虽然每家客户的IT状况与业务需求都不一样，但实际上每个阶段都可以给合作伙伴带来各种各样的商机。无论合作伙伴在哪个领域或哪个行业，大的合作伙伴有大的做法，小的合作伙伴有小的做法，不同行业有不同行业的做法。总而言之，每个人都能在云计算中找到自己新的发展机会。
◆ 开启通云之门
主持人: 其于云计算战略,VMware近两年来在自身努力、务实地推进云计算的同时，也为中国为数众多的合作伙伴打开了通向云端的机会之门。4月28日，VMware 2011合作伙伴大会在京召开，请您大致介绍这次伙伴大会的相关情况，以及VMware在云计算方面的最新策略。
宋青：整体来看，VMware 2011伙伴大会无论是规模还是内容上，都比往年更为充实和丰富。尤其令我们印象深刻的是，今年参会成员对VMware本届大会“因云而聚 超越有道”的主题都非常感兴趣，他们是发自内心地想学习一些关于云计算的最新技术，并希望了解到在云计算大潮中如何与厂商配合，去创造一些新的商业机会。
今年以来，VMware首次提出了“你的云”的理念，其目标是为企业、政府等用户构建简单、开放且能自动迁移的自己的云架构。谈到云计算，大家可能更多想到的是公有云、私有云、混合云等概念，但在VMware看来，我们更应注重用户的实际需求，无论从技术层面或应用层面，都要把客户需求放在第一位：从客户角度出发，去分层、分步解决他的业务需求，一步步帮助他们建制真正适合于自身的云架构。
主持人：我们注意到，VMware一直非常注重合作伙伴生态系统建设。在中国市场，渠道伙伴对VMware的业务贡献如何？结合公司的发展规划，下一步，VMware伙伴策略的重心将主要集中在哪些方向？
宋青：在中国市场，VMware有超过95%的业务来自于我们的合作伙伴，这一比例远远高于公司在其它国家的渠道业务比重，由此也可以看到，渠道伙伴对VMware中国业务成长的重要性。
在伙伴策略上，VMware将围绕行业、区域及服务等三大块进行重点拓展。其一是行业深化。公司已在政府、金融、电信以及中小企业等多个行业获得了广泛应用，如何将各个行业做得更深更透，这是我们重点要做的内容之一；
其二是区域覆盖。大家都能看到，今天的客户需求实际上已不只是来自于北、上、广等一级城市，包括到了三级甚至四级市场，客户对虚拟化、云计算的要求也越来越多，所以我们在区域覆盖上还要做更多的事情；
其三是培养合作伙伴的服务能力。在虚拟化和云计算整体方案中，产品销售只是其中很小一部分，如何让客户把他的系统用起来，并带给他们更好的体验，服务是其中最大的一个要素。为此，我们结合现有合作伙伴的业务类型，以及其未来的发展期望，制定了一些针对性的支持计划，让这些有一定服务水平的合作伙伴一是能够更好地帮到客户，二是能够帮助其它合作伙伴达成更多云计算项目的顺利实施。
◆ 中小企业用户更重体验
主持人：我们注意到，在保持大型行业领先优势的同时，VMware近两年加大了对中小企业的投入力度，“种子计划”就是其中之一。“种子计划”设置的初衷是什么，目前推进情况如何？
宋青：VMware于去年10月推出的“种子计划”，我个人认为，已达到了我们当初的预期效果。“种子计划”当时的设置主要针对中小客户。在今天虚拟化与云计算的时代，企业用户尤其是中小企业用户，他们更重视的是应用体验，一个产品如果不能让用户用好，或享受不到它的好处，对客户其实是没有意义的。
在过去的执行过程中，“种子计划”已达到了这样几个效果：其一，通过“种子计划”回来的客户，有超过90%都是新客户。其中一些客户在虚拟化软件的部署基础上，已开始一步步走向云计算。其二是我们在中国培养了相当一批具有服务能力的合作伙伴，特别是在三四级市场。这些合作伙伴通过相应的学习，进一步提升了服务能力，进而也促进了其整个公司人员素质及技术架构的转型。
主持人：在这一过程中，有哪些比较具有代表性的案例可与我们分享？
宋青：比如我们一家在浙江温州的合作伙伴，该伙伴的服务对象主要是当地的中小企业。自去年10月份，当地一些中小企业及教育行业用户开始采用VMware比较低端的虚拟化产品，其中一部分客户在用了三到四个月后，就来找VMware希望用一些更为中高端、功能更为全面的产品。因为他在此之前享受到了VMware产品带来的好处，在接着向下用的时候，他会很有信心。这家合作伙伴同时还代理安全、存储等产品，他在给客户提供虚拟化解决方案的同时，也可以将更多产品整合进来，使公司的赢利能力得到了显著提升。
◆ 强化本地伙伴合作
主持人：在行业推广中，SI、ISV等行业伙伴的重要性正在日渐凸显。VMware如何看待行业合作伙伴，有哪些相应的支持策略？
宋青：VMware中国公司的定位是要做一个中国的VMware，而不是VMware在中国。过去三年，VMware的成长差不多达到600%，这一方面是我们团队本身的努力，更重要的则是行业用户对我们的认可以及合作伙伴的大力支持。
在行业推广上，VMware除有直接的业务团队去跟客户打交道外，更重要是，是与我们的本地伙伴的合作。尤其是一些大的SI、ISV，让他们的解决方案架构在我们的产品和技术之上。对于其中一些选定的重要合作伙伴，VMware也会在渠道与市场层面给其提供相应支持，双方共同推动，共同服务客户，共同创建商机。
主持人：结合VMware产品及解决方案，在您看来，在云计算时代，VMware能为合作伙伴开启哪些新的市场商机？
宋青：实际上，这也是我最近思考较多的一个问题。对比过去一两年，大家今天谈到云计算时最大的变化，就是已不再停留于概念层面，而是云计算实实在在的落地问题。从VMware角度，着眼点则在于如何不断完善我们的解决方案，去为客户实现更好的应用和业务价值。
对于客户业务而言，虚拟化是云计算的第一步。从虚拟化切入，逐步做到自动化，再做到最高阶段IT即服务，也即云计算架构的建制。由此我们认为，虽然每家客户的IT状况与业务需求都不一样，但实际上每个阶段都可以给我们的合作伙伴带来各种各样的商机。无论合作伙伴在哪个领域或哪个区域，大的合作伙伴有大的做法，小的合作伙伴有小的做法，不同行业有不同行业的做法。总而言之，每个人都能在云计算中找到自己新的发展机会。
