核心提示：做备份市场和做其他存储市场都有很多相似的地方，但是如果要打造出一个全线的备份市场，对于厂商和渠道来说，需要依托完整的备份产品路线图，树立完善渠道管理体系，打造整体磁盘备份解决方案，并锁定增长比较快速的中小企业市场。
■ 本期嘉宾 / 昆腾大中华区总经理张金华
◆ 树立完善渠道管理体系
主持人：做备份市场和做其他存储市场都有很多相似的地方，但是如果要打造出一个全线的备份市场，对于厂商和渠道来说，首要问题需要解决哪些方面？
张金华：首先需要全面梳理出基于备份的产品路线图，按图索骥，于是就可以有的放矢。昆腾的定位不再是老的带库厂商，与昆腾合作的渠道伙伴也同时早已有所转型。现在我们联合渠道伙伴共同打造将DXi系列、StorNex软件和Scalar磁带库产品相结合的去重备份一体化解决方案。并且，我们寄希望StorNext和DXi能够占到昆腾在中国整体业务的一半以上，因此，下一步我们需要优化组织结构与加强销售管理和渠道支持能力，加强分销产品的管理能力。
主持人：在过去的18个月中，昆腾全面更新了整个 DXi 产品系列，推出了全新的大型企业级DXi8500、中端DXi6500和DXi6700以及适用于ROBO和SMB环境的DXi4500。在丰富产品线的同时，昆腾的渠道销售方式是否也发生了变化？
张金华：其实，昆腾和NETAPP一直有合作，对于这个方面的合作，我们自身表现得更为主动，并且在实际拓展过程中，确实也实现了一些比较有实质性项目的成功案例。当然这只是一个小的方面，不管是针对中高端还是低端的产品，我们都会采取更加简便高效的渠道销售方式。在我们的体系里面有两类代理，一类是高端系统总代，以项目为基础的解决方案打包的销售，但缺乏海量分销的网络；另外是长虹佳华针对昆腾低端的分销。同时，我们还要求以后加盟的渠道伙伴做到：一是需要代理商具有技术能力去推动该产品销售，二是需要代理商具备全国成熟广泛的渠道网络。总的操作策略表现在四个方面：扶植原有的代理商向DXi系列及StorNext件的增值销售转型；重点开拓例如公安、电信3G业务等增长性行业；加强内部销售支持，包括销售工具准备以及售前咨询体系；完善渠道管理体系，给与更多更优惠的渠道扶植政策。
◆ 打造整体磁盘备份解决方案
主持人：如果想要打造出整体磁盘备份解决方案，在软件产品的融合上也需要下功夫，对此贵公司有什么好的方法可以对外推广，或者说贵公司在这个方面具备哪些优势？
张金华：备份和恢复以及与之关系最为紧密的数据增长，每年都是 IT 组织必须要应对的头等大事。组织亟需尽可能有效地保护数据、尽可能高效地存储数据以及复制和恢复数据，同时还要面临IT投资回报的考量，这些需求对于 IT 组织来说，确实是巨大挑战。多家知名分析机构的研究结果均显示，未来四年的文件数据年复合增长率将达到 55%。想要在这个增长中获得更多市场机会，那么需要我们自身不断创新，推动重删技术落地。
作为重复数据删除技术的倡导者和先驱者之一，昆腾长期以来一直致力于基于磁盘的备份和重复数据删除技术领域的创新。实际上，昆腾获得专利的开创性的可变长度数据块重复数据删除技术可为从小型分布式机构到大型企业数据中心提供全面保护。去年，昆腾还创造性地在其数据管理软件StorNex 4.0版本中加入了重复数据删除功能，使其具备了针对近线数据和多站点环境，在文件系统本地进行高级重复数据删除的能力。这项新功能非常适合数据高速增长的企业，能够帮助企业节约更多成本，并更好地管理存储。今年2月，昆腾推出了DXi 2.0软件平台，并增加了线内重复数据删除功能。DXi4500和DXi6500产品已经应用了2.0版本软件。利用昆腾的多核新一代硬件平台，可以继续发挥这一全新流程控制架构基础的优势，满足客户对价格和性能的双重预期。
主持人：从另外一个方面来看，推广解决方案的同时更需要摸清客户的具体需求导向，因此，我们该如何来满足客户在备份方面的不同需求？有何先进的策略？
张金华：今年，DXi产品线的完善让我们在市场上占得了先机。无论是主要行业企业的关注还是用户对系统效能的认可，都让我们对DXi的未来充满信心和期待。当然这只是备份市场中的一个方面，而客户在2011年最需要优先解决的事项是虚拟化，管理数据增长、安全、应用程序部署、升级以及改善备份和恢复。我们希望凭借自己的一体化解决方案为自己的客户提升整体业务流程和ROI。由于客户希望提升整体业务流程和 ROI，所以单纯的成本压缩在证明 IT 支出合理性时发挥的作用越来越小。过去一年里，昆腾的用户范围涉及到了政府、金融、电信、能源、广电、制造等行业，新客户增长了六倍，包括了中国移动、保险协会车险平台、中国烟草、东风汽车、一汽大众、华能电力、重庆电力等企业。
◆ 如何做大中小企业市场
主持人：重点行业领域虽然是大家发力的重点，但是对于中小企业市场的开拓也尤为重要，想要做大中小企业市场，需要从哪个方面发力？
张金华：我觉得客户的选择才是硬道理。因此，我们更聚焦在客户对性价比的关注。我们创造了一种可扩展方法，能够充分利用昆腾的多核新一代硬件平台，并将继续发挥这一全新流程控制架构基础的优势，满足客户对价格和性能的双重预期。目前 Quantum 的 DXi4500 和 DXi6500 两款机型均已安装 DXi 2.0 软件，这使它们成为所有同类开放式协议线内设备中重复数据删除速度最快的产品，同时在价格不变的情况下比上一代 DXi 产品性能提高了一倍。
DXi 2.0 的特色包括线内重复数据删除、更直观的用户界面以及比前代软件高出一倍多的性能。昆腾全新的流程控制架构，能够简化数据流，快速有效地管理内存数据，并且能够在将数据写入磁盘之前非常迅速地删除重复数据，从而能够提高复制速度，提升空间回收率。 我们早期采用 DXi 2.0 的客户充分体验了其带来的优势，无与伦比的中端 NAS 重复数据删除性能和价值使他们受益匪浅。我们希望今夏能够将这款软件的优势带给 DXi6700 和 DXi8500 的客户。
主持人：我们是否会继续借力DXi4500深耕中小企业的备份市场？如何来实现在中小企业市场的新斩获？
张金华：DXi4500针对渠道商的产品打包和定价非常特别,在打包方面,设计一整套应用解决方案,捆绑软件以更好地满足用户需求,为渠道合作伙伴提供便捷订购和配置。针对渠道商来说，通过培训和认证时的渠道合作伙伴能够提高利润，同时全新医用的在线尺寸定制工具，即QUIKFIT为渠道提供热线服务；在价格方面，根据实际价值定价，减少了以协议为基础的定价的需要，赋予渠道合作伙伴独立运营权利，其销售周期明显缩短。从而，我们将继续依托DXi4500的渠道和产品计划，深耕中小企业的备份市场。
我们非常看好中小企业市场的增长。备份不是一个企业级的专利，中型企业也有备份的需求，中端潜在用户都是我们的目标，整体市场明显超过企业级。同时企业级的市场竞争的利润已经到了一个白热化的程度。对于我们和其他厂商来说，中小企业都是未来利润增长点，而稳住高端企业级只是保住自己的市场份额而已
