整合优势，戴尔从优化到升华的转变

从直销到渠道，从消费类IT到企业级IT，从中国一线城市到区域县市，一路走来，戴尔在国内企业级业务方面取得了快速、稳定、长足的发展，这些都与戴尔端到端解决方案整体策略密不可分。戴尔端到端解决方案致力于帮助用户实现优化IT的终极目标。现在戴尔的业务单元分为四块，一是传统领域，包括商用笔记本、台式机业务，即终端计算业务。二是企业级解决方案业务，包括服务器、存储、网络。三是戴尔服务，其中包括绑定的咨询和服务。四是戴尔软件。戴尔全面的端到端解决方案，可以完全覆盖并满足用户对企业级IT的需求。从某种意义上来说，戴尔在企业级解决方案市场的不断发力，加速了戴尔在IT领域从优化到升华的转变，使其在激烈的市场竞争中收放自如。

戴尔x86服务器出货量再创佳绩

在接受Dostor阿明的采访时，戴尔大中华区企业级解决方案部市场总监彭宇恒首先提到了当前的服务器市场。他指出，目前在中国x86服务器市场上，品牌繁多，还有不少白牌服务器产品，市场处于一个完全竞争的状态，但是x86服务器的单机利润日益趋薄，这势必会造成x86服务器市场的优胜劣汰，最终有一部分厂商不得不转型或退出该市场。如同现在的笔记本电脑市场一样，届时，或许x86服务器市场也将只有屈指可数的厂商继续坚守。

彭宇恒的观点符合微观经济学的原理，从完全竞争走向不完全竞争，这是一个动态的、持续不断的发展过程，往往那些占据市场领先位置并具有相关技术、方案与服务积累的厂商会赢在最后。最后的胜利者，终将属于实力雄厚的厂商，所谓大者恒大，不无道理。

日前，Gartner的一份报告称，2014年第一季度浪潮位列中国服务器出货量第一。而就此前来自IDC的报告所知，戴尔x86服务器在过去三年都保持中国市场第一，更是连续7个季度出货量排名第一。而就在记者截稿时，IDC 2014 第一季度的报告数据也已公开，毫无意外，戴尔连续第8个季度在中国x86服务器市场出货量稳居市场第一。对此，彭宇恒表达了自己的观点。 “不管是Gartner，还是IDC，他们的报告数据应该也像我们做产品一样，追求质量。”

“三年前，戴尔在x86服务器市场一直保持着绝对领先的市场地位。IDC调查人员几乎每天一通电话，询问戴尔x86服务器的出货怎样，具体出货在哪些地方，当时也是戴尔第一次在一个季度出货量达到八万多台。而在去年第四季度，更是创历史新高，出货量超过10万台。对此，IDC都有非常详细的记录，并且戴尔也是严格落实了客户的出货，才会报出具体的数据。”

“我们很自豪，戴尔X86服务器在中国的出货量地位继续保持第一，占据了20.2%的市场份额，这是我们连续第8个季度排名第一。” 彭宇恒说道。

可用性和生态系统成为戴尔服务器的亮点

除了在x86服务器市场独领风骚之外，戴尔其他服务器也紧跟用户业务需求。彭宇恒指出，“大家对服务器并不陌生，其组件包括CPU、内存、硬盘、机箱等，至于其中各个组件来自哪个生产厂家，大家可能并不在意。基本上各个友商都采用这些标准的配件。大家更看重的是服务器的冗余、可靠性等。只从硬件本身谈可靠性、冗余结构，还不够。戴尔与友商最大的区别在于戴尔服务器的可用性。”

彭宇恒表示，可用性和可靠性是完全不一样的概念。可靠性指设备尽可能保持不坏，通过冗余，如果发生问题，还可以继续在好的设备跑起来。同时，硬件没有问题并不表示设备就一定可用，或是系统可用。如果要保持系统持续可用，就需要具有很好的管理能力，提高设备的访问能力，来提高整个系统的建造性，这就是可用性。 “戴尔追求的是可用性，这就是戴尔更胜一筹的地方。”彭宇恒强调。同时，可靠性、可管理性也都应该是服务器的基本要求。 “戴尔能够帮助用户将应用成功并且有效地部署在服务器上。”

举例来看，戴尔的R920是一个计算能力超强、内存超大的服务器，戴尔与SAP合作，在HANA上，特别优化了一套系统，让这套系统能够非常好地应用HANA的内存计算技术，并做数据挖掘，这是当前大数据环境下非常重要的应用之一。戴尔联合SAP，以及第三方伙伴形成的服务器应用生态环境，可以从整体需求上帮助用户，构建戴尔服务器生态系统的优势。

从微观经济学到戴尔存储经济学

上文提到了戴尔在x86服务器领域的完全竞争，与服务器有一定相关性的存储，也同样处于一个完全竞争的状态。但是，在存储领域，戴尔所推崇的却是更为实在的“戴尔存储经济学”。

