核心提示：打印行业发展到今天，环保节能和降低打印成本已经成为未来最主要的方向,要如何能够在两者之间寻找平衡点？同时，联想发布的光墨打印技术完全突破市场原本喷墨和激光割据的局面，在其背后又会有怎样的秘密呢？
■ 本期嘉宾 / 联想中国区商用事业部打印业务总经理 牟震
◆ 低成本打印的平衡点
主持人：打印行业发展到今天，环保节能和降低打印成本已经成为未来最主要的方向，那么在低成本打印和同时实现节能环保之间有什么结合点呢？联想最近推了光墨系列新品，能否能够实现这样的平衡？
牟震：从社会角度看：整个社会临着资源短缺，能源消耗等严重问题，这不仅影响着人类赖以生存的环境，更关系着地球和人类的未来，而中国的能源消耗已经超过美国，成为能源消耗第一大国。
从打印产业看：在IT的产品中，打印机本身在满足企业消费者发展的同时，也是一个消耗品，其中，最大的消耗源在于纸张，开发出易用、节省纸张、能够让消费者买的起的自动双面打印产品，是打印产业发展的目前非常现实而急迫的方向，第二，打印机的耗材盒丢弃之后对环境带来一定的污染，我们看到，现在的产业界有一个不好的现象，为了追求盈利，很多的厂商大幅度降低耗材的容量，迫使消费者更多的购买耗材，不仅提高用户的使用成本，而且更多废弃的耗材给环境带来更大的污染。
从消费者看：当前的信息爆炸时代，输出量巨大增长，双面打印能节省50%的纸张，双面打印本身也成为用户压缩一半的成本，客观上相当于能够节省一半的树木、水等能源；促进了绿色低碳打印；
因此，从联想看：一方面大力发展和推动纸张的双面使用，普及双面打印，同时保持和增大耗材的打印量，这不仅是企业社会责任的体现，更是产业价值的体现。也就是说既满足消费者和企业的发展应用，同时又能减少对社会资源的消耗，实现和谐发展，就是联想推出双面战略的初衷。
主持人：据我们了解，联想睿智系列新品中，LJ2600D的市场价格仅在千元左右，性价比非常高，印象中此前自动双面激光打印机都是2000元左右起价的，联想此举又有何用意呢？
牟震：在整个低碳社会的大发展趋势下，双面打印是顺应社会、消费者的需求推出的，将一些厂商用来挣利润的双面打印机直接降低到千元左右，为什么是联想推出，来自于社会责任感，我们是一个源自中国的国际品牌。第一，联想打印机多年来一直致力于将高端的打印技术普及化，惠及中国客户；第二，在做这个项目之前，去年我们就委托很多媒体做过双面打印需求的调研结果显示，双面打印，尤其是价格适中的千元打印机，用户尤其需要。第三，对联想而言，虽然单台双面产品的利润会下降，但是在更大程度上满足消费者的需求后，销量会更快速的提升，进而提升市场的份额，今年我们的目标在到双面NO1；最后，从目前的销售进展看，非常顺利，我们签约了新的分销商、更强的覆盖了专业的打印OA渠道，拓展了B TO C的新通路，去年双面产品已经实现了187%的增长，现在的新品刚上市一个月，已经实现了双面产品300%的增长。
◆ 光墨技术的创新意义
主持人：在联想RJ600N的推出，也带给了我们一个新的词汇，那就是“光墨”，请您具体讲解一下它的与众不同之处？
牟震：光墨打印机是一个全新的技术品类，融合了激光和喷墨的顶尖优势，兼具高速度、低成本等领先优势，是未来打印技术发展的方向；首先是技术方面：喷墨打印机有移动打印头速度慢，容易堵头 、月负荷量小，耗材容量低 、普通纸张打印质量有欠缺 、工作噪音大、打印成本高等缺点，而激光打印机也具有彩色画质适合办公文档、 有臭氧、粉尘排放、结构复杂，体积大 、 技术壁垒高、彩色打印成本高等缺点；光墨打印技术是基于两种技术的优势重组，最大程度上避免了喷墨、激光技术的缺陷，必然会强势冲击现有的喷墨、激光技术。
其次在产品方面：联想光墨打印机RJ600N是桌面级产品中彩色打印是最高的，比主流激光快3倍以上，比喷墨快数10倍。
第三，在耗材方面：光墨打印产品打印成本急剧下降，黑白单张打印成本仅为￥0.1-0.15/页， 彩色打印成本仅为￥0.3-0.5/页；以上两点会极大的刺激消费者的彩色打印需求，彩色办公的革命就此开始。
最后，耗材营销模式方面：光墨产品采用官方Refill加墨站，首先我们会在打印机服务站开始Refill加墨站计划，然后再拓展到经销商店面，大幅度降低用户后续使用成本。
主持人：确实，光墨的来袭正在改变市场的格局，这不单纯是一个产品线的更新，更可能引发一种“革命”，那么联想外设对于20年来积累的一个爆发，有没有一个全盘的战略？
牟震：是的。基于此，联想将“双拳出击”打印市场，主要表现为：双市场、双产品线和双渠道三点。
首先是，双市场。1-3级城市客户对新产品的接受度更高，对环保、节能意识更强：在1-3级市场中加大对双面产品线的推进力度；4-6级城市客户IT接受水平落后于1-3级城市，更关注品质、服务，更愿意接受成熟的产品。
其次是双产品线。因此，根据用户的接受度不同逐步推动双面产品的普及，设立双产品线。
睿智产品线：全面标配双面，满足客户高效双面打印的需求；并且全国范围内免费上门服务；疾风产品线：大幅度提升打印速度，比同类产品的速度提升70%，继续保持联想打印机长寿命的品质。
最后是双渠道。睿智系列和疾风系列两条线分别有完全不同的分销商运作；1-3级城市拓展新的双面产品的渠道，新拓展多家分销，覆盖打印、OA专业渠道覆盖联想商用店，拓展IT连锁、3C、京东B TO C等新通路，客户销售团队更加致力于环保双面型产品的拓展；我们认为，政府等行业客户更加重视环保和节省。4-6级城市：进一步发展原有分销渠道的覆盖，通过联想商用、消费、打印品类店覆盖，5级以上的城市100%覆盖，6级城市覆盖率增加到60%；
◆ 渠道端打破固有盈利模式
主持人：在光墨产品发布之初，联想承诺可以提供官方灌墨。这与我们习惯的打印机厂家销售模式有很大不同，这个策略的核心盈利点在哪？另外，渠道端对于这个策略的看法是怎么样的？
牟震：RJ600N作为一个革命性的产品，高速、彩色、低成本是产品的核心利益点，而官方Refill计划是我们第一个在打印业界设计的新的商业模式。和以往耗材赚大钱的盈利模式有很大的不同。第一，它真正满足消费者低成本的打印愿望，同时低碳、环保；其次，核心赢利点是可以掌握整个打印机生命周期内的客户需求，完全控制全价值链的盈利，不受兼容假冒侵蚀和影响；最后，未来我们将加强对于灌墨授权的管理，渠道对这个策略非常看好。
主持人：今年联想在产品端最大的动作就是推出了光墨产品。那么在渠道端，今天我们策略的核心有哪些？
牟震：第一步，拓展专业渠道（打印机渠道OA渠道），R模式客户服务商；其次，对渠道进行产品培训、关注客户应用和反馈、全国上门服务；最后，重点跟踪大客户应用，比如工总行等，并从大客户拓展到彩色输出量巨大的中小客户。
