泰智电子：与华为同进退，改变格局

在华北地区，可能再也找不出第二家如泰智电子这样的公司，“泰智电子年销售额4000万元，但我们只专注于视频会议领域，而且只专注于华为的视讯产品。”河北泰智电子科技有限公司总经理张玉芳如是说。

同进退

可以说，泰智电子与华为颇有渊源。2009年，泰智电子成立之后参与的第一个项目招标——河北某国企视频会议项目即与华为合作。本来张玉芳对该项目已经十拿九稳，但开标前，不确定性又多了起来，突然有两家在之前的技术交流、产品选型中并没有出现的集成商分别绑定中兴和宝利通参与投标，很显然，竞争对手并不想纠缠于项目前期运作，而想直接通过低价中标。泰智电子对该项目前后跟踪交流了近一年，“我不想就这么放弃，我们紧急与华为办事处沟通，申请特事特办，投标现场将报价进行了调整。”这是泰智电子与华为合作的第一个项目，虽然利润不多，但张玉芳还是深刻感觉到了华为与合作伙伴同进退的态度。

改变格局

从第一次合作到现在鱼水般的共赢关系，一步一步，泰智与华为相互见证了彼此的成长过程。时间回到5年前，2009年年底，河北省当年度最后一个百万级视频会议项目招标现场。“当时用户要连开20多个标，视频会议招标被安排在后半夜。”张玉芳在与竞争对手的闲聊中了解到，他们今年中了7个二级网项目，而且年底前厂商已经不让他们下单，给明年留点空间。” 张玉芳敏锐地察觉到今年他与竞争对手的交手中的确是负多胜少。

与其他IT产品线略有不同，在视频会议采购领域，用户会特别看重“格局”，即用户的视频会议一级网使用了哪个品牌，二级网、三级网就会沿用这一品牌。而某一品牌在行业中的格局强大，合作伙伴参与竞标就胜算更大，反之则困难重重。显然，当时某些国外品牌的优势还是比较明显的。但最近两年，张玉芳感觉到了明显的变化，“政府、军队一直是华为的优势行业，而在金融领域，客户的改变是显而易见的。”

对于这种格局的变化，张玉芳认为与华为的支持密不可分。2013年初，泰智电子开始跟踪某政府部门视频会议项目，用户一级网络采用竞争对手的产品，泰智希望在二三级网络中说服用户使用华为设备，而且用户对华为设备也很感兴趣，但问题是，竞争对手在技术上人为地设置很多门槛，故意不开放接口，使设备之间不能实现互联互通。”要知道，如果视频会议的一级网络与二三级网络之间如果无法实现互联互通，将没有任何意义。张玉芳将问题反映给华为，华为为此专门成立了项目组，经过多轮的调整，最终问题得到解决。

另有一个项目，同样让张玉芳印象深刻，更坚定了与华为同舟共济的决心。2013年初，泰智有一个政府部门项目。项目一期只是一个100万级别的从省到市的二级网络，而随着一期项目的完成，用户逐渐表达出建设从市到县三级网络的意向，而且计划两个月之内立项。机会的同时也伴随着挑战，项目并不是总部统一投资，需要与每个县的信息处一对一对接，三级网络竞争也比二级网络更为激烈。但是，一方面华为协助泰智逐个县做技术交流，另一方面华为在政府行业有很强的品牌影响力，整个项目推进的非常顺利。“我们深刻感受到华为强有力的支持，我们将坚持与华为合作下去!”张玉芳说。

2015年3月12日到13日，华为将在西安曲江国际会展中心举办“2015华为中国合作伙伴大会”。本届大会将以“智汇阳光 共襄新程 —— 超越梦想 共铸辉煌”为主题，面向数千家合作伙伴全方位展示华为针对企业市场的ICT产品和解决方案，并发布最新的渠道战略和更加完善的渠道政策。