家好，我是Dostor的阿明，非常高兴广大网友对我们节目的关注，坐在我身边的这位是希捷公司的孙总，有请孙总跟网友打下招呼。

孙丹：各位网友大家好，我是孙丹，我来自希捷中国公司。

Dostor：2013年体会到了希捷的变化，也引起了整个业界的关注，最初希捷是作为存储硬盘的单一产品厂商，现在也是奔向云发展，现在来看2013年一年当中，您觉得哪方面的表现对于我们用户和合作伙伴来说是最为关注的?

孙丹：其实希捷把云计算作为战略重点应该有几年了，在2013年我们应该说是把这个战略重点真正在落地的过程中。我们从幕后到台前可以说离客户越来越近。其实硬盘是一个极具智能的设备，我们也一直在强调智能存储。从去年开始我们一直在教育我们的市场，大家要开始去智能地选择和智能地使用。所以，我认为存储已经开始进入非常智能的时代，而不只是在说存，说数据量等，当数据量大到一定程度的时候，如果不会智能地使用，就会浪费很多资金。

Dostor：就是说智能的时代是让用户更理性的选购包括采购包括使用。

孙丹：对，而且要节约能源，我们一直都在强调绿色环保、节约能源。

Dostor：这是大趋势，也是整个行业的发展趋势。这样看的话，2013年之后，2014年现在各个领域也在开始做很多新的部署，厂商也在做新的产品发布、计划，在你看希捷在2014年，通过我们2013年的转型、整合，包括之前的收购整合、技术整合等，包括刚才提到对用户的关注，从最大的合作伙伴OEM的方式到用户的过程，2014年可能在我看来是希捷的一个大年，这一年在哪些方面来看，您觉得对希捷来说是商业机会，或者未来发展中更是需要关注的，我希望孙总跟网友分享一下。

孙丹：2014年我们的战略有几大重点，第一点当然还是围绕着云计算，但是围绕云计算我们在中国特别有几项重点，一个是在云计算里面的垂直行业，目前我们跟云服务商，包括电信商开始有很多的接触，希望我们以后跟每个垂直行业里面的应用提供商一起合作，提供解决方案给我们的客户。所以，我们希望在重点垂直行业能够真正服务于我们的客户，能够提供解决方案。

第二个是智能城市，智能城市也是政府非常重点推动的，我们也把这个作为我们战略重点。所以，我们希望跟地方政府合作，能够在智能城市里面做出一些贡献，比如说智能交通、安全等，这些方面我们都有很多解决方案，而且也已经开始在做了。所以，希望在智能城市方面有更深入的一些服务提供给我们的客户。

第三方面，也是配合国家的发展要求，除了在垂直行业、智能城市以外，我们开始做渠道下沉。这个其实也不是什么新词，但是可能对于一个传统的硬盘厂商来说，以前可能不需要跑那么远，因为我们通过OEM就可以了，现在我们希望能拓展到全国比如300个城市，我们真正服务到更远端的城市，通过渠道的拓展和下沉，我们能够往更远的地方去。因为我们发现这也是一个趋势。很多DIY的装机店越来越服务于更远的地方，甚至到农村去。我们在上个季度做百城拓展，真的已经跑到很多县级城市。

Dostor：希捷活动已经做到县里去了?

孙丹：对，我们叫做百城拓展沙龙，有一些已经到县级城市，通过我们非常强的渠道拓展，希望能够把这个广度覆盖到中国更多的城市，所以这几个方面都是我们非常重要的战略重点。

另外，从产品角度，我们也是更加侧重于解决方案，比如刚才我们也提过像个人云的解决方案，包括我们现在正在推NAS产品，不管是个人的NAS产品还是中小企业的NAS产品，因为从解决方案增值的角度，我们认为中小企业也非常需要简单的解决方案。所以，我们在培养一些增值服务商，提供增值产品的解决方案，这也是我们一个重点。

Dostor：您刚才提到增值产品业务，我之前和渠道商聊，也是他们需要的，像您提到的偏远地方的渠道商，他们自身也在做一些转型，也非常需要类似于希捷这样有更丰富解决方案来结合。

孙丹：对，我们不管是从SSD到企业盘，到混和盘，其实混和盘也是我们一个很大的优势，因为我们是最早推出的，包括刚才说有云盘，到个人NAS产品，中小企业NAS产品，企业级NAS产品，以及个人的云盘，例如智汇盒和无线硬盘，其实我们产品非常丰富，这样对于渠道来说是非常大的优势，他们可以根据不同用户提供不同方案。

Dostor：面越来越广，越来越细。

孙丹：对。

Dostor：这样看的话，希捷从最早时候的硬盘厂商，到现在非常丰富的产品线，对服务以及渠道的方式也是越来越新，越来越广，越来越深。现在看来，既然希捷的布局是越来越新，越来越广，越来越深，渠道策略方面，在2014年会不会对所有渠道商做进一步的精英培训呢?就是更进一步的深入培训，因为毕竟刚才提到有些方案，包括一些新的用户的服务，也是希望通过渠道去拓展，需要他们必须具备一定的能力，这方面我想也是网友非常关注的，渠道商到底能不能具备?希捷在2014年怎么让渠道商具备这个能力，在培训、支持方面有哪些计划?

