如何运用CRM来实现商业利润最大化

Zoho首席布道官Raju Vegesna：“很多企业的老板都问我，到底CRM有没有用?投资回报如何?我的答复是：有用，看你怎么用，能不能用好。”Gartner 认为一个 CRM 项目可能会带来如下五种收益的机会：满足业务需求、收入增长、成本降低、风险管理、建立“先入为主” 优势。但是，很少有企业可以将CRM运用到极致。下面来谈一些小窍门。

更有效地管理你的数据

在公司刚开业的日子，客户关系管理可能不是最重要的，但随着客户数量增多，你要处理的数据也会越来越多，比如来自客户咨询、行业展会、邮件营销、直接营销和电话营销的大量信息。这些数据如果管理不善会导致错失商机。忘记跟进潜在客户或给同一个人发送多封邮件都不会给人留下好印象。因此对数据进行跟踪是最基本的工作。您可以使用智能工具来记录每个潜在客户的相关信息、与客户的来往互动、客户的兴趣点，这些都是管理好你的销售管道的关键。

让每一位客户感到自己是特别的

对每一个客户区别对待，提供个性化的客户服务，永远不要低估这其中的价值。这样做听起来很难，因为可能你面临的是几百个潜在客户。不过其实很简单，就像打完电话后顺手记个笔记或发个电子邮件一样。 一般在与客户沟通时，你都会记下潜在客户的名字和感兴趣程度，但也要注意记录一些客户透露的私人信息–比如他们可能要去度假，或者要结婚了，记下这些信息，当下次与客户交流时要问问这些事情进行的如何。不要表现得太自来熟，但要表现出你在乎客户，记住了他们曾经提到的事。这会让客户大大提升对你的观感。

了解客户的兴趣程度

除了记录下客户的个人信息，在与客户每次电话沟通结束时，应该估计一下他们有多大可能会购买产品。记下他们对产品的感兴趣程度有助于识别优质线索，把有限的时间集中在跟进那些最有可能购买的人身上。

将所有信息都集中保存在一个地方

最糟糕的事莫过于没有一个系统来存储客户信息。很多企业只有一个客户名单，打电话时就仅凭记忆或者在一堆电子邮件里翻找相关的客户信息。最差的销售人员仅靠一张客户名单就敢打电话–上次客户说了什么完全不记得，这样能说服客户购买吗?可是这种事情太常见了。所以每次打完电话或电子邮件沟通后应该记录下有用的信息，虽然这对于忙碌的企业家们来说似乎有点麻烦，但从长远来看是值得的。你可以自行设计一个系统或使用现成的软件。CRM软件可以提供标准模板来追踪销售线索，并以邮件的方式及时提醒你应做什么跟进，同时会生成潜在客户历史报表。

充分利用网络世界

很多时候，在展会或会议期间，甚至在路上打电话时，需要进行商机和销售信息的更新。你不可能永远守在你的电脑前，随时输入你刚得到的新数据。记录下数据，稍后再输入CRM系统，这样不仅额外花了很多时间，信息遗忘的可能性也会增加。现今移动设备和网络连接如此发达，简直没理由不采用基于云计算的系统，让团队的任何人都可以随时随地从他们的手机或远程计算机上更新数据。

保证数据安全

远程访问带来了巨大的便利，但你要对客户的数据负责。所以要使用安全的软件来传输数据，避免不安全的网络并保持软件时常更新。还需要确保所有员工也这么做，共同维护数据的安全。

在业务增长的同时保持良好有序的管理

随着业务增长，协调多个销售人员会让事情更复杂。企业大了，需要更多时间管理，但不应因此而让销售过程变散漫。无论您的企业规模如何，都应该好好对待客户。所以要花时间分配潜在客户给销售人员，确保不会把同一个客户分给多个销售，并设定提醒让其跟进。要监控销售人员，确保他们及时跟进，并维护客户关系，就和管理新业务是一样的。

花点时间在CRM上

客户关系管理对中小企业的成长至关重要，如果管理不善只会浪费你的时间，还丢掉很多商机。所以有必要花时间设置一个综合的系统，方便管理客户关系，而不是仅创建成堆的数据。这些前期投资会节省时间并增加收益，从长期来看是很值得的。