新希望：巨头借势移动互联网突围

新希望双峰乳业作为国内第一家入驻支付宝钱包服务窗的乳企，上线初期，通过搭载营销活动，仅仅10天，通过支付宝钱包就在杭州狂销了8000份（每一份订单包含30瓶鲜奶）共计24万瓶鲜奶。其中，线上新增用户的订奶量接近总体新增订奶量的80%。

如何用最快的速度订到牛奶？传统的订奶方式，用户需要跑到附近奶站填写纸质资料，或者在乳品公司固定的订奶摊点申请预订；当然，也可以通过拨打订奶电话沟通订购，然后和订奶工约定收钱的时间，当面交付现金后，送奶工安装奶箱开始送奶。

现在，用户整个订购流程是这样的：在支付宝钱包内添加“新希望双峰乳业”的服务号，在线挑选自己喜欢的牛奶，通过支付宝钱包完成支付预订。下单后第二天，新希望双峰公司就会派专人免费上门安装奶箱并进行产品预报。第三天，用户就能喝到自己预订的鲜奶。目前，仅限杭州地区用户，全程只需要通过支付宝钱包，就能完成上述一系列服务。

据新希望双峰乳业相关负责人表示：从4月21号正式上线订购双峰乳制品立减30元的运营活动开始到月底，10天共销售了24万瓶鲜奶，接近线上线下总体新增订奶量的80%。

除了搭配买立减的活动外，全方位的宣传方式也很重要，已经不是第一次触网的新希望双峰乳业也深谙营销之道：户外多个支付宝二维码订奶的广告牌、报纸整版的订奶二维码广告投放、微博上杭州本地的转发送奶活动，导致每一天的转化率都很惊人。

双峰乳业相关负责人透露：这10天内，最高一天的用户转化率高达92%，意味着当天100个用户添加新希望的服务窗，其中92个用户有订购行为，而10天平均转化率也超过了60%。

事实上，除了新增订单量比较直观的数字外，新希望双峰乳业入驻服务窗后，从成本、资金回笼、客户管理、售后服务方面，得到了极大的改善。

1、 降低拉新成本

对双峰乳业来说，通过传统线下模式每增加一个新订单，新希望需要向奶站一次性支付20元成本。由于订奶用户的忠诚度比较高，一旦选定某个品牌的奶制品，基本不会变更，假设一份订单续订了一年，意味着新希望双峰乳业需要向奶站每月支付20元，一年需要支付240元。也就是说，8000份的线上订单，如果连续订一年，那么这10天内新增的用户一年内最多为新希望双峰乳业节省了192万的成本。

2、 资金回笼效率高

以往订奶的资金流向是这样的：送奶工向用户收钱，收到钱后交给订奶站，再由奶站把钱交给新希望，这一过程中，相对来说，资金回笼的周期会比较长，而入驻支付宝钱包服务窗平台，用户订奶的资金直接回笼到乳品公司账户，有利于企业的资金周转。

3、 直接触达用户，完善的用户管理营销系统

传统订奶环节中，由订奶站或者奶站订奶员直接和用户沟通，乳品公司接触达不到用户信息，换句话说，意味着乳品公司无法直接和用户沟通，这在理解用户、和用户直接沟通以及用户管理方面，存在隔阂。支付宝钱包服务窗是更为先进的用户管理营销系统，新希望双峰乳业不仅可以对客户信息进行统一电子化整理，还能够完善会员体系并与会员互动，让服务号的商业价值从单纯的移动支付进一步演变为营销一体化应用，通过会员积分和会员折扣完善用户服务。据悉，针对用户新一轮的营销活动“订奶有快招，快‘码’加鞭，立减15元”也已经上线并开始宣传。

此外，通过和用户线上的沟通，新希望也可以对产品质量以及售后服务进行有效监督，改善产品和服务体验。

据悉，支付宝钱包服务窗的目标是通过向商家开放四大能力：发现用户、理解用户、服务用户、价值变现。通过这四种能力去帮助各个行业的商家发现和服务用户，从而实现未来移动电商的“C2B”模式的闭环。