百会孙冬冬：“互联网化思维”将颠覆传统CRM

 在移动互联网、大数据、云计算等新兴技术不断发展的背景下，“互联网思维”作为一种思考方式，其影响范围已经远远超出了互联网行业，正在向更多的传统行业所渗透，所为人认知，正在对整个商业生态系统产生着深远的影响。

作为企业销售管理的核心应用，传统CRM也正在经历着被互联网化思维改造的过程。日前，百会总裁孙冬冬在接受赛迪网专访时表示，SaaS诞生之初，即是依照互联网思维来运作。百会自2007年成立以来，一直是以互联网思维发展的，并持续在做教育客户的工作。现在的市场情况是，客户要改变思维，从传统的营销思维改变成互联网思维。以往不少客户不认可SaaS的模式，现在随着公众认知逐渐清晰，逐步了解并接受了SaaS。尤其是CRM的移动应用，要求厂商、客户都要学会适应这种变化。

互联网化思维的CRM需具备四大特质

作为国内较早进入云计算的厂商，百会CRM产品不断优化，客户数量每年翻番。对于目前市场认知度，孙冬冬向记者表示，过去一些大企业不信赖在线的模式，抱着尝试的心态先上几个账号，用的好再逐渐增加。现在，百会客户群体中，大型企业的占比呈上升态势，从今年看，尤其明显，发展势头更好。

他认为，作为一款具备互联网化思维的CRM产品应具备创新、共赢、满足客户需求以及适应新的营销方式四大特质。

1、创新

百会在国内开展云计算业务到今年已经六年，全球注册用户目前已经突破1000万。重视产品迭代，不断完善客户需求和客户体验，是百会一直追求的目标。每周都有小更新，每个月都有产品升级，每个季度都会推出相对重要的新功能和新集成，这是传统软件做不到的。在线软件升级简单，成本低，对互联网时代的客户来说不啻天生的福利，客户永远可以使用最新的软件。那些具有共性的客户需求，随时可以整合到产品中去。相对传统软件来说具有很大优势。

2、共赢

第一， 百会对外提供开放的API接口，鼓励更多厂商、爱好者开发出更多的应用。可以说百会CRM是开放的平台。比如，对于做电话营销的客户来说，呼叫中心是刚性需求，百会则和同为在线模式的呼叫中心进行了对接。在营销人员中流行使用名片扫描软件，百会CRM已和上海的一家名片扫描产品对接。这些应用相互集成，数据互通，带给客户更便捷的操作以及更好的应用体验。

第二， 百会鼓励行业专家与百会合作，在百会标准产品的基础上，打造出更多的，不同行业的解决方案。对于百会来说，合作的行业专家可以是企业，也可以是个人。

3、满足客户需求。

不同的行业有不同的术语、不同的管理重点。即便是同一个行业，不同的企业也有自己的流程。在线的百会CRM相对传统软件具有高度定制的优势，企业可以按照自己的需求，使用属于自己的独一无二的CRM系统。

4、适应新的营销方式

当前，企业找客户的方式已经发生了翻天覆地的变化。从传统单一的线下发展成线上线下相结合，搜索引擎，EDM，电商网站等多种模式并举。百会CRM可以帮助用户收集从网上过来的客户信息，不用重复录入，统一管理，达到整合、管理、跟踪客户资料的目的，最终转化成企业实实在在的销售业绩。这也是传统软件难以实现的。

产品+管理咨询式服务帮助客户成功

支撑互联网化思维的CRM产品，除了在技术层面的变革，对于整个系统的管理思想、管理模式也会产生一些变革，百会CRM针对互联网化思维在管理思想和管理模式方面也进行了相应优化。

孙冬冬指出，技术永远是手段，思想才是核心。互联网时代企业的管理者在制定具体营销动作的时候，不可避免地要不断追逐最新的平台，最新鲜的营销方式。首先，百会CRM精神内核不变，它一直是帮助企业管好客户，促进销售的工具、平台。面对正在或开始趋向互联网化的企业，百会不但要能从功能满足它们，更要将互联网营销手段与CRM相结合，才能适应这种变化。

