专访王勇 探秘IBM System x渠道的未来

在前段时间IBM System x业务被联想收购的消息炒得沸沸扬扬之后，System x渠道的未来会怎样?在探讨未来发展的同时，现阶段的IBM System x又有了哪些新的调整?在面临移动互联影响渠道游戏规则时，System x又是如何应对的?相信大家对于System x的渠道走向还是非常关注，对于这些疑问和问题，阿明特别访问了IBM系统与科技事业部SYSTEM X与Pure Systems解决方案渠道总监王勇。

SP1渠道新层级的出台

“SP1(Solution Partner one)渠道策略出台，更多的也是要保障产品的扁平化渠道流通。”

去年王勇提到System x的渠道特点，指出三大方向：正规化、多元化、移动互联化。目前出台的SP1的策略，他指出SP1是IBM System x渠道多元化的一部分。SYSTEM X所能整合的是一个基于IBM全系列企业级产品和技术的完整的体系。对于Pure Systems这样更强调技术价值的解决方案来说，更强调技术认证的制度。“未来，IBM会在中国，对于复杂的企业级产品家族，将会建立多元化的生态系统。”

目前System x采取的方式：理论上是以项目为主的渠道销售模式，但实际上是一个混合的模式。对于SP1包销产品的时候，需要根据地域特色做产品整合和销售。这就是SP1代理商的定位特点，IBM也为这类渠道商，提供了可以与IBM直接做生意的通道，专门提供一系列产品包括塔式服务器、刀片等等产品和方案。但他指出，在某些领域的总代和增值服务商的价值也是SP1所不能替代的。

钻金银代理品质问题

在2007年左右IBM System x钻金银体系就建立了，构成了System x服务器最核心的渠道架构。王勇分析介绍道，到去年为止钻金银的渠道数量还在增长，钻金渠道质量在提升，银牌渠道有所进步。

不过，IBM考虑渠道架构不仅仅在数量，更多还是在于质量。因此，在2013年，IBM更多地是关注应对市场趋势，渠道榜样的活动得到了很好的效应。

目前渠道质量有了四个方面的改观：一是加强了钻金银资质上的审核，从被钻金银到合格钻金银，从而实现没有水分的钻金银;二是渠道商地域分布更广，在三四五级城市渠道商逐渐涌现，钻金银体系更趋合理化;三是整顿渠道市场，淘汰投机分子，加入有实力的渠道商;四是IBM优化渠道业务模式，加速了钻金渠道的业务结构的合理化，钻金渠道商进入软件、网络、更高附加值产品的销售和代理。

很显然，这种变化和改观，为今年和明年市场覆盖、拓展奠定了基础。

SYSTEM X“触电”之后

最有意思的是，2013年，移动互联给王勇带来了颠覆性的想法，之前王勇没有这样去思考渠道问题。2013年他带领团队开始了几个事情的开拓：一是结盟电商，在天猫合作旗舰店、京东商城在企业级市场第一个品牌合作、亚马逊的旗舰店等等电商的拓展，覆盖IBM人不能覆盖的范围;

二是营销变革，如微信营销，2013年渠道榜样盛典在移动互联手段下的促进，达到了意想不到的效果;

三是针对偏远地方有渠道策略的倾斜，IBM System x与联想刚刚订婚，如果到年终实现最终结婚的话，那么来自联想渠道的消息称：希望加强与IBM System x合作的意愿。

在寻求与电商合作之前，期望在品牌形象树立、营销模式的转变。电商渠道对于企业级产品营销有一个补充，需要关注最新商业模式的探讨，以及与传统渠道商业模式的互补。

王勇充分意识到，电商对SYSTEM X业务有很大的提升帮助，比如在SYSTEM X最新的X6高端服务器发布之后，借助京东商城，扩大了营销效应，达到了一些销售效果。在很多人怀疑电商这样快消品的平台怎么可能销售企业级产品时，王勇乐见这种电商模式的发展，相信会越做越好，他任务电商渠道对传统渠道模式的颠覆将会越来越明显。

IWS有限保修助力打假

去年，王勇看到有一些非IBM钻金银代理在天猫做推广，对IBM System x品牌造成不好的影响，为此，IBM特别在天猫开设了旗舰店，也将在2014年正式开业。

对于不良的渠道欺骗客户的情况，IBM会加强对于用户的培训和影响。同时从2014年第二季度开始也将与海关等政府部门联合打击水货渠道。进一步肃清假货、水货对客户不良的影响，肃清不规范的渠道影响。

联想并购之后SYSTEM X渠道的疑问

对于区域渠道来说，在System x并入联想之后，如何选择地方的渠道伙伴层级?事实上，企业级产品所能带给渠道商的价值是很大的，要求区域代理，特别是之前专注PC商用市场的联想伙伴，需要在企业级产品技术、服务方面有所积累，要求综合实力提升，不是渠道投机可以做好。

分析并购的渠道影响现状来看，目前来看正面因素更多，IBM现有渠道踌躇满志，心态都非常好，况且惠普、戴尔等渠道商也在问询合作事情。王勇为此做了一个比方：现有代理商就像兔子，只要继续奔跑就能赢得未来商机;未来代理商就像乌龟，只要愿意投入，IBM System x有全面和成熟的渠道支持，相信也可以变成长了翅膀的乌龟，一定也能奔跑赢得未来，实现双赢、三赢的目标。龟兔赛跑，各得其所。

在王勇看来，未来交易最终成功之后，IBM System x服务器的System x的品牌相信联想会继续使用。另外，在阿明看来，System x渠道与联想渠道的重叠还是属于少数，还达不到影响System x整个渠道体系的效应。不仅如此，王勇还高度评价System x现有的团队，他说：System x团队非常有创新能力、有着优秀的人才，未来也能保持优势，将会吸引更多的人才进入，团队也将进一步扩大。(阿明)