华为六大策略推动渠道稳步发展

在“再造一个华为”的战略驱动下，华为公司三年前开始进入企业IT业务领域。与传统的运营商领域直接与大客户对接相比，IT领域要想做大、做强则不能忽视合作伙伴的力量。伴随着华为企业业务这几年的快速成长，华为的合作伙伴策略也受到关注。近日，在华为2014年中国合作伙伴大会上，华为公司就对与会的3000多名渠道表示在2014年将通过六大战略来展开工作，推行稳定的渠道策略，并听取合作伙伴更多声音，共同携手改变未来，成就梦想。

华为企业业务快速成长合作伙伴功不可没

在刚刚公布的华为2013年财报显示，华为企业业务同比增长达到32.4%，规模为152亿元，保持着极高的增长率。华为企业业务中国区业务的增长则更加出色，2013年新增收入同比增长达46%。华为长期坚持的“被集成”战略赢得了越来越多合作伙伴的认可，华为合作伙伴队伍也随着华为企业业务的成长而壮大。

华为企业业务中国区总裁马悦就表示：“2013年整个华为中国区销售订单达到历史性的1100亿元，销售收入超过800亿元，占公司收入的三分之一。华为企业业务中国区三年快速增长，年复合增长率超过35%。目前华为企业业务中国区已经有合作的合作伙伴超过了3000家，其中IT产品解决方案合作伙伴超过了1000家，企业业务中国区认证渠道已经超过1500家，包括总代、核心一级代理，尤其是SI/ISV迅速成长，渠道收入占比超过80%。”

图一：2014华为中国区合作伙伴大会吸引了超过3100名渠道精英参与。

“华为一直延续2012年所发布的面向未来五年的华为第一份全产品、全渠道的渠道政策和架构。华为会继续加强品牌营销，深耕渠道，专项改进合作伙伴所提的问题和意见。”马悦表示。

六大战略进一步促合作

事实上，当前社会已经步入数字化社会，云计算、移动化、社交化、大数据四大趋势不仅仅在改变人们日常的生活与工作，也在给传统IT行业带来巨大变革，IT厂商们不仅仅需要自己紧跟这种潮流，亦需要带领渠道适应这股潮流。华为企业业务中国区总裁马悦表示：“数字社会有四大趋势，第一互联网化是根本的商业思维；第二，移动成为基本生存方式，无边界的企业成为新的组织形象；第三，依靠互联网、云计算、大数据，形成一种新的、智慧的、分享的连接。”

根据华为公司介绍，华为2014年将在中国区推行六大战略来进一步促进与合作伙伴的合作。具体六大战略为：一，成为中国政企行业市场的ICT解决方案领导者为华为中国区的战略目标；二，提升品牌营销能力和渠道拓展能力两大核心能力；三，抓住中国政企行业市场的战略机遇；四，大力推广今年四大产品；五，加大五个方面营销工作；六，加强流程内控、组织建设、营销、渠道、大服务、客户聚焦六个重点。

图二：华为企业业务中国区总裁马悦在2014华为中国区合作伙伴大会上介绍华为渠道战略。

“成为中国政企行业ICT市场领导是企业业务中国区的战略目标。未来三年，华为将紧紧围绕这个核心诉求来开展工作。”马悦表示。

事实上，由于华为强大的研发投入，使得华为企业IT产品形成了持续的竞争力，外加上中国政企市场开始走向自助化的趋势，使得华为企业业务已经开始成功吸引了诸多合作伙伴。在本次合作伙伴大会上，我们了解到像神州数码、佳杰科技、赞华、北光等合作伙伴已经跟华为有紧密合作。像赞华这样在存储领域耕耘多年的资深渠道也已经成为华为重要的合作伙伴，足以见证到华为渠道策略稳步推进的成果。华为企业业务中国区市场与解决方案销售部部长胡忠华也向DOIT传媒表示会加大与解决方案级的合作伙伴的合作力度。

在华为六大战略中，我们可以看到华为希望借助良好的市场机会来与合作伙伴共同推进转型，赢得趋势下的市场竞争。华为企业业务中国区交付与服务部部长孙茂录就向渠道合作伙伴介绍了华为“大服务、大集会、大未来”的蓝图，他表示2018年企业业务中国区收入将超过300亿，其中服务将占到四分之一到三分之一，将进一步与合作伙伴构建大服务盈利模式。

2014年推行稳定渠道策略

随着华为渠道业务稳步成长，华为希望在2014年利用稳定的渠道策略来稳步推动渠道业务发展。华为表示将延续公平公正阳光的合作理念，同时将更多让利于合作伙伴，助力合作伙伴发展状态的原则进行优化。此外，华为还将建设面向大合作伙伴，包括大的集成商专职拓展团队，让合作伙伴与华为合作进一步减少合作流程降低交易成本、提升交易效率，获得更好的盈利。

据悉，华为2014年合作伙伴计划将会仅仅围绕合作伙伴跨越式发展而设计，重点将会加大激励、加强品牌；强化赋能、简化流程；推行融资、推进秩序。细化到具体的激励措施，华为表示在2014年中国区渠道预算激励返点金额翻番，新增激励30多重；同时，华为还表示将会加大合作伙伴的培养工作，预期将完成合作伙伴售前和售后认证8000多人次。

华为企业业务中国区企业业务渠道部部长沈素荣表示：“华为预算品牌将会投入2.5亿，同比增长120%，品牌辐射向二三线城市倾斜，进一步扩展融资规模，预期落地融资金额为30亿。我们希望通过2014年努力，能够在总体扩大合作伙伴规模的同时，也基本形成华为核心价值伙伴团队。”

华为企业业务中国区总裁马悦则强调了对腐败的零容忍，他表示将进一步简化管理，减少授权，并对腐败行为零容忍，进一步加大打击串货的行为，为合作伙伴创造更加公平、健康的合作环境。

总结

华为企业业务在高速发展过程中一直重视渠道的合作，随着华为渠道策略越来越完善与成熟，华为希望抓住市场机会，借助渠道的力量共同发展，获得双赢。在华为强大的产品技术研发基础上，华为与渠道合作伙伴的市场空间仍然巨大，有希望取得更大的成果。