百会和客户交流的不仅仅是产品，更多地交流管理模式。总结几千家成功客户的管理模式，并分享给更多的客户。孙冬冬给记者举了个简单的例子。“百会有个做建材的客户，以前没在网络上做过营销，总是处在寻找新客户的状态。沟通时，我不光给老板讲CRM，更多地讲EDM营销，讲短信营销，教给他互联网营销的手段和方法。另外，结合百会公司自己的管理经验，我告诉他不要忽略老客户维护和延展。”卖CRM不光是卖工具，更多地是理念的分享，客户非常愿意获得来自同行业的经验。国内市场的老板、总监对CRM具有深刻认识的人不多，所以百会一直在做普及的工作。
围绕核心需求打造百会CRM移动应用

近来，企业级移动互联网市场正在高速发展。产品也是从前两年的桌面端产品功能的简单移植，发展到目前具备移动操作体验的特色功能。

孙冬冬表示，百会CRM移动应用从诞生之日起，就没打算在移动端大而全，把所有的功能都搬上移动端。这是移动端的操作特点和客户需求决定的。企业里哪部分人群最有移动应用的需求？百会认为是销售人员和销售管理者。百会CRM移动应用精准地定位到这类人群，围绕他们的核心需求和关键功能，力求操作简洁，为用户提供最完美的应用体验。百会CRM的移动APP按操作系统分成iOS版和安卓版。

据悉，CRM移动应用有两种常见类型，一种是PC端的延展，另一种是纯移动端。百会认为这两种模式都不是最理想的。比如数据分析汇总就不适合在移动端展示，移动端应该解决最核心的问题，帮助销售人员和管理者充分利用碎片时间。例如，在移动端安排重要客户下次拜访任务，查询客户信息，作为销售团队管理者，从移动端能查看到团队工作进展，这些才是最重要的。百会的移动应用更多是从需求出发。

在移动的场景中，销售人员经常需要通过CRM采集和上传数据。作为企业管理者，也需要通过CRM对大量数据进行实时分析获取有价值的信息从而辅助决策。

据孙冬冬介绍，销售人员随时可以利用碎片时间，通过百会CRM录入客户信息，录入客户拜访记录，填报自己的任务完成情况。从信息收集和汇总角度看，常用的晨会、夕会显得不够系统，无法对比，更多意义在于鼓舞士气，不再是现代销售团队管理者必须依赖的沟通方式。更多的数据分析还是要在PC端完成,。例如，管理者最关注的工作数量（业绩的基础）、质量（工作有效性）、重点客户（20%客户带来80%的业绩），需要借助百会CRM中的报表实现。不掌握信息，管理将无从下手。百会CRM不仅能管好客户，同时也是用好客户海量数据的工具。

陆续推出100个细分行业解决方案

自去年9月份起，百会开始力推行业细分解决方案。百会把100多个行业实践的共同点分别整合，做成行业解决方案，给此行业的公司参考，能为他们提供更贴近需求的服务。

孙冬冬对记者表示，除了产品的功能和价值，企业用户最关注的是自己所在的细分行业的成功落地经验和对应解决方案。百会CRM推出CRM行业解决方案中心，凭借百会多年来在CRM领域积累的行业经验和客户经验，从深度、立体化、实用性，为用户提供专业的解决方案。除了展示实力，更重要的目标在于为广大企业用户提供可供借鉴的范本，看看同行是如何应用的，有什么可以借鉴的内容，日后自己企业实施时可以提高成功率。
目前，百会计划中的100个细分行业解决方案，已完成四分之三。百会网站中公布了其中最具人气和代表性的30多个方案，更多的方案也将逐步开放。目前已经完成的解决方案已经在用户群中得到应用和验证。行业解决方案是一项长期工程，仍然需要不断地去改进。百会从2007年到现在积累了很多客户经验，为广大用户提供了标杆。

