华为在我国服务器市场如何取得第二的好成绩呢?

随着IT技术的发展，服务器应用越来越广。与服务器快速发展相对应的就是服务器的渠道销售越来越重要。作为服务器厂商与最终用户的桥梁，渠道销售如今直接影响着厂商服务器的销售情况，所以近些年来，越来越多的服务器厂商开始在渠道市场发力，试图占领这个销售制高点。

作为国内服务器厂商的代表，华为可以说是一家可以在技术实力与国外厂商相媲美的公司。但是再好的产品也需要销售出去才能产生价值。近些年，华为不断在服务器渠道市场发力，并在今年服务器总体业绩取得了中国第二，全球第四好成绩。那么问题来了，华为在渠道市场有什么秘籍助力华为取得了如此成绩呢?在媒体记者对华为技术有限公司服务器渠道总监周哲的独家专访中，我们或许可以找到这一答案。

厚积薄发 华为对渠道市场进行全面覆盖

华为是在2011年开始进入企业级市场，所以相对国外一些服务器厂商，华为的渠道建立相对较晚。但华为也有着自己的优势，周哲表示："华为进入服务器市场是长期积累的战略选择，经过了10多年的技术积累，华为从进入市场开始就取得的了很多客户的信任，从2012年Q4开始，华为进入服务器分销市场，到目前已经快两年时间，从这两年华为在服务器市场所取得的成绩，可以证明华为的渠道策略是非常成功的。"

在进入服务器渠道市场，华为主要以2U服务器为主，在2014年，华为全面完善了服务器渠道的布局，将1U和4路群面导入到分销市场，2014年上半年分销的销售额比去年同期增长500%以上，涌现了分销额过千万的多家分销商，实现了全国的广泛布局，SMB渠道销售额同比也超过了100%。

华为采用"总代+省级分销商"模式进行市场覆盖，如今，华为有60余家省级分销商，分布在全国30个省区。服务器渠道包括总代、行业金银牌、分销金银牌、SMB渠道为主体，同时还有大量的认证渠道合作伙伴。未来，服务器分销业务将是华为的主要发力方向之一。华为渠道体系的建立对于用户来说最直接的好处就是用户在很多中小城市也可以在市场上快速、方便的拿到现货了。

互利共赢 华为助力渠道合作伙伴成长

为了推动服务器渠道的发展，华为每年都会专门针对服务器渠道推行一系列的支持计划，来提升合作伙伴的积极性。在2014年，华为已经举办了几轮的沟通交流会。与当地的经理进行拜访，业务负责人分几路拜访30个省的上百家重点渠道。并且组华为还组织了三批上百家潜在伙伴区到深圳参观交流，通过对研发中心、生产基地等地的参观，通过华为对服务器业务的投入来增加渠道对华为的了解。华为极为重视培训，针对渠道的星火计划，每年春季、秋季两轮全国巡回培训;日常网上、电话培训。提供样机，协助渠道搭建测试环境，派方案专家驻点实施或远程支持;

2014年，英特尔发布了最新的至强E5 v3处理器，华为在第一时间推出了基于至强E5 v3的服务器产品，并快速大批量供货。目前华为的服务器产品在分销领域布局全面，有面向高密度场合的1U机架，面向主流市场的存储型2U 12/24盘服务器 RH2285H服务器，还有面向计算型2U高端服务器RH2288H服务器，面向关键业务的新一代E7-48 系列V2 CPU的四路服务器。另外，NAS服务器N2000也在分销布局中。今年Q4将再放入一款精简型2U服务器RH2288A。X6800是华为针对云计算、大数据推出的定制型服务器。渠道非常感兴趣，在很多行业项目上结合华为的云软件和大数据软件，可以充分发挥整体优势。

未来，华为还会随着渠道销售方案能力的提高，进一步放入刀片、高密服务器等方案产品。华为分销产品有着高中低的全面布局，产品规格高。在同样体积内，将规格扩展性做到极致。同时散热承受度还可以高于业界标准30%，充分体现了华为的技术实力。

最后，周哲经理为我们总结了华为在渠道市场方面的优势：1.华为的高成长性，去年进入华为销售渠道的分销商，今年很多业绩都增长了5、6倍。2.质量可靠。华为服务器产品具有电信级质量要求，高品质部件以及外购件经过多次质检;3.支持到位：华为政策优于友商，定价、返点以及市场活动力度更大;4.产品线全面且创新性强。华为拥有服务器、存储、交换机、云等非常全面，且创新性强，业务驱动产品创新。