彭宇恒分析存储经济学时首先提到“性价比与优化性价比。”他指出存储需求的特殊性，“在存储这个领域有需要高性能的，有追求大容量的，而中间这一层就是性价比，可是用户的数据增长对于存储性能的要求呈两极分化态势，要么追求高性能，要么追求大容量，所以追求性价比的中间层需求越来越小了，这是个非常奇怪的现象，但事实就是这样。

不过，为了满足这种需求，戴尔推出了能够在一个存储阵列里面实现大容量与高性能的存储解决方案，戴尔存储技术可以将冷的数据存放在传统存储成本比较低的介质里面，并可以根据数据的冷热程度流动起来，这就是戴尔一直以来强调的流动数据（Fluid Data）理念。

解决方案全国巡展备受关注，整合形成戴尔整体优势

戴尔近期开展了一系列解决方案巡展活动，备受用户和渠道伙伴的关注，虽然巡展、路演并不算新鲜手段，但戴尔端到端解决方案巡展活动却获得了广泛关注。

对此，彭宇恒给出了解释，尽管现在市场推广方式越来越多样化，特别是有了互联网之后，互联网媒体的作用越来越大，但实际上，有很多关键的问题还需要跟客户面对面地沟通和交流，这也是戴尔要继续做巡展的原因。 虽然形式上比较老套，但其作用还不容忽视。令人欣慰的是，戴尔的巡展活动依然受到了大家的广泛关注。“我想，这还是因为戴尔的市场策略。”

在过去的五年时间里，戴尔花费了180多亿美金收购了各种各样的解决方案。而其中不乏业界颇为知名的公司，比如Quest软件，在戴尔收购之前，这家公司就已经在中国落地生根，有很多业务。此外，戴尔收购的一些服务性公司，像BearingPoint，这些公司也在中国扎了根。有很多人熟悉了解这些公司。尽管并购之后，这些公司的名字并在戴尔品牌下，但其原有的忠实用户依然会持续关注他们的发展，顺理成章，也会关注现在的戴尔。业界的朋友也希望了解戴尔最新的变化及行业新趋势。”

诚然，“整合不是一下子就能搞定的。”戴尔专门成立了一个团队，负责整合，帮助收购过来的公司更好地融合到戴尔这个“大战船”里去，其中包括了企业文化、人员整合、团队训练等非常细致而又互相关联的内容。因此，大家也可以看到戴尔在过去几年中，对一些收购过来的公司，在技术和产品上都有很好的整合。

戴尔在多个层面的整合一直在有条不紊地进行，包括技术、公司、人员、文化的整合。按照这样方式，戴尔就可以很快把这些新收购过来的公司更好地整合，发挥出更大的价值，为戴尔锦上添花。

端到端解决方案给企业级业务带来新的升华

戴尔企业级解决方案本来就是一个全面的系统，包括了戴尔在服务器、存储、网络等等多个方面的有机融合。那么戴尔融合的解决方案可以带给用户哪些新的价值？

在谈及这个问题时，负责企业级解决方案，软件以及服务的市场战略归划，管理和实施的彭宇恒表示：“戴尔越来越关注用户整体上需要，而不是说某一个产品上的需求。”

其实，戴尔公司从创业开始就有这样一个基因：“一切要从用户的需要出发。”

在Michael Dell成立戴尔公司之前， IT用户面临的市场情况基本是，市场上有什么样的设备，就只能买什么样的设备。Michael Dell改变了这样的格局，赋予了新的游戏规则：“你需要什么样的设备，我们就给你做什么样的设备。”

现在戴尔已经走过了三十年的历程，这一理念也在更新， “你需要什么样的解决方案，我就给你提供什么样的解决方案。”

在当前日新月异的IT系统面前，很多用户有传统的东西需要保留，又有新的业务要求需要满足，这对IT提出了更高的要求。戴尔已经看到了用户这样的需求变化，“如何既能传承传统的优势，又能够适应新的要求？戴尔提出了面向未来IT的可持续发展的解决方案，来满足用户未来的需求。

比如PowerEdge VRTX(灵聚)的出现，就是满足小型办公、分支机构的用户需求，“它是一个很小的all-in-one的机器，非常精致，业界有的将其称之为一体机，存储、网络、服务、服务器都在里面，也很迷你。”但实际上它的应用场景是有限的，不像塔式服务器或者机架服务器那样有着可观的销量，适合用户对象只是一些新兴公司或者大型公司的分支机构，当这类用户真需要一体化的精致设备时，VRTX将是独一无二的选择。

凭借在企业级方面的整合能力和优势，端到端的解决方案的优化与整合也正在帮助戴尔获得新的升华。

“戴尔一直的承诺就是要成为大家信赖的合作伙伴。”彭宇恒坦言，“戴尔不只是在销售产品，更重要的是在帮助用户如何买到合适的、有价值的东西，为其提供所需的解决方案。”

戴尔端到端解决方案整合了戴尔在多个领域的优势与资源，形成用户需求所需要的解决之道，这也将为戴尔企业级业务的未来发展带来更新的动力。（阿明）