协信集团：借大数据运作“商住产集成”模式

今年6月中旬，在上海举行的首届中国购物中心O2O大会上，渝派房企新领军者——协信集团一名高管亮相此次高规格论坛，同时还被列为对话嘉宾代表谈经验，这引起了地产界的高度热议。

在这一看似不寻常的现象背后，却透露出当前国内商业地产变革过程中，协信集团所扮演的行业“话语权”引领角色。

为进一步了解协信集团的战略发展，尤其是商业地产的新趋向等热点话题，《每日经济新闻》(以下简称NBD)记者近日专访了协信集团CEO刘爱明先生。

协信模式：商住产集成运作/

NBD：据了解，协信集团正在全国发力商业地产。请问刘总，贵公司在商业地产上有何独特的商业模式?未来如何加大投入?

刘爱明：“在全国发力商业地产”这个说法并不完全正确。协信确实在布局全国市场，但我们采用的是“商住产集成开发运营模式”，也就是商业地产、住宅地产和产业地产相辅相成，协同发展。

在商业地产方面，协信拥有广受好评的“星光系”三大购物中心品牌。除了大本营重庆，“星光系”还将在上海、苏州和镇江等落地。

协信是以商业地产起家的，我们一直重视商业地产的发展，在“商住产一体化”模式下，我们提炼出了四大战略产品，其中包括以商业驱动的“协信城”和“协信小镇”。

在今年上半年住宅市场低迷、行业成交紧缩的情况下，我们的商办产品取得了非常好的成绩，仅6月份就贡献了10.4亿元的销售业绩，占整体业绩的62%，商办产品1～6月累计销售26.4亿元，占上半年整体业绩的46%。

未来在商业地产部分，除了保持现有的发展步伐，我们也会加强“星光系”购物中心在O2O方面的建设。这是互联网时代成熟的购物中心不可缺少的部分，能够给消费更细心周到的服务，提升购物愉悦度。

“大数据”价值重在营销与服务/

NBD：当前，包括万科、绿地以及龙湖等地产巨头均在发力商业地产，都非常看重“大数据”收集。贵公司在这方面有没有考虑?进展如何?

刘爱明：大数据确实能够给房地产企业带来很大的益处。协信认为，这更多体现在营销方面的多元化及能够帮助商业地产在营销、推广和服务方面获得发展。

此外，大数据的收集和分析也能帮助商业地产实现在不同地区的个性化发展，也是协信一直强调的“变”要结合项目所处的位置、当地人群及其消费理念等多维度的思考，才能因地制宜地打造出好的购物中心或者说商业地产。

今年下半年，协信营销工作重点之一就是“建渠道”，也就是建立“大数据”平台，主要包括组建大客户渠道部并逐步完善大客户数据库平台以及建立企业自由电商管理平台，将老业主、独立经纪人统筹进行信息化管理等举措。

NBD：在当前楼市疲软之下，更多房企借助包括微信、App等大数据手段来加大营销覆盖面和精准度。您是如何看待这一现象的?在买方市场时代，营销管理将面临哪些难题?突破口在哪里?

刘爱明：微信、App等大数据手段，说到底都是实现与终端用户沟通互动、了解他们的需求，进而满足需求的营销、推广和服务手段，这确实是在当前买方市场的行业形势下，一个新的发展趋势。

在买方市场形势下，产品的差异化和服务的全面化应该说是获取市场的最终制胜点，我们所谈的一切大数据、营销、推广和服务，都是站在这两点的基础之上的。协信所提出的“3D城市运营商，全息生活服务商”的企业定位，也正是满足这两点要求的。

协信将营销的突破口放在建渠道、强体系以及盯一线三个方面。建渠道，就是上面谈到的大数据平台的建立和应用;强体系，则是协信修炼内功，加强专业技术力量、提高团队文化和团队精神培养，以及“推进协信好商铺”与“集团产品体验中心”计划，提升产品竞争力;盯一线，是指我们加强与一线客户的沟通、信息管理，进一步深入了解客户需求，从而提供让他们满意的产品和服务。

协信已创立20年，积累了一大批客户，这包括企业、商家、住户和消费者，是我们宝贵的客户数据资源。我们正在酝酿出台“协信一生卡”，整合旗下商住产各类产品，推出全息生活客户系统，形成协同效应，为众多客户提供全过程、全方位的服务。

轻重资产“并重”引领行业未来/

NBD：当前私募资本频频涉足地产业，有人认为，国内地产开发将转型轻资产模式，您是否认同这一点?如何看待轻、重资产模式的关系?

刘爱明：“轻资产模式”确实是最近国内地产行业显现出的一个大的趋势，很多企业都在探索轻资产道路。

我们认为，轻、重资产并重是未来地产行业发展的趋势。简言之，就是产品和服务并举，协信“3D城市运营商，全息生活服务商”的企业定位，也是与这两点相呼应的。

协信以“商住产集成开发与运营”为战略，我们的精品住宅项目包括住宅本身，及与之配套的一系列物业管理和社区服务项目。

商业地产以“星光系”为例，不仅有数个“持有型”的星光系项目，同时我们还将在上海市北高新地块管理运营一座购物中心，这也是市场对我们运营能力的肯定。

在产业方面，对于我们“总部城”、“未来城”的入园企业，我们都会提供企业发展与扶持的专项服务，我们拥有自建的园区服务公司，并创建了金融服务、科技促进、产业促进、企业运营、企业管家服务及政务服务六大园区服务平台。

什么是服务?应该讲就是“招商能力、运营能力”，商场的运营能力强，现金流就好;总部城，购买的人都是投资的人，总部基地都是用家，税收好政府很开心，这需要招商的能力。

探索转型策略须“主动”出击/

NBD：目前国内地产行业，除了我们刚才谈到的大数据、轻资产外，还显现出互联网趋势、多元化发展等新的变化。协信对行业的变化持怎样的看法?又将如何应对这些新变化?

刘爱明：在市场处于下行阶段的情况下，市场变化快、变化方式多样，是正常的表现。在这样的情况下，确实有很多企业提出了转型。

协信认为，不能仅仅追随市场的变化做出应对，而需要主动分析研究市场未来的发展和客户未来的需求，做出判断，从而调整企业的策略。所以，我们在2009年已开始思考和实践 “商住产集成开发与运营模式”，并在去年正式提出“商住产一体化”发展战略，可以说，我们的企业转型走在了行业变化之前。

为此，我们成立的“协信产业研究院”使我们具有了强大的综合自主产业研究能力，是我们有别于其他地产商的核心竞争力之一。

同时，我们和清华大学教授刘洪玉组建了课题组，共同研究“商住产一体化”的发展模式和对市场的影响，我们将在今年10月与大家分享研究成果。