华为精细化渠道策略 进一步深耕商业市场

自从华为进入到企业业务市场之后，华为对于合作伙伴生态系统体系的建设可谓不遗余力。继年初的2014中国合作伙伴大会之后，华为公司近日又针对商业市场举办了第二届商业经销商年会。华为希望在“被集成”战略下进一步优化与完善自身渠道合作伙伴体系，携手和帮助合作伙伴共同成长，从而实现华为在商业市场的进一步突破。

商业市场大有可为

随着2011年企业业务BG成立，华为公司正式进入到商业市场，在短短三年时间内，华为公司即实现了在商业市场的产品方案类型、合作伙伴数量、销售规模等方面的突破。在华为看来，虽然这三年在商业市场取得了大幅成长，但是华为在商业市场可作为的空间仍然很大，2014年企业业务中国区在商业市场可参与的市场空间为350亿元，并且今后几年还会以超过10%的速率增长。

“2013年，华为企业业务中国区的销售收入同比增长超过45%，2014年上半年同比增长60%，其中在商业市场更是同比增长达130%，商业市场是华为重点市场之一，我们规划未来五年商业市场的收入占比将达到企业业务中国区整体收入的三分之一。”华为企业BG中国区总裁马悦表示道。

商业市场跟华为传统的运营商市场不同，这个市场存在着大量不同行业的用户，他们的IT需求可谓是五花八门，因此渠道合作伙伴将会是IT公司拓展商业市场的重要手段。为了达到未来五年商业市场收入占比达到企业业务整体收入三分之一的目标，华为需要进一步倚重渠道的支持，这也就意味着华为需要进一步完善渠道合作伙伴体系，扩大渠道合作伙伴数量以及提升渠道合作伙伴的能力，从而共同来进一步拓展商业市场。因此在本次华为商业经销商年会上，华为重点推出向合作伙伴们强调了两大方向：首先，给商业合作伙伴们提供更大的空间；其次，对商业市场进行细分。

其实在年初的2014华为合作伙伴大会上，华为就强调了今后将会给合作伙伴提供更大的市场和利润空间。在本次商业经销商年会上，华为也再次强调了这点，华为希望在商业市场给合作伙伴提供更加广泛的施展空间。马悦表示：“在全国四千万家企业中，我们2012年是选择了7000多家作为战略客户，2013年是5000多家，现在是2800家，在未来这个数字会进一步减少。在未来，华为会更加聚焦，在国内只针对特别大的客户，其他统统由商业合作伙伴来做，可以说市场空间是很大的。”

另外，华为在本次商业经销商年会上还重点强调了对商业业务市场进行细分，划分为商业细分和商业分销两个部分。华为企业BG中国区商业销售部部长郑瑞奎表示：“华为企业BG中国区商业业务通过全力打造“两驾马车”，构建了可持续发展的基础能力。一驾马车是合作伙伴，无论是商业细分领域的优选渠道，还是分销领域的分销商，华为公司均高度重视合作伙伴队伍的发展和合作。另外一驾马车是品牌营销，通过对商业市场的360°营销和精准化营销的有机结合和高强投入，华为在商业市场的品牌覆盖不断加宽、加深，有效支撑了商业市场的拓展。”

“在商业细分这个业务领域，我们坚持贯彻优选渠道策略，目标客户群分级分层管理策略，另外是优选渠道发展策略，各个细分领域我们重点发展有优势的合作伙伴来成为我们的渠道。下半年开始，我们优选渠道发展是非常迅猛的，渠道的质量也是提高的比较快。在分销领域，我们也紧紧围绕合作伙伴来打造，我们分销的主要合作伙伴是两个，一个是经销商，更多的提供资金、物流，降低合作伙伴跟华为合作的成本。还有一个主要是面向用户的小型合作伙伴的。在分销这一块我们有四个方面展开，产品包装、分销合作伙伴发展、品牌营销、业务运作。”郑瑞奎补充道。

提升合作伙伴能力

本次华为经销商年会上除了提出给合作伙伴更多市场空间外，释放出另外一项渠道策略，即提升合作伙伴的能力，携手合作伙伴共同成长。事实上，在当前IT领域，合作伙伴如果仅仅通过销售盒子而无解决方案能力的话是没有竞争力的，华为也仅仅在商业市场耕耘三年而已，其合作伙伴数量在迅速上升的同时，合作伙伴的能力也是需要相应提升。为此，华为在2014年将会针对提升合作伙伴能力上下功夫，将投入千万品牌营销费用，以及上亿元规模的渠道激励基金，华为还希望通过一系列的举措让HCIE认证工程师在未来五年内超过3万人。

郑瑞奎表示：“现在传统分销合作伙伴中，单靠传统的分销模式在现有环境里面生存是比较艰难的。需要提高自己的能力向下级铺开，要提供更多增值的能力，比如售后、售前、解决方案销售能力等等。对华为来讲，我们就非常重视这一块的工作。之前分销商把资金、物流平台做好就行了，现在要有技术和解决方案能力。我们有专门的一整套体系和部门来负责对商业合作伙伴以及其他行业合作伙伴的培训。我们也会要求分销合作伙伴的技术人员通过华为的技术认证，可以说，我们对这方面的投入或者说工作是非常重视的。”

马悦则对未来合作伙伴提出了四个设想，他表示：“首先，我们希望合作伙伴是华为的同路人，不仅仅是卖设备盈利，更多的是文化和价值观的认同；第二，希望合作伙伴能够从简单的通路型合作伙伴向能力型合作伙伴转变；第三，ICT已经成为企业核心竞争力，我们希望合作伙伴能够深入了解客户业务系统，围绕业务主管来开展业务；最后，希望合作伙伴从简单的卖盒子与设备向卖服务、卖能力转型，将来云计算这样的新商业模式决定了不仅仅是卖盒子与能力，还需要云计算、云服务的能力。”

总体而言，经过三年多的摸索与实践，华为在企业业务领域的渠道策略已经开始逐渐走向完善和清晰，在“被集成”战略下深知渠道合作伙伴的重要性，在渠道合作伙伴数量逐渐扩大的基础上，通过赋予渠道合作伙伴更多市场空间，以及帮助渠道合作伙伴提升能力，逐步构建强大的合作伙伴生态系统。当然，商业市场向来竞争激烈，市场玩家众多，优秀的合作伙伴都是大家争取的对象，华为已经在渠道领域取得了一定的成果，后续仍然需要持续努力。