华为的成功 基于合作伙伴的成功

2014中国商业经销商年会是华为公司在中国面向企业业务的系列合作伙伴大会之一，是面向华为商业市场合作伙伴的大型活动，今年已经是第二届。

在年会上，来自华为、合作伙伴和用户的代表都就ICT的趋势、技术以及热点发表了精彩演讲。

华为企业BG中国区商业行业业务部部长赵飞在演讲中表示，2014年上半年，华为在广大合作伙伴的给力支持下，在公司全体面向商业市场销售努力下，业务取得了高速增长。,

业绩同比增长了108%。华为在五大商业细分行业均取得了不同程度的增长，在政府综合和中小企业这两个ICT空间最为广阔。

在政府综合细分行业，华为同比增长达到了92%，在中小企业细分行业，业绩同比增长了达到80%。在教育、医疗卫生和酒店楼宇这三个细分行业，华为随着MTR项目的落地，增长分别达到了112%、210%和200%。

赵飞又把业绩按照产品的维度进行分析，可以看到华为在海量商业客户最为需要的，也是投资规模最大的承载基础网络平台，取得了快速的增长，例如华为的数通和安全产品，同比增长达到了78%，华为的存储类产品同比增长达到了59%。

通过以上数据可以看到数通、安全等等四大主力产品的业绩贡献占到了华为整体业绩的90%，这说明华为在商业细分市场的业务也逐渐贴向于这个市场的特点和符合了这个商业细分市场的业务规律，因此业务的发展也趋于良性均衡和合理。

赵飞表示，华为一直在强调，公司在商业市场上的成功一定是基于合作伙伴成功基础之上的。在2013年下半年，华为首次发布了面向中国商业细分市场的优选渠道计划， 翌年1月华为对计划进行了改进和完善，发布了2.0版本，在2014年上半年共有1014家合作伙伴在商业细分市场上与华为实现了实质性的合作，同比2013年上半年，这个数据增长达到了93%。共有上百家合作伙伴加入到了华为OC伙伴队伍当中来，环比2013年下半年增长了91%。可以看到在2014年上半年我们OC伙伴数量和OC的Licnese数量环比增长均达到了144%和114%。OC伙伴与华为共同去覆盖了170个以上的地市，环比2013年增长也达到了58%。上面的数据也说明华为与合作伙伴的合作更加紧密，也有越来越多的合作伙伴加入到华为的计划当中来，与华为共同覆盖更多的细分市场。

对于未来，赵飞希望，在2014年华为能够成为商业细分市场的客户ICT产品和解决方案的优选品牌，合作伙伴能够成为中国商业细分市场的客户ICT产品和解决方案的优选供应渠道，华为希望通过2014年全年的努力，能够有超过2000家的合作伙伴与华为在商业细分市场上形成实质性的合作，华为全年能够保有超过300家的OC伙伴，和超过500份的OC Leads，这些合作伙伴都能够拿到我们的MBO增值性的激励，并且能够进入到下一年度的优选渠道计划。华为希望在2014年华为能够服务于超过5000家的商业细分市场的最终用户，能够覆盖超过300个地市，华为与OC伙伴能够覆盖L1、LCG超过500个。

为了达成这些业务目标，赵飞表示，未来华为将从TCG、OC、营销和运作四个维度对业务策略进行深入的分析。面向商业细分市场，策略就是细分市场、优选渠道，合理布局，以营促销。华为的客户是海量的，而且情况非常复杂，但是客户与客户之间还是体现出了各种各样的联系，最基础的关系有两个：业缘关系和地缘关系。华为将通过对行业和城市的细分去梳理出目标客户群，然后进行分层分级的拓展覆盖。未来华为会以OC计划为核心，合理划分我们OC伙伴的目标市场，最终通过多维度的品牌营销来强化在拥护和我们合作伙伴界面的华为的品牌影响力。

华为一直强调在商业市场上的成功要基于我们合作伙伴成功的基础之上，华为面向商业细分市场的伙伴策略就是以细分行业子行业为维度，结合城市分类，分层分类进行发展，实现良好的布局和有效的覆盖。

最后，赵飞表示，面向海量复杂、广阔的商业市场，华为希望通过不断地去构建我们渠道的能力和“营”的能力，不断打造高效运作符合商场细分市场运作规律的体系，与商业合作携手去迎接新时代的挑战，共同赢得商业上的成功，改变未来，成就梦想。