核心提示：中国惠普有限公司打印及成像系统集团激光打印市场部经理刘智坦言“惠普黑白激光打印机十几年的发展也是他个人的成长历程，见证黑白激光打印机的更新换代，就像眼见自己的孩子一个个出生、长大，销量从100万台到200万台…一个个成长的足迹，心里很多难以言表的欣慰和感慨。”
屡创百万奇迹背后
主持人：惠普打印机过去一直是打印机的代名词，尤其黑白激光线上的奇迹太多了，最早的是6L时代，惠普更是在中国市场有统治的地位，实现过单机百万的销量，那么其后的换代产品也是屡创百万奇迹，那么在其背后有什么样不为人知的故事？
刘智：事实上，惠普创造了世界上第一台黑白激光打印机，作为打印领域的领军厂商，惠普一直以不断创新的技术引领着黑白激光打印的趋势，推出了一代又一代经典的黑白激光打印机产品。
最早从HP LaserJet 6L开始，用4年的时间创造了100万台销量的辉煌，随后的HP LaserJet 10002年就突破了百万销量；到了HP LaserJet 1010时代突破百万销量仅用了18个月；而HP LaserJet 1020不到13个月的时间就实现销量过百万的跨越。包括后来推出的HP LaserJet P1007&1008，从08年上市至今已经累计销售350万台。从最近的数据来看2011年惠普第一、二、三季度在中国大陆激光打印机出货量为120万台，平均市场份额保持在46%左右。其实看着黑白激光打印机的更新换代，就像眼见自己的孩子一个个出生、长大，销量从100万台到200万台，自己也跟着一步步成长，很欣慰也很感慨。现在又迎来了新一代黑白激光产品P1106和P1108的推出，两款新品作为HP LaserJet P1007和P1008的升级版，新品延续了“前辈”品质出众的特性，打印速度提升至 18ppm ，月打印负荷高达 5000 页，而且还新注入了从前中、高端机才配置的“智慧技术”，所带来的免光盘安装驱动、自动开关机等功能都给桌面打印带来了非常人性化的操作体验，也更便捷、更环保，相信新品也将会成为中国用户的优秀选择。
主持人：将打印机品牌区别为技术流派和营销流派，您认为惠普属于哪个阵营，业界曾对惠普打上过营销派的标签，您对此有何看法？
刘智：被贴上营销派的标签至少说明了惠普激光打印机所取得的市场业绩是受到了业界广泛认可的，就这一角度来说，我还是非常欣慰的。但我认为，仅仅用技术派或营销派来定位惠普都不够全面和准确。
首先，我想任何企业都会根据品牌的定位、产品的特色来选择推广的方法和手段，毫无疑问我们也会做这些必要的营销举措。
但其实我想市场推广的目的是让跟多的用户了解和使用到惠普领先的技术和产品。惠普IPG作为全球最大的激光打印机厂商每年仅在打印科技的研究方面研发投入达10亿美元，在全世界范围内拥有 12,000项专利作为打印领域的领导厂商，惠普在产品的技术上一直是走在世界前端的。
渠道拓展脚步不会停歇
主持人：惠普在中国的发展离不开渠道伙伴的帮助，那么目前惠普打印机的渠道体系配置是怎样的？终端店面的数量是怎样的？
刘智：2012 年将会是惠普进入中国的第27 年。 27 年来，正是由于惠普 以足够的热情、尊重和关注， 不断创新的先进的技术、丰富的产品以及完善的服务为行业不断树立新的标杆，为用户提供新的打印体验，才赢得了用户、市场和媒体对惠普打印的一致认可和成就。
截止 2010 年，在中国，惠普打印消费类产品覆盖 250 城市，拥有超过 3000 家零售商及专卖店而且还在不断惠普的“金牌服务”网络遍布全国，到2010 年惠普的打印机维修服务网已经拓展到 419 个城市、地级市、县级市和县，共 424 个维修中心，拥有超过 1000 多名惠普认证工程师，服务和维修的网络在不断地拓展和强化。
主持人：惠普打印机在渠道上的重点会有哪些？特别针对四、六级市场，惠普在黑白激光方面会有什么样针对性的措施？区域市场会是未来的我们侧重的一个重点吗？
刘智：从前的打印机产品的核心渠道集中在一二类城市，如今随着市场化程度的变高，用户需求更复杂，渠道结构也开始在改变，正如你刚刚提到的，3-6类城市的渠道将成为黑白激打市场未来新的增长点。未来我们会在巩固重点城市核心渠道的同时，开始更多地融合3-6类的城市渠道，丰富渠道结构和网络，通过更深入的渠道策略，贴近最终用户、了解用户需求和反馈，从而更好满足用户的实际需求。
同时，我们也希望通过渠道结构网络的建设能够加强对代理商的支持，与代理商们共同成。整体来看，从市场的发展、城市的发展、渠道的拓展、以及用户的最终利益来看，做好渠道的基础建设是我们未来的必然举措，区域市场也将会是投入的重点
主持人：对于合作伙伴而言，您觉得惠普能够给予的最大的帮助是什么？
刘智：惠普之所以能够取得今天的成功离不开渠道伙伴的共同支持，惠普超过90%以上的销售量通过渠道来完成的 。正是基于此，惠普非常重视对渠道的管理和发展。
如今谁都不会只做一锤子买卖，我们希望与渠道伙伴有更长远的合作，帮助渠道伙伴进行长期的获利，给他们带来更丰富的回报，帮助他们共同成长。我们也采取了很多举措来帮助渠道伙伴一起成长，为渠道伙伴提供相应的培训，比如渠道利润管理培训能够帮助代理商进行财务绩效分析，更好地进行运营资本的管理，提升利润和资金回报率，还有渠道成长规划、渠道销售管理、优化下游代理商管理等多种管理培训课程。我们能够与渠道伙伴分享成功经验，帮助他们更好地进行长远发展的规划。
很多代理商跟我们建立起的关系是远远超越生意的，谁都有好的时候，有困难的时候，大家一起渡过一起扛。我想是这种长期、深厚的信任和情谊，使得很多经销商愿意一直跟着惠普做，十几年从小型的分销代理商做成上千万、上亿级规模的企业，这样的代理商也比比皆是。
所以惠普希望带给渠道伙伴的是更长远、丰富的回报，能够与他们一起盈利，共同成长。
