团购模式升级 商家选平台可打组合拳

国内团购行业已全面洗牌，对商家来说，如今什么样的平台更适合自己?产品应当分别制定怎样的团购策略?业内人士与专家将分析这些问题，为创业者详解团购的发展方向及商家的操作指南。

看趋势

团购网关注O2O领域

2014年，团购行业大事件不断：百度全资收购糯米网、苏宁整合并购满座网、拉手网“联姻”三胞集团……资本的青睐及互联网巨头的投资使团购网站从最初的独立发展逐渐变得有所倚靠。业内人士普遍认为，从今年起，团购网可能会在O2O领域有更大的动作。

作为团购网站中的老大，美团网在团购业务之外，正大力推动垂直领域纵深化发展，其事业部制度改革同期推进，美团猫眼电影、美团酒店、美团外卖目前已独立运营。“我们把各项业务划分得更清晰，选取一些热门的本地服务，然后做更专业的运营。”美团公关部负责人杜亚潇告诉商报记者，“与携程等专业的行业平台相比，美团的优势在于一站式服务，从吃到玩，酒店、景区、咖啡厅、电影院，在一个平台就可全部搞定，对消费者来说更为方便。”

而大众点评则更多采用开放的互联网方式，吸引更多商家，然后像上媒体广告一样，用“媒体+广告”的模式。在大众点评去年的年会上，CEO张涛就曾表示，O2O行业未来核心的商业模式将以引流为主。

操作建议

线上精准营销线下优质服务

团购最大的优势集中在本地生活服务上，所以O2O是最好的选择。在O2O的趋势下，单纯走低价策略或依靠线上流量，对商家来说都已不可行了。他们必须及时调整其在团购网站上的产品与目标人群定位，才能做活团购。

从线上到线下，线上流量如何能够有效转化成线下消费，线下消费又如何带来二次消费呢?前者要靠精准营销，后者即是优质服务。

以服装企业为例，只在网上打折对消费者的吸引力是不够的。很多网店生意不好做，一方面是有平台的各种推广成本，另一方面也因为缺乏线下的质量保证，无法将平台流量转化为实际消费。所以越来越多的网店卖家开起了实体店，通过实体店里看得见摸得着的商品来实现O2O，实体店里可以试穿衣服，有即时的退换货服务，但是付款订货的渠道又从线上进行，这对消费者来说就更方便有用。

而对餐饮美容等生活服务类项目，只能在线下实体店才能完成消费，线下服务就更为重要了。以前经常有顾客投诉说团购的餐饮、团购的美发遭到店员的不公平对待，这会严重影响商家声誉，所以对商家来说，O2O对服务提出了更大的要求。

选平台

选择太多难以抉择

虽然千团过尽，团购巨头鼎立的格局已现，但摆在商家面前的选择仍是不少，全国性的大网站有流量有口碑，本地化的小网站也有优惠有活动。

那么，什么样的平台才适合自己，要上多少平台更合适呢?

汪洋就没想明白。去年底，他成立宣努生物股份有限公司，开展了灰天鹅、娃娃鱼珍稀动物的人工养殖项目，并研发出天鹅罐头、天鹅油、酱料等一系列包装产品。但直到现在，产品的销售还没完全开动起来。

“我平时也不大上团购，对团购了解不深。”汪洋告诉记者，他认为大多数上团购的人就是为了贪便宜。“选全国的团购还是本地的，专业的还是全面的，问题太多了。我想还是先等一段时间，等产品有一定市场之后，再来考虑这些。”

操作建议

上团购网打组合拳

团购市场的格局变换、美团点评等网站的差异化发展，对商家来说都是好事，给他们提供了更多选择与平台。他们大可以“组合牌”的形式，多上各类型的团购网，覆盖多种层级的消费者。

习惯团购的消费者并不是忠实于某一个团购网站，他们常常需要对比不同价格、套餐。因此，从消费习惯逆推回来，商家应多选择不同的团购网，增加曝光率。

上团购网的广告成本与上媒体广告不同，上一个团购网成本和上多个差距不大。只是商家在尽可能多元化的同时，需考虑先后顺序。这里建议先从细分的专业网站入手，然后逐渐做加法。特别是一些本身就很有特色的创新产品或服务，在一个垂直网站投入后，更容易做出名气，等其他网站主动上门寻求合作时，在佣金和各种条款上就会更占优势。

同时，商家还可关注一些本地的团购网站，这类网站虽然在流量上弱于全国性网站，但对本地市民会更有针对性。而且通常会给出商家最大的优惠，前期甚至会免费提供平台共同推广。

推产品

宣传价值大于销售价值

从去年8月起，在重庆做连锁快餐的创业者高东就先后将他们的“筷盒”放上了淘点点、美团外卖和外卖超人等外卖团购网站。他告诉记者，之所以加入团购，一是因为大家都上了自己不能落后，第二就是为了做宣传。

美团网杜亚潇也坦言，目前很多商家客户都是将广告宣传的费用投入到团购的促销中。但以低价为主要噱头的团购在为商家们做完宣传广告之后，对销售究竟有多大的帮助呢?

“我没指望靠团购增大多少订单，只是跟线下做个配合。”高东表示，自己的快餐在微信平台、线下店也会有很多的优惠活动，有些力度甚至大于团购网。“不过这些大型的团购网站毕竟更有知名度，更适合做推广。”

如今，高东的快餐订单中仅有不到30%来自团购网站。但他也在犯愁，现在的消费者比较娇气，在团购网能得到补贴，他就容易形成团购的习惯，即使到了店门口也要先团购了再消费，但商家其实更需要的是属于自己的消费者。那么如何才能提高消费者直接到店消费的转化率呢?

操作建议

产品引流后还需树品牌

选择好平台后，前期准备工作必须跟上。商家需考虑什么样的产品适合做团购，促销产品的定价、数额分别为多少等等问题。目前团购的均价在每单60~80元，所以原价在几百元的产品适合上。这个价位消费者会觉得靠谱，但一个几千块的产品，如果以团购的方式来做，除非它本身就是知名品牌，否则消费者不会买账。同时，产品的团购数额也应提前预期，特别是食品类的，无论是准备不足或是准备过剩，都有问题。

最后，等到消费者通过团购来店消费后，商家需要努力吸引他们成为自己的粉丝，树立自己的品牌。因为对消费者和商家来说，省去中间的团购环节，必然能减少成本(时间和金钱)，双方都有好处。但是现在大多数商家仍然依赖团购网主要还是缺乏时间和精力。比如一些火锅品牌，已是名声在外，但迫于形势还是和各大团购网站都有合作，借助其他平台做宣传，也有成本的考虑，只做自己的产品投入大对消费者的吸引力却不大。其实，有实力的商家不妨选择整合自己的行业，打造自己的信息化平台。