万联赢通：找有归属感的合作伙伴

在2013年华为商业合作伙伴大会上，孙志刚作为合作伙伴代表发言。他说，“要把华为当作自己的事业来做，使之成为自己施展拳脚的舞台。”

这不是一句口号，而是孙志刚真实的想法。他不仅是这么说的，也是这么做的。

挑战全新的市场

孙志刚是北京万联赢通科技有限公司总经理。2013年初，万联赢通与华为正式签约，而在此之前，万联赢通是一家国外网络厂商的代理，年营业额达到数千万元，在中关村内也算小康水平。然而，孙志刚却决定终止跟国外厂商的合作，完全转向华为。

孙志刚认为，之前的业务规模虽大，但自己却做得没有归属感。国外厂商是在散养代理商，自己很难与厂商直接对话，双方更没有什么战略匹配。“在这种情况下，厂商和渠道商都在关注短线生意，甚至只有靠假单才能赚钱。”而孙志刚希望能够给自己的公司找到一条长久而稳定的发展道路。最终在朋友的帮助下，与华为建立起了联系，并且做起了自己并不熟悉的服务器和存储产品。

谈到选择服务器和存储产品的原因，孙志刚说，一方面是因为自己的性格使然，喜欢挑战自我，能把一个不熟悉的市场做好，更有成就感;另一方面是因为看好服务器和存储产品的未来发展前景。

孙志刚并不是埋头做生意，而非常注意分析市场发展趋势。经过一段时间的观察，他认为，由于各个领域的网络基础设施已经基本建设完毕，因此网络产品市场的黄金期已经过去了，增长速度在放慢。当前，IT市场进入数据时代，数据的处理和存储，对服务器和存储产品有巨大的需求，市场前景光明。

与华为并肩作战

要进入一个全新的市场，说起来容易，做起来难。为了提升自己团队的能力，展现专业形象，孙志刚花了将近半年的时间进行准备。在这半年里，万联赢通基本没做生意，而是跟着华为来学习。除了进行技术培训外，孙志刚还与华为一起“找客户”，也就是共同分析市场，找到华为薄弱而自己可以发挥价值的地方。

孙志刚说，在这个学习的过程中，华为不仅提供了产品技术方面的培训，也在市场开拓方面给予了非常具体的支持。“华为对于市场发展方向看得很准，而且不仅告诉我们哪里有机会，更教给我们该怎么到那里去。”

当然，这半年的时间，万联赢通也没断了与原有客户的联系。他们在签约后的第二个月，就做出来了一个网站，专门推荐和介绍华为的产品和解决方案，内容非常丰富。孙志刚说，在业务过渡期，公司员工就是通过这个网站，向原来的客户传递信息，告诉他们华为有什么样的产品和解决方案。

最终，孙志刚确定自己主做商业市场。与行业市场相比，商业市场的项目虽然规模小，但是数量多，适合万联赢通这样的公司。在孙志刚看来，这些小客户是那些大方案商看不上的，从而可以避免与实力雄厚的大方案商正面竞争。

找到自己的成就感

虽然2013年只做了半年的生意，但万联赢通的营业额已经达到了600万元。而2014年前两个月的营业额，就超过这个数字了。因此，孙志刚对于今年的业绩非常有信心。他表示，信心主要来自于自己的团队。尽管公司规模不大，只有20多个人，但每个人的能力都很强，尤其是技术能力。“我们的销售人员，都是顾问型销售，具有解决方案销售的能力”。同时，万联赢通也在不断扩大技术人员队伍。

今年，在原有的商业金牌基础上，孙志刚还准备进一步加强与华为的合作。他表示，希望能够充分利用华为的资源，帮助万联赢通朝着行业整体解决方案提供商的方向发展。

孙志刚说，自己非常感谢华为在过去一年里给予的帮助和支持。在自己迷茫时，华为会通过不断的交流沟通，帮助找到解决问题的方法。在技术方面的支持，华为更是不遗余力。

前不久，有个虚拟化系统在搭建完毕后，出现了与甲骨文软件的兼容性问题。为了解决这个问题，连夜与华为进行沟通;而华为则迅速把问题反馈到市场部门，再到一线研发、后端研发部门，使问题得以解决。

“为了一个几十万元的项目，厂家调动了所有资源，全线出动。这在以前，是不可想象的”，孙志刚说。而这体现了华为对合作伙伴的支持力度。

做华为这一年，给了孙志刚跟以往完全不同的感受。他觉得，自己不再是厂商一颗无足轻重的棋子，变得更有成就感了。“我把华为当作一项事业，无论如何，都要长期做下去。”

欲了解更多华为与合作伙伴的“大服务”生态系统及相关支持，请关注2014华为中国企业业务服务合作伙伴大会 https://enterprise.huawei.com/topic/ServicePartner2014/index.html