华为终端的变革 底气何在？

近日，华为终端CEO余承东透露，华为下半年将砍掉80%以上的机型，总机型不会超过10款。另外，华为将不再做超低端机型，准备重点发力电商渠道和社会渠道，而运营商渠道比例将压缩到20%左右。

这意味华为将着力于精简终端产品线，并在渠道上谋求多元开拓。这多少是和运营商的政策变化脱不了干系，但重要的是华为自身转型的需求，也将影响国内手机市场的格局。

“断奶”、“减肥”、“修渠道”

华为这次的转型可以归纳为三点：从运营商那断奶，给赘余的产品线减肥，以及修缮运营商渠道之外的两条新渠道。

“跟着运营商做B2B生意的最大问题是，无法按照终端用户的导向来做，不是用户喜欢什么做什么，而是运营商喜欢什么做什么，结果就是没有精品，一年下来款式繁多，利润率低，还无法形成自己的品牌。”余承东表明了不再和运营商玩超低端机的原因。

超低端机的利弊是显而易见的：好处是可以跑量，对终端厂商的市场份额排名的提升立竿见影;但坏处是利润微薄。

“华为吃运营商这口饭，就等于是扮演高级代工厂的角色，因为价格和手机配置规格由运营商说了算，定制机市场没有多大的差异化可言，华为面临的是利润受限和同质化严重的窘境。”手机行业分析师潘九堂说。

超低端机对华为来说是“鸡肋”，但一直也在做着，现在明确表明要抛弃，直接导火索是运营商大幅度削减成本并逐步取消补贴，低端产品首当其冲。运营商的补贴正向中高端产品上集中，这也与华为着力做中高端机型的意图相吻合。另一方面，华为在电商渠道和社会渠道发力，在跟随潮流完善自身多元渠道优势的同时，也能够有效利用运营商渠道酬金的销售驱动力。所以说，华为决定从运营商这断奶，但并不意味着它将远离运营商独立生存。

另外，华为在电商渠道和社会渠道发力也是顺势而为，一些体量较小的品牌比较倾向于专注单一渠道，如OPPO和vivo就专攻社会渠道。但是华为早就将眼光转向电商，余承东说：“网络能节省渠道费用30%左右，这是一个可怕的颠覆模式。”

手机中国联盟秘书长王艳辉说：“华为想做B2C是对的，因为一个大公司不可能只依赖单一渠道。现在小米也在向运营商渠道和社会渠道渗透，华为也是一样的道理。”

有底气 但还差火候

华为能够有底气经受转型考验，主要得益于这几年在品牌形象塑造上的大幅度提升。要从服务运营商转型到服务消费者，在现阶段赚吆喝似乎比赚钱更重要。

断不了奶的孩子长不大，华为也许早已意识到，所以从去年开始，华为开始逐渐削减500元以下的超低端机型。从今年二季度的统计数据来看，华为手机的出货量暴涨95.1%，仅次于三星和苹果位居全球第三。从中可以看出，华为已经熬过最难的坎。

从终端产品来看，前几年华为在价格区间1000元到1500元之间的市场上占据一定优势，2000元以上的机型销量很难过百万，很多人都对华为进军中高端市场没有信心。从去年开始，华为在中高端市场发力。去年P6的销量达到400多万，大约贡献了70%到80%的利润。这些数字也终于说服了华为集团。今年旗舰机P7已经在全球卖出200多万台，潘九堂预测荣耀6和P7可能达到500到1000万的销量。

华为的另一个转型底子是它对供应链的掌控，特别是自主研发的海思麒麟920芯片的推出，它在性能和功耗方面已经可以和国际高端芯片媲美。

“华为的电商渠道做得不错，以国产手机市场来说，不次于小米，甚至是同一数量级的竞争。”王艳辉说，“华为在处理器等硬件方面比较有优势，电商渠道方面，它是先跟随再超越，一旦让华为逮到机会它就能超越小米。”

现今最好的运作思路应该是线上线下合二为一，也就是所谓的“苹果模式”。先在网上炒热产品，再向线下蔓延。华为一直不吝啬于把最好的技术都放权给荣耀团队，虽然荣耀是独立运营的互联网子品牌，但仍旧要戴着华为的帽子来推广。有一种说法是，华为将来可能用一个团队来做线上线下的整体营销。潘九堂认为，华为的直营门店不多，可以像苹果体验店一样做形象展示，再大力铺设社会渠道是不合算的买卖，因为门店建设成本太高，而且华为在线上的火候还不够。