华为2014商业市场业绩突出 未来战略浮出水面

7月24日-25日，华为在“2014华为中国商业经销商年会”上向800多位商业合作伙伴介绍了其在政府综合、教育、医疗卫生、酒店楼宇及中小企业等行业内的ICT解决方案的市场进展。记者获悉，华为在商业市场获得迅猛发展，销售业绩同比增长130%。华为规划未来五年商业市场的收入要占到中国区企业业务收入的1/3，为此，华为会持续加大在商业市场的投入、优化策略、加强支撑，携手商业合作伙伴助力客户扬帆起航。

在大会主题发言中，来自华为企业BG中国区商业行业业务部部长赵飞的演讲引起大家关注。他重点介绍了2014上半年商业细分市场最新业务进展，揭示了未来华为的战略诉求、目标、策略和业务政策。

华为商业细分市场最新业务进展

2014年上半年，华为在商业市场销售业绩同比增长108%，在五大商业细分行业均取得了不同程度的增长，在政府综合和中小企业这两个ICT空间最为广阔、也是最为熟悉的细分行业，华为的增长持续而稳定。在政府综合细分行业华为同比增长达到了92%;在中小企业细分行业，业绩同比增长了达到80%;在教育、医疗卫生和酒店楼宇这三个细分行业，华为随着MTR项目的落地，在这三个细分行业，华为均取得了高速增长，分别达到了112%、210%和200%。

华为赵飞说，“把业绩按照产品的维度来看，华为在海量商业客户最为需要的，也是投资规模最大的承载基础网络平台方面均取得了快速的增长。华为的数通和安全产品，同比增长也达到了78%，我们的存储类产品同比增长达到了59%。通过这些数据可以看到我们的数通、安全等等四大主力产品的业绩贡献占到了我们整体业绩的90%”。这说明华为在商业细分市场的业务也逐渐贴向于这个市场的特点，符合商业细分市场的业务规律，其业务的发展也趋于良性均衡。

业绩的突飞猛进离不开商业伙伴的紧密合作、细分市场客户拓展及服务。在2013年下半年，华为首次发布了面向中国商业细分市场的优选渠道计划，并且在2014年1月对计划进行了改进和完善，发布了2.0版本。在2014年上半年共有1014家合作伙伴在商业细分市场上与华为实现了实质性的合作，同比2013年上半年，这个数据增长达到了93%。共有上百家合作伙伴加入到了华为OC伙伴队伍当中来，环比2013年下半年增长了91%。在2014年上半年，这些OC伙伴在商业细分市场的订货业绩达到了2.7亿，环比2013年下半年增长达到了72%，OC伙伴的MBO业绩环比增长了150%。

据赵飞介绍，在2014年上半年，华为共服务于两千多家商业细分市场的最终用户，这一数据同比2013年增长达到55%，按细分行业来看，政府综合和中小企业这两个方面，华为的客户数量持续在增长。政府综合服务于近千家最终的客户，增长达到了44%;中小企业客户近千家，增长也达到了66%。

在客户拓展中赵飞发现，单个客户的ICT投资规模在增大，持续性产业能力也在增强，特别是位于金字塔中上部的那些大客户，他们具有很大的ICT投资空间，具有很强持续采购能力，华为与合作伙伴专门组织为他们提供长期的跟踪和服务。对于塔基的客户，也就是常说的海量中小微企业，他们ICT投资规模小，持续采购能力较弱，但个体数量庞大。赵飞认为，这些集中起来在2014年整个商业市场的信息化投资也将会超过2500亿。

深入分析华为未来业务策略

为了达成业务目标，华为将从TCG(目标客户群)、OC(商业优选渠道)、营销和运作四个维度对业务策略进行深入的分析。面向商业细分市场，华为的策略就是细分市场、优选渠道，合理布局，以营促销。

赵飞说，华为的客户是海量的，而且情况非常复杂，客户与客户之间体现出各种各样的联系，最基础的关系有两个：业缘关系和地缘关系。华为通过对行业和城市的细分梳理出目标客户群，然后进行分层分级的拓展覆盖。以OC计划为核心，合理划分OC伙伴的目标市场，将OC伙伴的目标市场与我们的TCG形成互索，通过多维度的品牌营销来强化华为品牌影响力。

华为面向商业细分市场的伙伴策略是以细分行业子行业为维度，结合城市分类、分层分类进行发展，实现良好的布局和有效的覆盖。将以MBO为牵引和联系纽带，基于合作伙伴的支撑，帮助合作伙伴实现商业上的成功，华为会强化一线商业销售团队与OC伙伴密切沟通的机制，以MBO为核心来不断丰富牵引和激励的模式。同时，华为会坚持OC的退出机制，面向未来寻找同路人!华为希望2014年能有超过300家OC合作伙伴和超过500个OC Licnese获得相应的激励。

商业市场的拓展是一个精细化的过程，在营销方面华为的策略就是聚焦在客户界面与渠道界面，围绕Evnet开展整合营销，高效执行MTL+LTO全业务流程，注重伙伴联合营销。在纵向行业维度上，华为会紧密围绕已经梳理出来的重要的行业平台开展，在加强赞助性的营销活动同时加强主动性营销活动，完善行业性EDM、微信等新营销平台建设;在纵向区域华为会主动配合OC联合营销，建立更多新的营销平台。

最后，赵飞向所有合作伙伴和嘉宾倡议，希望通过不断地去构建渠道的能力和“营”的能力，不断打造高效运作符合商场细分市场运作规律的体系，与商业合作伙伴携手去迎接新时代的挑战，共同赢得商业上的成功，改变未来，成就梦想。