惠普三管齐下 全面重振渠道发展

惠普在梅格·惠特曼的带领下，经过一系列组织架构以及人员的调整之后，惠普公司开始逐渐走向正规，复苏势头明显。今年早些时候，梅格·惠特曼在渠道会议上表示，渠道合作伙伴已经写入惠普的DNA。显然，惠普现在开始要调整和发力渠道领域。近日，在惠普中国渠道策略沟通会上，惠普中国企业业务集团表示将从产品、渠道奖励以及渠道管理三个方面三管齐下，全面重振渠道发展。

渠道策略三管齐下

惠普过去几年由于管理层较为动荡，使得整个公司的战略方向出现摇摆不定的情况，并且也波及到渠道合作伙伴策略。惠普全球副总裁、中国惠普企业业务集团总经理叶健也承认过去渠道政策波动较大，他表示：“过去惠普渠道策略变化比较大，可能让一些渠道对惠普的策略不是很了解。从惠普的角度来看，惠普是希望更稳定、与渠道共同成长的。目前惠普在合作伙伴的数量和质量上仍然是处于领先的。今年，我们针对渠道做出很多调整，包括渠道方面新的管理层。惠普渠道策略将会从三个方面帮助渠道发展，首先是全面的产品与解决方案，其次是最优的渠道奖励计划，还有就是管理模式上进行创新，通过统一管理平台让合作更加简单、方便与快捷。”

图一：惠普全球副总裁、中国惠普有限公司企业集团总经理叶健。

图二：惠普在产品与解决方案、渠道奖励以及渠道管理三个方面全面推动渠道发展。

目前，惠普公司的产品与解决方案涵盖了硬件、软件、咨询以及服务，覆盖了从消费到到企业级等领域，业界能够像惠普这样具有全线产品线与解决方案的厂商的确不多。惠普希望通过全面的产品与解决方案来为渠道合作伙伴提供充分的市场空间，并且会专门针对渠道合作伙伴指定多款合适的产品与解决方案。中国惠普企业集团渠道部总经理王一山表示：“过去很多合作伙伴的起点是硬件，硬件在很多时候是单一的。合作伙伴跟最终用户建立关系如果只依靠单一的产品是非常危险的，比如惠普一些友商认为应该专注于高利润的东西，把硬件都卖掉，这其实对他和他的合作伙伴们是非常危险的，因为总有其他的人要跟客户去谈硬件和其他的东西。而惠普则有最全的产品线来保护客户群体，这也为惠普合作活啊不能提供了发展机会。”

图三：中国惠普企业集团渠道部总经理王一山。

图四：惠普创新的渠道产品。

除了稳定、可持续发展的渠道支持策略外，渠道合作伙伴们往往也看中利润。惠普显然明白在经历了动荡之后的渠道策略必须在渠道奖励方面加大力度。为此，惠普推出了其PartnerOne渠道奖励计划，王一山表示：“惠普CEO提出合作伙伴只要跟惠普合作就可以拿到利润，惠普从第一块钱开始就提供奖励和返点机会。不过惠普会向最优秀、合作最紧密的合作伙伴提供更多资源。”据悉，惠普PartnerOne将合作伙伴划分为白金、金牌、银牌、业务级、未注册等级别，不同级别享受待遇和激励也不同，惠普会完善分级制度，所有权益按照等级制度来分配，惠普同时还希望为新合作伙伴提供充分的成长机会。

此外，惠普整合了渠道管理平台，通过Unison合作伙伴平台简化合作伙伴与惠普之间的交流与合作。王一山表示：“惠普的终极目标是让所有惠普的合作伙伴只需要看一个网站。在过去的渠道体系中，新的合作伙伴如果纯粹从业绩来衡量，它们是得不到很多赞助或帮助的。现在惠普希望市场上更多有实力、有潜力的合作伙伴进入惠普体系，惠普会预先投入，给这些新合作伙伴进行专业化的认证，甚至是提供免费课程和全面的技术支持。”

在SMB业务领域，惠普则推出了Just Right IT计划，将中小企业划分为“起步企业”、“快速发展企业”以及“扩展我的公司”三中类型，通过惠聚宝惠普服务产品门户网站为不同类型的SMB企业提供产品与服务。

惠普渠道迎来重振良机？

惠普渠道策略虽然经历了过去几年的动荡，但是由于惠普扎根中国多年，在渠道领域耕耘多年，惠普的渠道合作伙伴在数量和质量上仍然是名列前茅。随着惠普对渠道策略的稳定以及重视，惠普渠道合作伙伴们其实拥有更大的市场机会。

从外部市场环境来看，联想收购IBM X86服务器在审批以及整合上仍然需要一个时间过程，这个空窗期对于惠普等竞争厂商而言是难得良机，惠普也表示当前正在努力拜访合作伙伴，希望吸纳更多新的合作伙伴加入到惠普。当然，另外一个不能忽视的是国产厂商的逐渐崛起，以华为为代表的国产厂商无疑在未来给惠普更多的竞争压力。惠普承认本土品牌的兴起是事实，不过也表示侧重点会有所不同，惠普在整个渠道的底蕴、根基是领先的。惠普认为探索跟渠道合作是需要相当长时间来积累的。

总体而言，惠普拥有全面的产品线，加上逐渐稳定的渠道策略，惠普渠道发展迎来了过去几年没有的良好局面。当然，整个渠道市场随着国产厂商的兴起，竞争也会更加激烈，惠普渠道面对更加复杂的竞争局面会交出何种答卷，让我们拭目以待。