惠普奏响2015渠道合作主旋律

2014年11月27日，惠普企业集团在长沙举行主题为“燃激情 拓疆土 共辉煌”的合作伙伴年度峰会。惠普全球副总裁、企业集团中国区总经理叶健，中国惠普副总裁、企业集团中国区渠道总经理王一山，中国惠普副总裁、企业集团商用客户事业部总经理黄辉华等诸多高层，与来自全国各地的1000多位代理商代表出席了本次峰会。

叶健首先带来了题为“助力合作伙伴盈利，成长，转型”的报告。他指出，2014财年对惠普而言是“不平凡的一年”，尽管面临着来自不同方面的挑战，惠普的股价仍是逼近了7年以来的最高值，这不仅代表了投资者的认可，更表示出市场的信心和客户的高度认可。

就企业集团营收而言，惠普2014财年实现了两位数的增长，营业利润较上一年度也有可观增长，工业标准服务器和存储产品在整个市场增长有限的情况下，都画出了令人满意的增长曲线。

在运营方面，惠普各个行业客户数量和营收都有所增长，合作伙伴数量大幅度增长，其中第四季度环比增长46%，同比增长36%，全年渠道库存减少57%，客户满意度保持第一，渠道满意度大幅度提升。

叶健表示，惠普公司最高层清楚地意识到中国市场对于惠普意味着什么——这是惠普全球版图中至关重要的一块。2015年，惠普将对中国市场进行重大投资。据悉，惠普2015财年将招聘数百名新的渠道支持和销售人员，将增设区域总经理以协调统筹各区域生意，在直销方面每个销售最多覆盖50个客户，提供全面的价值方案。惠普将大幅增加区域客户销售，覆盖58个网格368个城市。惠普将利用BDM模式驱动重点独立方案上，提供医疗、T2/T3银行、环保、社保、公共安全等行业方案。此外，惠普还将针对中国市场推出专门的产品，帮助客户通过云和大数据以及移动方案取得领先地位。

面向全场上千名合作伙伴，叶健郑重承诺，为了保证各个合作伙伴的利益，惠普将全面强化商机保护和商机共享，由专门成立的管理委员会审核每个项目和渠道报备电话，对于报备者之外的项目将不予授权和支持，并会对违规的惠普渠道销售人员进行直接惩罚，降低和消除代理商之间的恶意竞争带来的对于合作伙伴的可能损害。

王一山表示，在2014财年，惠普渠道销售连续3季度持续增长，合作伙伴数量连续4个季度持续增长，合作伙伴满意度全球评分第一。据他讲，过去一年里，中国惠普在渠道透明度的塑造上不遗余力，制定了更多助力合作伙伴成长的政策，因此也得到了广大合作伙伴的高度认可。

据他介绍，惠普仍将延续往年的铂金/金/银渠道认证体系，不过有所不同的是，惠普将大力并且持续地推动渠道更快更多地提升自身能力，推动合作伙伴业务能力的增长和转型。在2015年，惠普会为每个总代设立一个专门的客户经理，协调细化的管理和覆盖，以及市场方面的支持工作，并且督促总代进行库存优化。此外，惠普将在更多区域开发更多的共同销售机会。

王一山表示， 2015财年，惠普的商机报备体系将为渠道提供真正意义上的保驾护航。惠普渠道管理部门将通过特别的流程，通过自动化系统为渠道提供支持。而此外，惠普将为合作伙伴建设商机共享体系，保护合作伙伴在商机获取上不会遇到人为阻碍。惠普将与合作伙伴努力开展各种市场活动，加大渠道奖励资金，并且将会进行管理、首席专家认证培训，实战训练营，优质经销商培训，惠普产品培训等一系列培训认证，平均每周进行15个城市的面对面课堂式培训，以及每周2场的在线培训，帮助合作伙伴提升能力。

在这次中国惠普历史上最大的一次合作伙伴大会上，黄辉华首先感谢了过去一年广大合作伙伴的杰出贡献，他认为正是合作伙伴的卓越表现帮助惠普的渠道增长创下历史新高。

黄辉华表示，2015财年商用客户事业部的战略重点，就是推动合作伙伴盈利成长和转型。在商用客户事业部，惠普在过去一年中优化了支撑体系，将产品线进行了有机的整合，小机和存储由专门的团队负责。对于区域市场，惠普则进行了重新的划分。

不过，划分还远没有划上休止符。新的一年里，惠普将对全国300多个城市进行划分。据悉，除了100多个已经在总代覆盖之下的城市以外，其他的将交给新的销售团队。

在商用客户事业部渠道生意代理商增长计划中，黄辉华针对铂金，金牌，银牌和业务伙伴经销商，分别提出了20%、30%、80%和2.5倍的新财年增长目标。他表示，惠普将通过增强解决方案和惠普全线产品销售能力，推动区域核心代理商实现成长和转型，并在每个区域成立金银俱乐部，针对各个区域前五名的金牌以上代理商提供管理、销售和售前在内的综合培训，帮助核心伙伴快速成长。

2014年12月8日开始，惠普将正式启动商机共享，将小于20万元的商机直接派发给铂金和金牌代理商。此外，惠普将通过全国70多人的售前团队，把行业成功案例分享给合作伙伴，并且每个季度举办超过20场行业路演，与合作伙伴和客户共同见证新时代的发展。