华为马悦：全力打造ICT渠道生态圈

近日，华为在成都世纪城洲际大饭店中心隆重召开“智汇阳光 共襄新程 改变未来 成就梦想——2014华为中国商业经销商年会”。来自全国31个省区的800多名商业合作伙伴精英济济一堂，共同经历这场中国IT渠道圈的盛事。在会上，华为分享了2014年上半年在商业市场取得的巨大进展、以及在商业市场的战略理念、商业政策，与商业合作伙伴共话成就与梦想，并对优秀的商业合作伙伴进行表彰。

携手商业合作伙伴，改变未来成就梦想

在开场的主题演讲环节中，华为企业BG中国区总裁马悦表示：“企业业务是华为公司的战略发展方向和主要增长点，华为企业业务三年来快速成长，2014年上半年新增收入同比增长接近60%，而其中商业市场同比增长率高达130%，是我们的重点市场之一，我们规划未来5年商业市场的收入占比将达到企业业务中国区整体收入的1/3。为此，我们将持续加大对商业市场的资源投入、优化策略、加强支撑。在产业升级转型的历史机遇下，华为希望凭借创新和领先的技术，帮助商业合作伙伴和客户在云计算、大数据、物联网等新技术形势下，通过提高其ICT核心竞争力，改变未来，成就梦想。”

在会上赛迪网记者了解到，华为把商业业务细分为商业细分和商业分销两块业务，已经构建了一支精良的商业销售队伍，并根据业务特点匹配不同的策略和组织。在商业细分领域，华为全面推行TCG(目标客户群)和OC(商业优选渠道)发展及覆盖策略，与商业合作伙伴合作共赢，持续促进商业市场快速发展。

值得注意的是，在本次大会中，华为详细介绍了2014年华为中国区商业优选渠道计划(即OC计划)。通过优选渠道计划，华为将重点支持加入该计划的渠道的市场拓展、联合营销和资源共享;并通过MBO(市场建设计划)在考核和激励等方面进行牵引，从而促进渠道合作的广度和深度。同时在分销领域，华为中国区围绕分销商、产品、营销和运作四个方面进行深耕细作，分销业务取得高速增长，并建立起布局合理、竞争有序的分销合作伙伴团队。

四大设想 完善ICT渠道生态圈

现在，华为企业业务中国区合作伙伴已经超过了3500家，IT产品的合作伙伴超过了1000家，渠道收入的占比，超过整体收入的80%。而在签署的合同数量上，华为17000单中有16700单都是渠道合作伙伴完成的，也就是说华为的销售收入有96%都是渠道实现的，这些数字充分说明了渠道对华为的重要性。

马悦用几个数据来为赛迪网记者说明了华为渠道合作伙伴的成长，从2011年，华为连续四年举办了全国渠道合作伙伴大会，第一年有400家合作伙伴，到第四年有3300家合作伙伴，他们的加入，全面完善了华为ICT的生态圈，也对未来的发展提出了更高的要求。

马悦表示，对于未来的渠道合作伙伴发展，华为有四方面的设想。

第一，希望将来渠道合作伙伴成为华为的同路人，不仅仅是通过卖华为设备挣钱，不仅仅关注盈利问题，更多的是双方对文化价值观念的认同，大家愿意共同实现中国梦。

第二，希望未来渠道合作伙伴能够从通用型向能力型转型，不仅仅是去帮助客户做一些物流平台、资金平台或者是销售平台，而能够为客户提供解决方案的能力型来转变。

第三，合作伙伴从围绕着企业CIO转，转变成为围绕着业务主管转。未来ICT会真正成为企业的核心竞争力，因此合作伙伴要深入了解客户的业务系统，让企业借助ICT实现核心价值。

第四，从原来的简单卖盒子、卖设备，到卖服务能力转变，随着云计算、新的商业模式变化，只有拥有服务能力的合作伙伴才是未来的大势所趋。

全面提升渠道能力

在马悦看来，商业行业市场细分明显，这也就意味着，渠道合作伙伴不是单纯的卖产品，而是将产品有效整合成解决方案来为客户提供服务，服务的提升必然要求合作伙伴在方案实施与运作上的提升。在这一过程中，合作伙伴在资源共享与支持方面，一是离不开华为的产品方案支持，二是需要华为在渠道激励与赋能上进行投入。

华为企业BG已在国内持续耕耘近4年，在商业市场主要聚焦5个行业，分别为：政府、教育、医疗卫生、酒店楼宇及中小企业。不同行业客户，对信息化需求有很大差异，华为深入分析各行业需求，提出有针对性的行业ICT解决方案。2014年，华为将继续携手合作伙伴引领创新，全面展示华为和合作伙伴在产品布局、解决方案能力、产业链深度、商业创新等诸多领域所取得的进展。

无论是商业市场传统渠道还是具有行业背景的优选渠道，华为强调，通过为渠道伙伴开放的资源，包括赋能、销售及营销计划，都将为广大渠道商带来更好的发展空间。

“向能力型发展绝不是靠吃喝玩乐赢单，而是真正依靠追踪客户业务体系，深入理解，匹配用户业务需求，为其量身定制ICT解决方案，我们需要这样的合作伙伴，这就是能力型体现，更是对华为被集成理念的放大。”马悦强调。