戴尔大中华区换帅,欲瞄准高端企业客户资源吗?

2014年10月13日，戴尔宣布聘请前施耐德电气A P C大中华区总裁黄陈宏担任大中华区总裁，该职位空缺一年后人选终于尘埃落定。此前兼任大中华区总裁的亚太区总裁闵毅达表示：“黄陈宏博士对于客户如何使用戴尔解决方案应对IT挑战，将为我们带来丰富的经验和深刻的见解。”

对于黄陈宏具体负责工作及向谁汇报，戴尔官方暂无回应。去年，戴尔从客户群划分更改为片区划分，大中华区总经理李国庆负责西南区，另一位全球副总裁李慧负责东北区，全国性合作伙伴由李国庆管理。据业内人士猜测，黄陈宏有可能接手全国型合作伙伴的管理工作。

瞄准高端企业客户资源?

据戴尔内部员工表示：“不同于杨总(前任大中华区总裁杨超)是消费业务出身，黄总(黄陈宏)这么多年来是服务于企业级客户。从杨到黄，也是贴合戴尔从传统PC厂商到企业级端对端解决方案的转型路线。”

自2009年宣布转型，戴尔斥资近百亿美元收购了30多家企业级厂商，补充企业级产品组合。相比于惠普、IBM，戴尔的企业级产品优势在于没有历史包袱，比如说完全基于X 86架构的U N IX系统市场，虽然开发应用产品线相对贫乏，但便宜灵活。戴尔通过U N IX抢占X86市场，已经连续八个季度稳居市场首位。

“戴尔不是一家技术型公司，过去靠的是直销模式的成本优势征服市场，进入企业级市场，没有核心技术，只能通过U N IX等开源平台抢占低端市场。”爱活网创始人刘泽申告诉记者，在企业级核心的金融、政府及大客户市场，戴尔很难与IBM、惠普抗衡。

据业内人士表示，聘请黄陈宏，其手中的本土高端客户资源也是一个考虑。黄陈宏是内地人，10多年来扎根本土，辗转于北电网络、泰勒通信，两年前出任施耐德电气A PC公司的大中华区总裁至今，而A PC在U PS(不间断电源)高端市场占据全球销量冠军位子。“戴尔过去在消费领域的杀手锏是低成本的渠道优势。但进入企业市场，高低端市场利润率十分悬殊，戴尔绝不会满足于中小企业的市场占有率第一，而是大客户的核心领域。聘请黄陈宏，某种程度与收购IT服务供应商佩罗系统公司、企业管理软件制造商Q uest Softw are等战略是类似的，就是增强在高端客户面前的说服力。”

分销经验或带来正能量

去年12月，戴尔公司创始人兼C E OM ichaelDell公布渠道变革消息。他表示，“通过渠道产生的销量占整体销售的比例正在急速上升”。转型企业级解决方案，戴尔亦借力合作伙伴力量，而不是过去赖以成名的直销体系。目前的大中华区总经理李国庆就是从分销部门全球商用合作伙伴事业部(GCC)提拔上来的。

《浪潮之巅》作者吴军称，“在计算机产品中，广告及批发零售占40%成本。而戴尔的大企业完全通过直销，小企业及个人很长时间通过电话订购，再加上它不自主开发制造，把剩下30%以上成本也省掉。戴尔就是凭着这种成本优势得以崛起。”但随着互联网电商时代到来，许多PC厂商都直接面向终端，直销优势荡然无存，而戴尔除了“便宜”并没有更鲜明的个性标签，在终端消费市场节节败退亦是情理之中。

但反过来在企业市场，渠道商的价值则更加凸显。“不同于普通消费者，企业主对售后运营维护要求更高，因此要求本地化客服体系以及更快速的反应速度。”IT分析师王易见告诉南都记者，从这个角度说，分销商可以很大程度加快渠道拓展。

在一个月前的“2014戴尔企业级解决方案高峰论坛暨合作伙伴峰会”上，李国庆表示戴尔未来将调整渠道体系，从大企业、小企业、消费者的客户群划分变为东西南北四个大区的区域划分。“深入不同区域，不仅更贴近客户，亦配合不同地区的发展需求。比如负责东北区的李慧更多满足中央政府、金融机构的需求，把资源放在数据中心平台;而我负责西南区，主要放在教育，配合西部发展。”同时，李国庆还表示，4-6级市场是戴尔的重要机会。“中国2700多个城市，过去可能只有150个用到戴尔产品，但今天，四线城市都有客户买高端存储。”

但这个偏远市场过去是完全依赖代理商的，而戴尔自己做这个工作，有可能与当地代理商产生重叠冲突。对此，戴尔GCC大中华区总经理桃乐珊说：“4-6级市场，不是排斥分销商，但今天这是个待开发的市场，是个苦活，扮演先行者的角色一定是厂商自己。我们希望在合适的时机，让分销商成为最大的载体。”至于什么时间如何配合，李国庆坦言这是戴尔学习的过程。”

不同于戴尔，黄陈宏此前所在公司施耐德电气除核心大客户依赖于直销，其他业务主要依赖合作伙伴的分销，其分销经验对戴尔的“学习”亦是个补充，与戴尔目前渠道战略亦契合。

依托通信背景加速转型

2013年3月，惠普进行组织架构调整，更改为打印与信息产品集团、企业集团、企业服务集团和惠普软件集团四个业务单元，并任命毛渝南出任新惠普中国区董事长;今年4月，宏碁大中华区总裁林显郎退休，张永红继任。再加上黄陈宏的到任，短短两年，几大主要PC厂商大中华区均先后换帅。

黄陈宏与惠普新帅毛渝南均具有鲜明的通信行业背景，同样的，去年升任大中华区总经理的李国庆亦是四年前从摩托罗拉通信“挖”来的。用友高级副总裁郑雨林曾告诉南都记者：“移动办公是企业级IT的趋势。在我们看来，移动是企业级IT转型的重中之重。”今年微软新任CEO纳德拉上任提出了“移动为先、云为先”;戴尔上个月的合作伙伴峰会关键词亦是“移动性、大数据、云计算、安全”。黄陈宏最后一份工作在传统行业施耐德电气，但负责的是A PC的数据中心业务，亦在戴尔的转型视野里。

“传统IT厂商的主要目光聚焦在大型服务器及微机上，主要利润来源是硬件销售。但进入移动互联网领域，更大的价值是后续服务的大数据沉淀与运营利润，对管理模式及经营理念都是颠覆，外来的血液可以更快加速调整。”王易见如是表示。　　采写：南都记者　蔡辉

据了解，P C界新帅多有移动通信公司背景

“老对手”惠普及戴尔的换帅特点十分相似，在此之前，惠普中国区董事长空缺了2年，戴尔大中华区总裁空缺了一年。惠普新帅毛渝南此前是宽带技术公司U bee总裁，2006-2008年担任3com CEO一职;黄陈宏此前担任施耐德电气APC大中华区总裁，2010-2011年担任泰乐通信中国区总裁。同时，毛渝南与黄陈宏还曾在北电网络共事，黄陈宏在北电网络任职17年，历任大中国区副总裁、总经理及运营商部总裁。