美国虚拟运营商：靠服务某种需求取得成功

工信部电信研究院　陈凯

2009年前，MVNO(移动虚拟网络运营商)在美国出现，但很快又消失了。原因是MVNO最初都想以主导无线运营商的模式经营和实现发展。随着时间的推移，MVNO逐渐认识到，自己的市场定位应是主导运营商尚未提供服务的各种微型市场，比如：利润小的或新兴市场。其结果是，一些MVNO又发展起来，并在市场中占住了脚。

美国MVNO发展迅速

在美国，MVNO有区域性的，也有全国性的。TracFone是美国最大的MVNO，它是一家跨国家经营的MVNO，2013年第二季度，用户数达到2300万。相当于 Sprint, AT&T和T-Mobile三家的MVNO用户的总和。除TracFone外，其余的MVNO市场由几十个规模大小不一的专营和零售MVNO组成，比如：沃尔玛家庭移动(Wal-Mart Family Mobile)公司，用户为1200万; FreedomPop用户超过10万;Solavei 用户有6.5万; Ting用户为2.5万，主要经营话音、SMS和数据业务。

2010年，美国的MVNO用户数2500万，2013年达到3350万， 年均增长率为14.19%。2013年，美国的移动用户为3.35亿，这意味着MVNO用户占移动用户的比例为10%。MVNO的迅速发展，源于用户对移动宽带连接需求的增加，以及对价格敏感的用户对新的、以数据为中心的商业模式创新不断。以数据为导向的MVNO可确保提供的各类业务满足不同用户群的需求。

今天，美国的MVNO市场发展处于波动状态。随着多数MNO(移动网络运营商)实现了从提供传输的话音和信息服务向数据业务的转型，数据和数据共享模式已从后付费商业模式转向预付费模式。再加上智能手机的普及和移动宽带的发展，这种趋势更加明显。

最近，美国MVNO市场出现了大量的合并和收购活动，近2400万用户从Tier 2运营商转到 Tier 1运营商，比如：AT&T收购了Leap无线;Sprint收购了Clearwire，成为美国市场拥有频率最多的运营商，排在Verizon和 AT&T之间。尽管MNO已开始考虑预付费市场，但他们的主战场仍是后付费用户。

在MVNO用户中，连接到美国三家主要运营商Sprint 、T-Mobile 和AT&T 的MVNO 用户分别占到其用户的50%，59 %和 49%，这意味着仅此三家拥有的MVNO用户就达到2300万。

IDC估计，到2016年，美国的预付费用户增长将超过7%，换句话说，三分之一的移动用户是预付费用户。移动数据业务收入也会随着智能手机的普及和移动改善用户体验而增长。

MNO与MVNO合作利与弊

FCC(美国联邦通讯委员会)认为，目前美国的移动市场处于有效竞争状态，因此，对MVNO(主要是MNO为MVNO提供接入)没有管制干预。MVNO是通过与拥有基础设施的传统运营商MNO签订协议来定价和建立合作关系的。对于MNO与MVNO的合作可能带来如下利益：第一、帮助扩展其移动业务的市场覆盖，主要是通过与MVNO的合作，将业务延伸到以前覆盖不到的地方;第二、市场扩展到全新的或以前尚未提供服务的地区;第三、可以更好的实现网络利用，进而促进实现规模经济效益;第四、能够帮助双方降低运营成本;第五、与竞争者间建立有效竞争;第六、可实现产品的捆绑和交叉销售(利用MVNO的高品牌认知度和大范围的销售渠道);第七、双方合作能大大增加总利润;第八、增加批发收入。

但是另一方面，MNO与MVNO合作同样可能带来一些问题：第一、MVNO的快速扩张可能会侵蚀MNO的部分市场份额;第二、双方竞争加剧将会促进业务价格的下降;第三、会提升市场表现力不好的MVNO的市场反弹;第四、不利于以伙伴关系选择MVNO;第五、引发用户的大量流失;第六、引起网络的阻塞;第七、降低ARPU值;第八、失去使用模式的信息。

MVNO发展需扩容新用户

MVNO之所以在美国市场仍能生存到今天，最主要的原因便是它服务于微小群，也就是说它们不是靠市场占有率，而是靠服务某种需求而成功的。最具代表性的MVNO有：Jitterbug、Firefly 通信、Page Plus移动和Platinum通信等。

Platinum通信是一家MVNO，它把成功的经验归纳为：一、公司开发了自己OSS/BSS操作系统软件系列;二、零售经营的互补性很好;三、它的运营商合作伙伴能按时付费，保证经营资金充足;四、不为用户提供号码，只提供50美元的无限话音和文本服务，以及按分钟付费的综合资费计划;五、在全国建立了1200多个独立零售商店，提供相应的服务。

对于MVNO，由于美国市场已趋向饱和，它要想实现发展，仅瞄准MNO尚未服务的市场或仅作为一个小运营商提供服务是远远不够的。如果依赖为预付费用户提供无限的话音、信息和数据服务获利是不可能的。MVNO应考虑为新的、后付费用户提供服务，才能实现发展。