服务器市场,浪潮是如何增长全球最快的?

根据2014年Gartner公司最新数据，2014年第三季浪潮服务器出货量91244台，同比增长81.93%，再次成为全球增长最快的厂商，并且在双路、四路和八路三个细分产品段也获得出货量份额第一。加上前2个季度，浪潮在2014年前3季度实现了69%的增长，增速全球第一。

2014年，IBMX业务出售、至强E5V3平台发布、openstack兴起、国家信息安全小组成立，不论技术、市场，还是政策环境，都堪称风云变幻。在复杂的形势下，浪潮是如何取得这样的业绩的，笔者带着这个疑问采访了主管服务器营销业务的浪潮集团副总裁张海涛，以下为采访实录。

与90%的IBM渠道签约要让伙伴挣到钱

问：浪潮年初提出的市场计划，就是要抢夺IBM X系列产品的渠道和客户资源，从目前的业绩来看，应该是成效不错，能具体介绍一下么?

张海涛：渠道的争夺一直是各家厂商工作的焦点。浪潮2014年的渠道拓展工作大获全胜，IBM 90%的钻金渠道已与浪潮签约，如富通东方、华胜天成等，数量和质量都有了很大提升。因为浪潮的业务布局和IBM相似，从单路到四路、八路都有对应的产品，而且浪潮还有主机业务，所以很多渠道跟浪潮合作后都表示，合作感受和IBM差不多，而且，浪潮是本土企业，业务和决策链条都更灵活，对伙伴的支持也更到位。

今年浪潮渠道数量同比增长223%，TOP100中国方案百强商达到55家。新签约的合作伙伴在随后两个季度都开始产出，截止目前，有80%以上的新伙伴都产生了销售。这些合作伙伴一方面帮助浪潮提高了金融、电信等行业市场的份额，另一方面，也帮助浪潮打开了医疗、石油等新行业，甚至有60%以上的互联网销售也是由合作伙伴促成的。

目前浪潮已经形成“区域销售、行业销售、合作伙伴”平分秋色的金三角“渠道”结构。

问：要让IBM的渠道和浪潮合作，浪潮需要提供更好的政策，直白一些，就是要让渠道看到，和浪潮合作会发展的更好，挣更多的钱

张海涛：不错，要持久稳定的与渠道伙伴合作，关键是让渠道挣到钱，这是最直接的。渠道商大部分是开放的，这些渠道商和浪潮合作的同时，也会同其他企业合作，这就需要看厂商的价格、技术支持等各方面政策了。浪潮今年推出了优点计划，就是向伙伴承诺“浪潮的渠道政策高于国外厂商原有渠道政策”，今年浪潮对市场的投入增长了3倍，不仅如此，浪潮还和合作伙伴一起分享了很多大订单，例如电力、金融等行业客户的大型集采项目等，我们愿意把蛋糕中更大的一块分给伙伴。

产品按照最高标准进行研发设计

问：看来2014年浪潮的业绩提升很大一部分要都归功于合作伙伴体系的扩大，你认为是否还有其他方面的原因，比如技术、产品等。

张海涛：浪潮销售的提升是一个系统性的提升，销售规模提升后，产能、服务、营销等工作都要随之扩大。最明显的应该是产品品质方面的提升，目前浪潮通用服务器开始向M4代进行切换。这些产品都是按照国外产品的最高标准进行研发设计，旗舰产品都是全模块化，免工具维护，并且光路诊断、自动化管理等高级特性都已经实现，双路服务器NF5280M4和四路服务器NF8480都已经不输于国外同档次产品，而且，这些产品可以耐受45°高温环境，耐受自然空气中的硫化物腐蚀，支持自然风冷，这些都是其他同类产品不具备的。八路服务器TS860也是按照业界最高规格设计的，全模块化，关键部件全冗余，这些产品在浪潮开拓金融、电信等高端行业的过程中起到了重要作用，因为这些客户的要求远高于其他行业，有了高品质的产品，做这些行业才有可能。

单路和塔式会萎缩战略重点是2路和4路以上

问：从Gartner数据看，浪潮新一代服务器确实拉动了整体销售，未来，浪潮将重点布局哪些产品市场?

