核心提示：对于那些投入可能有限、人员规模不大的中小企业来说，他们对IT的业务需求和对IT的依赖也不小。中小企业非常关注IT方案的性价比，HDS希望能够结合本地客户的行业特性和大中小企业的需求不同，针对性地推广行业解决方案。
细分市场 确立体系
主持人：区域中高端存储市场的开拓，离不开总体的战略规划。在HDS的总体规划上也强调对区域市场的辐射，请问HDS是如何细分区域市场的？
吴凯明：2010年，HDS将会进一步并且更有针对性的进行市场细分。比如制造业用户的需求可能跟一些政府行业不同，我们会针对制造业的具体业务来制定出更好的、更有针对性的需求方案。
每个市场都有一些独特之处。西南地区有一些行业客户的发展和北方、南方一些很强大的IT客户不相上下，同时也有个别行业还是比较接近的。针对用户不同的特点和采购行为，我们将做出不同的调整，并加大进一步的投入力度。比如针对客户的IT部门和渠道合作伙伴，提供一些细分服务。
主持人：对于区域市场的细分，HDS更强调满足各种不同层次用户的需求，其中，对于数量庞大的中小企业用户，HDS有着怎样的针对性策略？
吴凯明：虽然不同的行业都有不同的特点，在西南地区也出现了一些发展很不错的、影响全国的大客户，但是，也还有很多中小企业。这些中小企业随着西部大开发，以及全国东西部的经济结构调整，已经获得了新的发展机会。
对于那些投入可能有限、人员规模不大的中小企业来说，他们对IT的业务需求和对IT的依赖也不小。中小企业非常关注IT方案的性价比，就此，我们希望能够结合本地客户的行业特性和大中小企业的不同需求，有针对性地推广HDS行业解决方案。并不是说，我们在其他区域里销售的东西，就一定能在这个市场里给出同样的定价
来卖，而是需要针对这些市场来进行个性开发。
方案为重 占领行业
主持人：HDS一向强调方案解决问题的能力，若要占领区域中高端行业市场，HDS是如何来把握解决方案的作用？
吴凯明：HDS都是在同一个平台上实现的东西，我们不希望HDS的解决方案是一个割裂的状态，也就是说你需要这个设备, 我就提供给你这个设备，你还有其他的方案，我再提供给你别的东西。HDS提供的任何一个方案都属于一个整体解决方案，我们有的产品叫做 USP系列，顾名思义就是统一存储平台。我们希望HDS的解决方案是在同一个平台以及同一种存储管理方式下来进行，或以此来进行解决方案的延伸。比如，用户对结构化需求的这一部分，包括高端和中端。而非结构化需求这一部分，包括内容的文件部分和管理部分等。
其中，中间就是整体的存储，包括数据存储，还有集成的设置，HDS可以通过一套管理软件来划分高端、中端、结构化的层面，以此方式来进行管理。这也属于HDS整体解决方案的一个方面。
主持人：客户需求是多样化的，HDS的解决方案也包括了多个用户层面，不过，HDS制定的解决方案策略包括哪些方面？
吴凯明：我们将客户需求细分出来再进行归类，发现了20种确切的需求，包括用户存储核心部分、新增的部分、信息安全和法律工程等等。事实证明用户有这么多的需求，那么我们就必须推出一个总体的平台，对用户不同的业务需求来进行整体管理。这就是我们的解决方案策略。
具体来讲，就是在同一个解决方案和同一个存储平台里面，延伸出来一个解决方案。包括分层存储，这也是对核心的和历史数据进行管理的和谐方式。怎么把这个核心数据存放在最高效的系统当中，并且使历史数据在我们需要的时候可以随时访问，同时又延伸在核心存储里面，还要在解决方案中实现成本的降低。那么我们需要将解决方案再细分为管理部分、容灾部分等等。我觉得，目前，容灾这部分的应用，在成都是非常有意义的。我们清楚的记得曾经在成都发生了这样一件事情，德阳、绵阳拥有很好的重型装备企业、建设生产企业和研发企业，在他们业务支撑系统的进程当中确实受到了这样那样的破坏，所以他们希望能建立一整套自己可以承受的、并适合自己需求的容灾解决方案。HDS推出的两地三中心和异地同步的解决方案，都符合这些用户的需求，也属于这一段时间存储业界非常好的研究方向。
个性服务 提高忠诚度
主持人：对于区域渠道的开拓，HDS已经有一定的历史了，现在HDS在北京、上海、广州、成都设置了分公司，也是像更多的其他运营商一样布满中国市场。在西南地区，HDS也有许多重点行业的成功应用案例，不过，现在，所有厂商都提出了实现客户的平滑迁移，日立数据到底如何保护和提高客户的忠诚度呢？在对用户对服务方面具有哪些特点？
吴凯明：我觉得要提高客户的忠诚度，主要有两方面，一是厂商的服务和技术支持，二是产品的品质。我个人认为这两个因素在提升客户对我们的忠诚满意度时起着有着至关重要的作用。和产品解决方案的优势相比，在产品品质方面，HDS在客户当中表现尤其明显。
早在前年，HDS就推出了适用于所有规模企业的服务导向型存储解决方案，它具有高度的可扩展性，能够根据应用的业务需求，为中小规模至超大规模的存储应用提供支持。通过服务导向型存储解决方案，HDS为客户提供了一种面向过程的存储服务方案，能够向企业用户提供性能、可用性、成本和安全性等一系列先进的存储特性，使IT部门能够按业务部门的实际需要灵活提供自动化服务支持，从而帮助企业实现业务与IT的完美结合。
主持人：在服务团队建设方面，HDS有着自身怎样的独特之处？
吴凯明：如果客户业务需要获得新的发展，那么他们很有可能在服务当中淘汰一些东西，也有可能要做业务系统的迁移，比如原来数据容量100个G，现在可能要变成1000个G。客户要做这样的变更，这个变更过程就要需要服务团队来支持，就需要我们的人员去帮助他们实现这些需求。这种情况下，就可以看得出来我们的服务质量到底如何，我们的服务团队能否在客户所需要的时间内做出积极的响应，能否有足够的经验应对不同厂商的平台，是否熟悉操作系统Windows、 Windows Me等.在团队、响应速度、平台经验上，HDS可以最大限度满足客户的要求，这也是我们作为独立存储厂商的一个优势，具体来讲就是在存储产品和解决方案方面所具有的实战优势，以及服务优势。