SaaS模式未来两三年将全面超越传统CRM

目前，以用友、金蝶为代表的传统管理软件厂商面临着困境亟需转型。基于云计算、互联网化思维的管理软件也成为了其转型的重要抓手。

虽然起步较晚，用友、金蝶现在基于SaaS的CRM产品也已经存在一段时间。但是，缺乏“互联网基因”始终是其难以突破的短板。孙冬冬表示，SaaS类的CRM不是一朝一夕就能实现产品化和服务的规模化。无论产品成熟度、市场占有率，老牌传统软件厂商要想追赶上百会这类专业的在线CRM产品还需时日。除了前面提到的四点优势，百会是业内唯一坚持教育市场、普及CRM知识的厂商。百会CRM公开课这个月已经做到第7期了，这期的主题是如何做好数据统计分析来辅助决策。在线的CRM能够帮助企业适应新的商业模式。例如，原来是做基金的，现在转做信托，百会CRM能快速改造成适合信托业务。
他还指出，从CRM发展的趋势和整个商业大环境来看，不管是哪个厂商，时刻记住“互联网思维”，谁稍一松劲，谁就落后。从全球CRM市场看，SaaS型的CRM占据主导，Salesforce已经全面超过SAP成为老大。基于百会业务发展每年翻番的情况来判断，未来2到3年，国内SaaS型CRM还将迎来更大的发展，全面超过传统型。

百会将以中小企业为本 兼顾政企市场

目前，百会CRM的目标客户主要以中小企业为主，随着政府机关逐步采购云计算产品和市场对云计算的认知加深，很多政府机关、大型集团企业也正在关注诸如百会等云计算厂商。

孙冬冬谈到，2013年之前，百会即把定位从“面向中小企业”调整为“面向企业”。首先，百会的产品日益成熟了。从去年开始，百会更加重视大企业、大项目，有多个上市公司、大型企业、几百个账号的成功案例。例如跨国著名物业企业，保险公司等等。下一步，百会发展方向将以中小企业为根本，兼顾大型企业集团和政府机关。相比客户数量，百会更重视帮助企业提高核心竞争力。中国CRM市场的问题在于如何解决市场认可，需要持续培育市场，帮助企业认识到CRM的价值。所以，百会坚持长期做公开课、总裁沙龙以及CRM市场的普及，希望通过百会的努力，让整个CRM市场都能受益。

多产品组合满足用户不同层面需求

如今，百会同时拥有Office、企业邮箱、CRM等产品，如何借助这些云计算产品的整体优势来打动客户，让客户离不开百会就成为了重要课题。
孙冬冬对此表示，多产品组合是百会先天的优势。有人提出多产品是否会不专注。百会每个产品都有专门的团队，一个团队只做一个产品，完全没有不专注之嫌。百会拥有20余种在线办公、管理类的软件，以CRM为主打，可以满足用户不同层面的需求。有CRM需求的客户，如果需要企业邮箱，百会的企业邮箱与CRM有很好的集成性，在CRM里看客户信息的同时，还能看到往来邮件，不用再切换到邮箱。如果客户还有文档存储的功能，那么可以选择百会文件，也就是网盘。很多用户根据自己的实际情况选择了不同的产品组合，比单独购买不同品牌的产品节约成本，消除信息孤岛，还能拥有更好的服务。这些产品之间深度集成，数据互通，确实是百会的优势。一个账号同时使用百会多款产品，用户就像在使用一个产品，体验很好。同时，百会也在和用户沟通的时候会请他们先解决核心需求，然后再考虑向外延扩展的其他应用。

百会CRM全面发力 今年推五大计划

孙冬冬向赛迪网记者透露，百会CRM今年正在实施五大计划。第一，开展系列在线公开课，到4月底已经举办到第七期。主要面向企业的销售管理者，传达CRM价值和实战技巧。第二，进一步细化行业解决方案。第三，举办总裁见面会，线下会议，面对面和企业管理者分享行业经验、管理方法。

第四，推出百会商学院，面向企业中的销售管理者和实际操作者推出一系列线上课程，旨在打造学习管理的通道，从而普及CRM知识，培养更多CRM人才。通过理论与实践相结合，用CRM系统去规范企业中使用者的行为。目前，已有计划和各类教育机构合作。

据悉，百会即将推出CRM认证专家体系。CRM专家认证是百会CRM根据中国CRM发展需要推出的CRM人才认证计划，旨在推广和普及CRM知识，推进CRM普及进程，为中小企业输送懂CRM的销售及管理人才。 凡参与学习并通过百会CRM商学院考试的人员可获得“百会CRM认证专家”称号和证书，共分三个等级：初级专家、中级专家、高级专家。

第五，定期推出期刊类的电子杂志，目前是半月刊，希望能影响更多人。

结束语：

互联网化思维的精妙在于，不同的企业可以有不同的思维方式，每个企业都可以开创自己的玩法和规则。即便是那些天生就具备互联网思维的企业，在这样一个随时可能被模仿被超越的时代，为客户做好服务是根本。