“五”全渠道营销 点亮新生意平台

大数据、云计算、移动互联网的发展前景在时下已经势不可挡，如何在产业互联网这场圈地运动中分得一杯羹，成为传统企业亟需解决的问题。现在传统企业在焦虑与困惑中摸索前行，全渠道营销在一定程度上为传统企业互联网化提供了互联网营销图谱，那么到底什么是全渠道营销，传统企业如何做到全渠道营销?用友公司的助理总裁杜宇对这个问题归结为五个“全”来进行诠释。

全媒体营销，赢得最多最广的客户源

媒体营销在企业的营销策略中占据重要地位，也能给企业业务带来立竿见影的效果，所以电台的黄金时间、网页、纸媒等的绝佳位置在过去成为传统企业广告宣传的必争之地。互联网走进千家万户，广告费也成为四大门户网站的重要收入来源。然而媒体发展到现在，已经出现了新气象。新出现的微信微博新浪博客等自媒体对产品传播甚至有着传统媒体无法超越的优势。在未来的媒体传播中，谁掌握了全媒体的销售策略，谁就拥有了最多最广的客户源。所以产业互联网时代的营销，企业必须高度重视网络自媒体和社区媒体等，整体考量达成广告资源配置，以期达成广告效果最大化。

全渠道零售，重构企业零售体系

原来的零售体系是通过差价和商品信息的不对称来存活，商品经过一级经销商、二级经销商甚至三四级经销商才能到客户手中，整个零售体系基本上就是一个 层级加价的体系。而全渠道零售，不仅包括传统零售，还包括线上销售、电话销售、DM销售等多渠道的销售，是一个以服务为主的全通路零售体系。

近几年小米营销模式等新营销的 成功，让大家逐步了解到传统的经销商供应商应该通过客户服务来生存，而不是商品的层层加价。未来经销商单纯靠信息不对称将难以生存，所以百货业、传统营销 将受到挑战。同时新营销模式的出现必将波及到多渠道全通路条件下，原来零售体系中间级经销商的服务安排、利益分配等多方面的问题。所以全渠道零售将重新定 义分销渠道、企业通路和利益分配。

全客户经营，把握企业未来的真正价值增长点

企业和用户之间信息永远是不对称的，过去信息不对称的主导权在企业手中，企业可以运用自身掌握的信息定义卖方市场;互联网时代，用户可以掌握企业的各种信息，卖方市场在慢慢地向买方市场倾斜。但是不管市场如何变化，有一条铁律没有变——得用户者得天下。

产业互联网时代，客户掌握了市场主动权，企业行为应当围绕客户需求来设计安排。未来企业会更加关注客户，关注客户的重复购买和客户的可持续多品类经营。因为客户是核心，所以怎么围绕客户开展全生命周期的经营越来越重要，全客户经营也将是企业未来的真正价值增长点。

全产业协同，构建产业协作大平台

产业互联网时代，任何一个产业都难以独立生存。产业互联网时代是通过向客户提供商品和服务来获取价值的时代，也是C2B的时代。提供商品和服务的过程，以及逐步实现C2B的过程，需要把类似采购供应商等不在企业内部的外围决策融入企业自身决策。

比如设计一款服装，在设计之初就对面料等原材料数据进行分析存储，让设计驱动采购，而不再是让生产驱动采购。这种形式需要从产业互联的角度进行，把后端的产业链也拉到互联网这个平台去解决。

全产业协同，要求用开放的心态，与合作伙伴专业互补，将自己的能力进行社会化提供，承载在别人之上，也承载他人需求，只有这样才能让企业长盛不衰。

全数据驱动，推动企业未来发展

全渠道营销的前四个阶段实际上都需要全数据来驱动，全数据驱动是全渠道营销最核心的部分。全媒体营销，需要客户的营销数据来最终确定媒体营销策略;全渠道零售，需要销售数据库存 数据等来安排生产和仓储;全客户经营，需要客户的行为数据来分析客户价值及其回头率、复购情况，通过对客户行为数据的分析，勾勒客户画像，对客户进行精细 分类，进行驱动营销;全产业协同同样离不开数据，企业的产能、备品、备料等都需要在整体的数据基础之上进行整体化驱动。产业互联网时代的企业必将是数据驱 动的企业，掌握了数据便掌握了核心竞争力，未来企业的发展一定是数据驱动下的发展。

新生意平台

通过五个“全”对全渠道营销的阐释，不难发现现在异常火热的“O2O”“C2B”实际上都是全渠道营销的一部分，而全渠道营销也可以帮助传统企业理清思路，找到互联网化的线路图。大体来说企业实现全渠道营销需要经历四个阶段：

首先企业要做社会化渠道整合。通过整合社会化渠道，将自己的经销商理顺，对自己的经营体系进行重塑，打破既有利益格局，解决好线上渠道和线下渠道的利益分配问题。

第二个阶段是线上线下协同，也就是做好线上接单，线下分单，实现线上线下的有序合作。

第三个阶段是让终端成交零售。经过渠道沉降，和线上线下的有序协同，跳过总代给分代，客户订单的多级流转的中间级，直接就近派送，实现渠道优化，终端成交零售。

第四个阶段就要做客户的持续经营，把客户培养成自己企业的忠实用户，抓住企业未来价值的真正增值点。

通过对传统企业全渠道营销的阶段分析，很容易发现全渠道营销最终目的是让客户获得消费的最大愉悦性，让客户变成最终自己企业的忠实用户，消除线上线下的界限，真正做到线上线下的融合。