孙丹：我们其实有三样途径，或者说三辆马车在同时做，一个叫希捷精英会，就是吸收我们广大的渠道合作伙伴进来，通过奖励的方式，这个主要是一个奖励计划，只要你在精英会里面根据不同级别，做到不同要求，这些要求不光是销量，也有包括产品，如果你做更多增值产品，就会得到更多分数，所以有点像积分。可能卖一个很传统的海量盘的积分远远小于卖一个NAS，或混和盘、企业盘、SSD等，所以去鼓励他们卖增值产品，精英会是通过鼓励和奖励方式。第二个叫捷报联盟，捷报联盟是通过服务方式，激励他们更好的服务客户，因为我们的服务非常有优势，叫做两年换新零等待，零等待就是客户来了马上给你换，这点只有希捷能做到，因为我们是马上给他换新盘的。所以我们通过捷报联盟，让我们代理商更好的服务客户。最后我们有一个渠道大学，这是一个APP，每个人在手机上都有这样一个APP，我们把所有培训的内容全放在上面，包括解决方案，产品的更新，新的技术等。他们如果学习了，就会拿到奖励。所以，我们就是通过三辆马车去带动他们，一方面是通过销售带动，一方面通过服务，另一方面就是学习，你学习了就有奖励。另外，我们其实也会把渠道分类，我们会把渠道做的更精，我们今年渠道政策是三个字：广、深、精。广就是刚才讲的要下沉，做的面更广。深就是在垂直行业有不同行业的服务商，所以现在我们希望把一个行业，或者一个解决方案做深。精就是把他们的技术、能力提高。所以，我们会把代理商分成两大类，一种是海量代理商，一种是增值代理商，增值代理商更多要求他们做的深和做的精，增值代理商的奖励和要求门槛都不一样，包括项目上面报备，完全是按照增值方面做，而不是海量，海量可能就是一个销量，增值更多是看项目、看客户、看你的能力，看你的解决方案，看你怎么样服务地更好。

Dostor：整个来看的话，从希捷转型到解决方案的整合、丰富，到给渠道的支持，内容丰富。有一个问题，就是希捷的产品，各种服务产品出去之后，怎么样更好更快捷的对用户服务做出反应，目前在希捷的服务体系架构里面形成一个什么样的优势或者特点，来保证产品和服务能够很快速的响应，这是我们的用户，特别是网友很关注的方面。

孙丹：刚才我提到希捷的服务是非常有优势的，当然我们在执行方面还要更进一步加强，因为我们要求所有代理商零等待，只要你说你的盘有问题，我现场马上给你换掉，因为我们代理商分好多级，从总代到二级，到三级，到最末端柜台就是四级了，我觉得现在总代和二级基本都可以做到，但是在更远的地方可能做不到，因为他们有的人需要等待，可能要看一看这个盘有没有什么问题，可能在执行上面我们可以做的更好。但是，从我们服务制度来讲是非常有优势的，因为很多厂商不是换新盘，也不是零等待。另外，从渠道的角度，他们非常愿意提供我们这样服务的原因，就是如果有的盘需要换，比如维修过的盘，需要有库存的，他们需要为了维修去备一些库存，而我的服务是不需要备件的，因为我们跟总代是返钱的方式，直接回来了，非常快，所以前端的客户马上可以拿到一块新盘，作为客户最希望是这样，而不是要他们等，当然客户也不希望收到一块修过的盘。而我们是给你一块新盘，而且完全不用等待，所以这个服务体系是非常有优势的。我们通过捷报联盟，希望能够把这个服务一直到四级的经销商都能够做到，所以今年我们在渠道拓展、渠道下沉里面，很重要的一个考核就是服务，一定要达到这一点。我们认为这是对渠道、对客户非常好的一个制度。

Dostor：刚和孙总聊的，包括我们整个行业趋势、希捷的转型，以及在方案、技术、产品、服务、渠道等方面的内容，想请您给各位网友做一个小结，因为我们网友关注的面也比较多，请做一个小结再申明一下您的观点。

孙丹：其实2014年希捷公司还会围绕着三点继续服务于我们的客户，一个就是技术创新，这是希捷最大的一个优势，也是我们的DNA，这么多年来希捷公司一直把最多的钱投入到研发上面，所以希望我们一直能够给客户带来最新的技术，最好的创新产品，能够服务于我们的客户。第二，客户是第一位的，过去我讲过，我们可能更多在后台，今天我们走到前面来，希望直接跟我们的客户沟通，永远把客户当做我们最重要的伙伴。所以第二点就是客户第一，我们所有的技术和服务，都是围绕着客户。最后是合作共赢，从去年开始，不管我们做云计算的合作联盟，还是今天我们在市场里面跟合作伙伴创造的生态圈，我们都是希望跟更多的提供解决方案的应用商合作，在云计算、智慧城市或垂直行业等提供更多解决方案，所以希望跟合作伙伴能够合作共赢。所以，围绕这三点，我们会在2014年继续做客户扶持，云计算的解决方案，同时精耕细作垂直行业和智慧城市等领域。同时在渠道上面，2014年我们也会根据广、深、精的宗旨，扶持我们的渠道合作伙伴，大家一起把中国客户服务好。2014年希望能够为我们广大的合作伙伴、客户以及网友们，提供更好的支持服务。

Dostor：好的，因为时间关系，和孙总聊的内容就到这，网友们如果有新的想法和建议，可以继续通过我们Dostor的微博、微信、网站和我们互动，感谢网友们的关注，我们下次再见。

孙丹：再见。