私有化一年来,戴尔战略转型进度及成效几何?

私有化为2014年Dell world大会赋予了特殊的色彩。自2013年10月30日退市以来，戴尔公司已经没有义务向华尔街履行每季度财报公告的程序了，而位于戴尔公司总部所在地美国德克萨斯州奥斯汀一年一度的Dell World大会则成为当下乃至未来公众了解戴尔公司业绩及战略为数不多的窗口之一。若一年前选择私有化诚如戴尔官方所言乃应对华尔街注视下的战略转型之需，时下私有化恰满一年，在这个全球合作伙伴、客户、分析师及媒体云集的戴尔公司年度峰会上，各界最为关注的话题莫过于：私有化一年来，戴尔公司战略转型进度及成效几何?

别了，华尔街!你好，客户!

退市一年后，虎嗅在Dell world现场观看了戴尔公司创始人、CEO迈克尔 戴尔的演讲。这位现年49岁的昔日IT神童瞪着招牌式的圆眼睛，语气激昂但绝对真诚，他开始罗列私有化的妙处了：“逃脱上市公司90天为周期的业绩监视，避免为华尔街蔓延的短期思维所累，从而能够专注于客户需求以及戴尔公司的中长期发展，以一种前所未有的、自由的方式投入研发、渠道、业务拓展……”言外之意，让公司转型在退市的情况下进行，财报无需粉饰，闲人大可闭嘴，客户需求请讲!

还有一点，迈克尔 戴尔没有说，那就是私有化确保了迈克尔本人对其一手创建的戴尔公司的绝对控制权，确保其转型战略的执行力，避免企业转型过程遭遇创始人下台亦或分拆的命运。就在Dell World大会召开前一个月时间，戴尔公司的老对手惠普拆分为两家公司，一家提供企业硬件与服务业务，另一家提供个人计算机与打印机业务。迈克尔 戴尔在大会现场调侃此分拆为“只对股东有益，却给客户带来麻烦”。

是的，无论是本届峰会的议题设置，还是评价竞争对手分拆，甚至是私有化之妙处，戴尔均要与客户扯上关系。专为媒体与分析师开放的几场圆桌会议，戴尔公司避免自说自话，专门安排几个大客户现身说法私有化以来戴尔服务的差别，迈克尔 戴尔本人亦坦言，私有化以来，他与客户的沟通更为细致，“一年下来1000人次是有的”。众所周知，戴尔的企业文化长期以来备受质疑，但“关注每一美分的经营成本，并将之转化为25美分的经营收入”的业绩文化，以及热忱的客户文化，这两点不容否认。此行众媒体及分析师在戴尔公司总部领略到戴尔对待客户的风格：“如果客户在开车时遇到麻烦寻求解决方案，戴尔的工作人员会说，那我们就开飞机吧!”有没有带你疯狂带你飞的感觉?

戴尔正在提升与客户的直接关系，让客户感觉它距离大家很近。一系列举措在私有化之前已经位列议程，私有化则令这些举措的实施与扩张骤然加速，包括基于客户体验的全球解决方案中心落地的扩张，包括借助大数据分析客户行为和与微信、微博、SNS捆绑的社会化营销，也包括新兴市场的渠道下沉。单说渠道，当下，戴尔正让自己的渠道策略变得复杂起来。2014年初，戴尔中国改变组织架构，由原先的按产品线划分改为按区域划分业务范围，销售团队由一二级下沉到四六级共计100多个城市当中去，每个城市明确到具体负责人，并与当地渠道经销商建立合作伙伴关系，戴尔先将自身的转型讲给渠道听，渠道再代表一个全新的戴尔讲给当地客户听，戴尔甚至将一些直销资源直接交由渠道去维护。当年联想渠道下沉、在四六级城市进行渠道填补的那套玩法，戴尔正在模仿。这种策略也更符合由面向终端消费者到面向企业级客户的转型之需，企业级IT产业必须依靠强有力的分销渠道，对于后来者戴尔来说更是如此。据戴尔全球副总裁Richard Lee透露，通过渠道产生的销售占全球整体销售的比例正在上升，当下占据40%，而在一年前只有33%。

接下来的问题是，戴尔如何突围。中国无疑是戴尔的战略级市场，但这个市场早有竞争对手联想与惠普在渠道上的精耕细作，本质上戴尔直销模式起家，其供应链如何与代理渠道有效的配合?突围后又如何打破客户对戴尔依旧是一家PC厂商的认知，将服务器、数据中心乃至云服务一并卖给他们?渠道效果初现，“贴近”之路长远。

后PC时代的转型模式：集成与整合

取代财报发布的，是本届Dell world上一份戴尔公司退市一年来业绩清单的公布，且看如下：PC的出货量，托笔记本与平板的福，戴尔公司2014年Q3全球同比增长10%，美国市场同比增长19.7%;x86服务器业务，戴尔公司全球份额保持全球第二名;存储业务，2014年上半年，戴尔公司是TB销售量(包括内部和外部存储)排名第一的存储厂商;软件业务，戴尔公司同比获得了两位数的增长。

从这份清单来看今天的戴尔公司，这家昔日的PC王者在后PC时代挣扎转身，成绩尚可。迈克尔 戴尔则认为这家公司已经成为“全球增长速度最快的集成技术解决方案公司”。与硅谷企业的核心技术优势不同，戴尔公司直销模式起家，供应链管理和成本控制是戴尔公司的优势所在，长期站在供需的交叉口，决定了后PC时代戴尔转型中的模式核心：集成与整合。事关计算的研发制造那是英特尔的专长，事关大数据的实时洞察分析交给SAP吧，戴尔负责的是产业链的集成，整合英特尔、微软、SAP、VMware、亚马逊这些公司的能力，最终呈递给客户一份端对端的完整的解决方案。比如说，在公有云方面，戴尔公司不会自己去提供云服务，而是搭建了一个类似于云集市(DCM，Dell Cloud Marketplace)之类的中介平台，目前处于测试阶段，邀请云服务商入驻，客户可在这个平台上自助采购云服务。

迈克尔 戴尔说了，戴尔公司的战略方向，是要变革企业级客户的IT基础形态，从端到数据中心到云，帮助企业实现大数据的分析与洞察，同时保证数据的绝对安全。其中，老本行PC作为“端”，他表示“不准备在其研发制造上放慢脚步“，他相信”购买PC的客户，90%还会继续购买戴尔其他的产品和服务”。今年戴尔PC业务成绩的确不错，据IDC数据显示，2014年第三季度戴尔PC业务全球出货量同比增长9.7%，占据13.3%的份额，位列其前的尚有联想和惠普，且份额均不超过20%。另一方面，PC被智能移动终端取代的速度正在加快， 同样是IDC预测，到2018年全球PC出货量将下滑至2.872亿台。尽管如此，迈克尔 戴尔依旧认为PC市场大有可为，他在会上透露的信号是：移动互联网时代，戴尔公司不会回归智能手机领域，而是通过推出更多品类的硬件产品，例如平板、笔记本，以及平板笔记本二合一产品，营造出PC市场回暖的氛围。

你可以把这理解为戴尔创始人以PC起家的坚守情怀，亦可以认同迈克尔 戴尔对于PC作为“敲门砖”角色的判断，但变革路上囿于过去的成功，这是否也是戴尔错失移动终端机遇的原因之一呢?