张海涛：双路占到整体市场的出货量的80%左右，得双路者得天下，双路市场的增长主要来源于互联网行业，所以，做好互联网行业是关键。

四路的销量仅占总销量的8%，销售额占比却高达21%，是产业利润的主要来源，双路和四路两个产品段是浪潮的重点发展的市场段。

还有一个战略市场是八路，八路是X86服务器的塔尖领域，浪潮在国内唯一掌握体系结构技术的企业，也是最早布局八路的市场，发展八路，在技术方面具有明显的优势，所以，本季度在八路市场的份额超过了50%，而且已经连续4个季度销量保持第一。

单路服务器和塔式服务器等流量型产品仅适合小微公司，或者初次进行信息化建设的用户，随着信息化的深入和云服务的发展，这类市场还会进一步萎缩，这些领域不是浪潮的战略重点。

问：双路和四路确实是最稳健的两个市场段，特别是四路服务器，虚拟化、云计算技术会使得客户更倾向于采购4路服务器来替代双路和单路服务器，这在数据上也有反映，除了2013年的几个季度外，四路市场的增长一直高于市场水平。

张海涛：基于四路服务器的私有云方案在性能密度比、可用性、管理特性和整体成本方面，都优于中低端服务器，甚至是刀片服务器，会对这些产品形成替代效应，四路服务器的应用范围也会从关键系统向一般性的非关键性系统拓展，从长期看，四路服务器的份额还会进一步提高。

因而，浪潮针对四路市场采用了高、中、低端三款差异化产品，分别是旗舰版的NF8480M4、均衡版的NF8460M4和高效能版NF8420M4，在产品的设计理念上，采用模块化与集成化融合手段，按照客户需求进行灵活调配，以满足每一类客户的需求，进一步做实稳健增长的四路市场。

问：浪潮双路服务器在第三季度的增长也很快，销量已经是业界第一，似乎没有受到四路的冲击，主要的增长点来自哪里?

张海涛：双路确实受到了四路的冲击，但是这一冲击没有影响到双路的增长。一方面，浪潮突破了金融、电信、电力等传统高端行业，拉动了双路在传统行业的销售，特别是NF5280等高端产品。另一方面浪潮在互联网行业的份额进一步扩大，仅是为这个行业定制的整机柜服务器出货量就超过2万台，占到整体市场出货量80%以上，此外还有存储服务器和机架式高密度服务器等，这些大多是双路产品。

欲得天下者，必先得互联网

问：现在互联网运营商的采购量已经占到整体市场的1/3还要多，而且增速还远远高于其他市场，现在是“得互联网者得天下”。

张海涛：不错，现在互联网已经是销量和销售额最大的行业市场，大大高于政府、金融、电信、教育等传统行业市场，严格讲应该是“欲得天下者，必先得互联网”。

互联网行业是一个定制化特征十分突出的行业，服务器厂商不仅要为运营商定制开发解决方案，更要批量的生产和服务，浪潮针对互联网行业的定制化模式已经经过了10多年的锤炼，领先于业界友商，包括国外企业。浪潮决策链条短，业务灵活，互联网产品线每6个月就要更新，速度甚至比手机还要快，柔性敏捷生产可以满足日部署5000台服务器的需求，用户正式订单起3-7个工作日完成交付，这些都是友商很难做到的。

我们从超密度服务器这个产品段来看互联网行业，因为超密度服务器的销售基本都局限于互联网行业。2014年Q3，超密度服务器出货量同比增长97%，浪潮的份额是50%。

问：最后一个问题，再有不到一个月，2014年就结束了，您能不能对今年的市场和产业发展做一个总结?

张海涛：2014年是产业和市场全面洗牌的一年，而且这个过程还远未结束。云计算、移动互联网、BYOD等新型信息化应用的影响还在进一步深化，软件定义技术、低功耗技术等新一代软硬件技术发展将对当前的产业分工模式造成冲击，另一方面，国产企业还会进一步提升，这不仅源于日益落实的国产化政策，也源于国产企业正在开发的巨大潜力。可以预见的是，中国将成为全球最大的数据中心市场，这个过程伴随着中国企业的成长和蜕变，也终将带来中国企业主导中国市场的新局面。