“破茧成蝶”的Fortinet

转眼间，2014年已接近尾声，Q4成为许多公司完成全年业绩的最后机会，“大干快上一百天”，经常在朋友口中听到类似的口号，而对于Fortinet，这家由华裔企业家谢青先生创办的网络安全设备厂商，照其最新公布的Q3财报及之前的半年财报推算，年底完成全年总目标似乎不成问题，甚至业绩会有一个稳步的增长。优秀业绩的原因，一部分源于Fortinet覆盖全行业、全ICT的优质产品，更重要的原因是，Fortinet公司整体战略的转变。

近日，在“Fortinet：与未来同行”媒体沙龙上，Fortinet中国区销售总经理李宏凯先生与大家分享了加入Fortinet后共同经历的那些“峥嵘岁月”及他对安全的个人见解，同时介绍了Fortinet公司通过对中国安全市场变化的阅读，正在进行的公司业务模式的战略转型，在回忆过去、畅想未来间，传递着Fortinet开拓中国市场的信心。

Fortinet前进动力真因

2008年，当整个体育界都沉浸在东半球世界第二大经济体中国这片欢乐的海洋时，西半球却整体陷入了经济萧条，雷曼兄弟申请破产保护、美林“委身”美银、AIG遭遇信任危机……一系列突如其来的变故让许多国家的经济遭受重创，金融危机的海啸席卷世界。第二年，也就是2009年，世界的经济形势并没有根本性的好转，而此时，Fortinet公布了让业界震惊的决定——IPO。

有人说Fortinet选择此时IPO非常不明智，一是市场上的现金流紧缺，二是对于像Fortinet这样一个网络安全设备供应商，市场的不景气将直接影响其未来业绩的增长，所以IPO前景并不被看好。2009年IPO的公司较比往年有了明显的减少，华尔街也更加谨慎，更加注重公司的整体实力与未来发展。在这样糟糕的大环境及舆论的声音中，Fortinet背负的压力可想而知，但其并没有知难而退，而是坚定的实现了IPO。

四年过去了，今天的Fortinet没有让看好它的风投失望，也承受住了华尔街的考验，按照未拆分前的股票市值计算，其现在的股价较比发行价已经增长了五倍。

为什么Fortinet能够逆势上扬?李宏凯道出了玄机：“Fortinet在业界拥有两大优势——专业的硬件及专业的服务，Fortinet交付用户的安全产品、安全方案及服务，能够满足用户后台所有的需求。作为安全厂商，应该有自己专业的安全团队与实验室，能够追踪全球安全事件，具备快速反应能力。”这里所说的实验室是指Fortinet的云安全威胁研究室，具有全球安全威胁实时响应系统，每月、每天、每分钟都在不断的记录着世界各地发生的网络攻击事件，迄今为止已经积累了超过十年的安全事件样本，酒香不怕巷子深，正是这长时间的积累，成为Fortinet成功的根基。

(Fortinet全球安全团队技术积累)

安全不能是“无源之水”

“安全不是一个封闭的技术，安全威胁在不断变化，这就决定了安全产品的定性，要实现可用可管理的需求。”媒体沙龙上，李宏凯还分享了他对安全的理解。

今天的安全市场，现成的服务器、现成的交换机、现成的路由器……各类现成的产品降低了成为安全厂商的入门门槛，但这些基于现有ICT产品改装成的安全产品，从起点就落后于安全威胁，既防御不了最新的安全威胁，更不能感知攻击的源头，只能基于老旧的病毒库被动的防御，安全威胁无时无刻不在变化，安全产品却没有能力“随机应变”。

所以，安全不能是“无源之水”，一个成熟的安全厂商不仅仅是安全产品的供应商，更要懂得网络安全的生态环境，懂产品、懂技术、懂威胁、懂黑客，要有面对安全威胁迅速反应的能力，第一时间查出安全威胁爆发的源头，“Fortinet不是一个只专注于技术和产品的公司，而是一个专注在整个网络安全生态体系的公司，把安全防御从未知变为可感知。”李宏凯如此说道。

行走在业务模式转型的道路上

2014年上半年，Fortinet获得了亚太区网络安全公司市场份额排名第二的好成绩。成绩的获得源于Fortinet在阅读中国安全市场，对网络安全生态市场的理解。

在大家的固有印象中，Fortinet一直是一个网络安全设备的提供商，而今天，Fortinet在中国已经转型为一个非常贴近市场的公司，不仅提供扩展性强的产品，还不断强化对市场前端的敏感度，不断的与客户沟通，了解客户的需求，并一轮一轮的将客户需求反馈的研发部门，打造出符合客户需求的安全解决方案。“我们希望把Fortinet的市场定位从单一的硬件厂商转变为网络安全解决方案的提供商，成为一个能够提供包括所有安全解决方案的安全厂商。”李宏凯将Fortinet的未来计划透露给大家。Fortinet现在正为实现这个计划转型而努力，完成从一个从独立产品供应商到全系列安全系统交付企业的转变。

现如今，Fortinet在中国市场有着非常平衡和多元化的收入配比，系列产品的市场拓展也非常平均，低端产品占比为26%，中端产品为34%，高端产品占比达到40%，贡献了稳定的业绩增长。但由于中国市场存在的特殊原因，Fortinet高端产品打开市场困难重重，需要提高中低端产品的市场占有率，特别是互联网市场，互联网企业的爆发式增长造成网络安全的缺失，在这一领域有着丰富的市场空间可以去拓展，我们都能看到Fortinet为转型而做出的努力，虽然这一领域的竞争同样激烈，但Fortinet自己已经找到了成功的钥匙——正是李宏凯先生最后说的：“一路前行，用心倾听，坚持创新，赢得未来”。