用友杜宇：互联网思维“重塑”企业营销模式

用友杜宇：互联网思维“重塑”企业营销模式

十年前，当时的软件行业是国家重点扶持的新兴产业，“让软件引领新兴产业腾飞”是软件企业共同奋斗目标。十年过去了，互联网行业成功“篡位”，成为更新的新兴产业。

互联网的诞生对企业营销而言是一次重大的转折。互联网并不仅仅是一种新的传播渠道，它的交互特性使许多原来既定的规则起了翻天覆地的变化，即便这些变化现在看来依然超前，但它对企业营销战略所具有的前瞻影响是毋庸置疑的。

任何一家互联网企业都更需要有危机感，想要让自己更快、更强，就需要与时俱进地跟上这个日新月异的时代，不断增强“营销”这个互联网企业必备的基因。

传统企业，通常都是以高利润的商业模式为基础，因此只要他们能赚到钱，并且过上“安逸”的生活，就会逐渐忽视互联网时代的企业营销，从而在营销的舞台上“怯场”。正如美国哈佛大学商学院创新理论大师克莱顿·克里斯滕森教授所说：“老牌企业之所以以不能成功应对颠覆性变化，是因为老企业原有的能力只能够进行维持性创新，即通过改进原产品和服务来留住原来的主流客户。”

互联网时代，传统企业如果 “怯场”，不向电子商务转型、不进行企业全渠道营销，结局可能会被被淘汰。在用友公司助理总裁杜宇看来，传统企业进行全渠道营销会分为四个阶段：社会化渠道整合，线上线下协同，终端成交零售和客户体系经营。杜宇谈道：“企业并不是在线开网店就是O2O，用友会是把将具体执行和方法告诉企业，先把内部渠道经销商理顺，再跟线上相结合，然后在做原渠道的沉降，跨过经销商渠道就要重新构建优化，最后再进行客户持续经营。用友会根据不同企业所处于的阶段给出不同的建议，而不是一蹴而就。”

O2O概念是线上与线下的融合，而传统企业更多是线下对线上融合，电子商务承载着O2O线上业务的开展。“O2O的出现是要告诉传统企业要融合自身线下的优势来开展线上的业务。线上业务的瓶颈和互联网红利在这几年已逐步退却，所以在营销端必须依托线下来扩展更大的市场。”杜宇如是说。

应该说，用友并不是O2O这场战役的“主角”，但传统企业向O2O转型却离不开ERP的支持，可以说ERP就是O2O的血液。企业经营策略一定要与IT关联起来，线上线下的融合给ERP厂商带来了巨大的挑战。ERP系统不再是简单的客户营销，而是需要更多IT支撑体系。而对于ERP厂商来说，未来也将逐步实现电子商务化，O2O和全渠道营销是重要手段。

“用友并不是单一的做传统软件以及电子商务的厂商。用友所提的概念是产业互联网。”据杜宇介绍，“产业互联网”需要企业做到“五个全”：

全媒体营销：企业做营销的目的是通过新的媒介把产品传播给新的客户。任何单一媒介都只能面向单一社会群体，企业未来需要做到全媒体营销，CMO更多的是思路和创意要基于数据来驱动全媒体。

全渠道零售：互联网重构零售体系，通过服务生存是未来经销商的模式，会重新定义企业分销渠道以及利益分配。

全客户经营：客户是核心资产，如何围绕客户开展全生命周期经营越来越重要。全客户经营是企业未来真正价值增值点。

全产业链协同：互联网营销离不开产品和服务，通过对全产业链的系统管理和关键环节的有效控制，将后端的产业链迁移在互联网平台上，从而形成全产业链协同。

全数据驱动：企业需要对客户进行驱动营销。将客户感兴趣的信息通过数据区分出来。

“用友公司将本着以企业为中心，在新互联经济时代大背景下，为推动企业营销模式变革转型贡献力量的宗旨在为企业做实事。”据悉，用友将在近期发布重量级的企业全渠道营销产品和解决方案，并且将与北京大学联合成立的营销模式变革研究课题组联合发布关于“新互联经济时代企业营销模式变革研究白皮书”。

“在营销模式变革研究课题组当中，用友公司是实战派，偏向于实际的需求和企业的需求。而北大则是学术派，更偏向于理论，会把管理体系、管理理论的抽取和研究、模型的构建方面作为主体。对于用友来说，在对企业切实的痛楚、需求和客户执行情况和案例分析时会参与更多，会更关心企业管理的具体步骤，从理念和产品两方面结合，帮助企业把营销模式变革落到实处。”杜宇如是说。