渠道在中国的形成已经历经了几个重要的阶段，从诞生、发展、转型到比较成熟，渠道已经成为了众多IT厂商拓展市场，发展中国业务所必须要借力之处。由此，不管是什么类型的厂商，不谈渠道就等于放弃了中国市场，不谈渠道就等于让业务随波逐流，而能够在渠道方面获得长足发展的厂商，必然也获得了业绩的长久提升。
在这龙年即将来临之际，在这除夕之时，笔者再次回望走过的2011发现渠道为王的战略依然，厂商在渠道方面或是推陈出新、或是亦步亦趋、或是承上接下、或是剑走偏锋、或是乾坤借法……形式和策略虽然有所不同，但是却有异曲同工之妙，其根本还在凸显了各个厂商在不断地为渠道创新而善于学习和借鉴的精神。
渠道也有精神，就如一个民族必须有精神一般，这句话看似套用了一点大话，但实际上，渠道的精神在于学习，在于借鉴，在于坚持，在于创新。厂商的渠道、渠道的渠道不管处于什么层面，不学习必然无知，不借鉴必然封闭，不坚持必然失败，不创新必然退步。可是，我们该如何建成一个学习型的渠道体系呢？这应该是摆在厂商、渠道面前在龙年的首要问题。要知道，只有不断地学习和提高，渠道的力量才能增强；只有不断地创新，渠道为王的价值才能充分体现；只有不断地借鉴，在渠道上有所偏颇才能得到很好的矫正；只有不断地坚持，渠道体系才能长期完善下去。
2012年1月19日，笔者参加了IBM合作伙伴的新年开年大会，从中也发现，IBM为什么能够在中国的业务发展壮大，其中不仅仅在于IBM这个蓝色巨人本身的强大，以及资源的丰富，还在于其渠道体系的不断完善和强大。就如IBM负责渠道事务的一位高层所说，IBM渠道大学开办多年来，为合作伙伴的成长带来了在技术、产品、方案和服务等多个方面的能力的提高，同时也建立起来了IBM特有的渠道大学体系，即便其他友商在不断学习IBM的渠道大学，但也无法达到IBM渠道大学的高度，也无法发挥出犹如IBM渠道大学的价值。可见，学习、借鉴、坚持的同时还需要渠道创新。IBM不仅针对系统科技、软件、服务等多个大部门做了相应的渠道伙伴策略，同时在不同的伙伴策略上也有所不同，其支持的具体内容也有所不同，但唯一相同的就是全方位为渠道伙伴提供培训和服务支持。
截止2012年1月19日IBM开年大会之时，IBM在中国已经建立起来了31个分支机构，这些分支机构的建立，对于IBM在渠道伙伴的支持上可以做到更好地本地化，毕竟地域不同，地域差异化必然要求厂商的支持需要更好的本地化。当然了，对于开设分支机构更好地本地化的做法不仅仅在IBM，在其他厂商如惠普、EMC、联想等等，都在实行。正因为地域不同，各地渠道商对待客户的政策也有差异，为此会带来渠道层面的千变万化的做法，因而可能有渠道伙伴会“越雷池”而做生意，在这种情况下，IBM大中华区总裁钱大群也明确提出2012年IBM将与合作伙伴更好地做到合规，合规就是生意要跟着政府走，符合相关的法律法规。
既然IBM这个蓝色巨人在中国提出了合规战略，那么是否会带动其他厂商也在这个方面发力。答案还不能肯定，但可以肯定地说，其他厂商也将在合规方面做出一些努力，必然一个健康有效的渠道体系才是长久之计。
不过，每个厂商的总体渠道策略都偏重于如何支持渠道转型、提高渠道赢利上。我们从惠普在2011年的优渠道策略就可见一斑，在中国惠普副总裁、企业业务集团渠道部总经理徐志钧看来，国内三四级甚至四五级城市的渠道伙伴对了解惠普渠道策略表现得非常突出，越是偏远的地方越是需要渠道创新为之支持，更需要惠普的瞬捷策略为之支持。不仅如此，惠普对于专注于惠普产品和解决方案销售的合作伙伴推出了不同于针对三四级、四五级区域渠道的策略，PartnerONE经销商奖励计划一出台，对渠道的凝聚力和主动性获得了很好的提高。渠道奖励作为惠普与合作伙伴共进共赢的重要部分，以长期嘉奖、短期奖励、分销商回馈和先锋俱乐部换礼等多重回报。从惠普官网了解的信息发现，惠普PartnerONE奖励计划包括：“渠道起飞计划”、“渠道健康成长计划”、“中小企业开拓奖励’“、“产品促销”、“项目报备奖励”等多重奖励层层递进，多角度结合合作伙伴发展步伐，培养并提高其综合市场把控能力，最大限度地支持合作伙伴的业务与发展。强强合作，礼惠“销”雄；见证收获途中的每一滴汗水，成就梦想路上的 “礼”程碑。
从惠普的渠道策略上可以看出，奖励计划对于渠道的凝聚力将会产生深入的作用。然而，惠普的奖励计划不是一成不变的，对于不同业务层面的渠道伙伴提供不同的渠道奖励计划，其目的很简单，就是必须将支持做到位，让渠道伙伴获得激励和刺激，以此带来更大的发展动力。
从另一个方面来看，一直专注在存储领域的EMC，极速联盟渠道战略的实施对EMC在中国业务的拓展带来了非常重要的作用。EMC中国中端存储产品事业部总经理梅敏玲近日对笔者透露，目前EMC极速联盟规模已经将二级渠道数量扩张到了2800家左右，未来EMC对于渠道的拓展将更加看重渠道商的方案整合能力，因而对于二级渠道的支持也将着力在方案打包和方案服务方面。其实之前，EMC叶成辉就指出，EMC要保持存储市场第一，并且通过渠道发展中小企业业务。而中小企业业务在EMC整体业务成长上表现也突出，中小企业业务的收入已经占到了EMC整体业务非常重要的位置，也保持着非常快速的增长。
因此，对于厂商也好，对于渠道也好，保持学习型的渠道思维，不仅仅要善于学习，还需要不断借鉴、创新和坚持，这对转型期的中国IT渠道将带来深远的意义。
在此，笔者祝福每一个厂商、每一个渠道商在龙年坚持渠道创新、坚持渠道学习精神，在转型期获得新的发展和机遇，以学习型的渠道思维迎接龙年的到来！
