1月19日，IBM中国2012合作伙伴开年大会隆重召开。2011年，IBM无论是在硬件、软件、服务方面都创出佳绩，这是IBM和合作伙伴共同努力的结果。新的一年，IBM将会更加重视合作伙伴，加强对合作伙伴的支持，共同创造更大的辉煌。本届大会上，IBM大中华区副总裁及合作伙伴事业部总经理郑小聪先生介绍了2012年IBM渠道策略，他表示，2012年IBM将继续推动行业解决方案和区域拓展，发展增值服务，与合作伙伴继续共同发展。
IBM大中华区副总裁及合作伙伴事业部总经理郑小聪先生介绍渠道策略
以下是郑小聪先生演讲实录： 郑小聪：各位尊敬合作伙伴大家下午好!首先我再次感谢大家来到2012年IBM合作伙伴开年大会。2011年成绩不能讲，还要再过几天时间，IBM宣布第四季度和全年业绩，但是IDC在中国市场报告，头9个月的成绩在中国非常亮丽。我们不论硬件、软件、服务器，外部存储设备，X86各种服务器，各种各样软件等，头9个月时间第一名，很多产品很多年市场第一。2011年在渠道管理方面，我们也做了很多事情。在去年这个时间，2011年的合作伙伴开大会的时候我跟大家讲，希望在2011年做到深耕细作，开拓创新，我们去年做的事情，我们在总体的一个渠道的奖励计划里做很多工作，一共260多项渠道奖励计划，代理商跟着我们产品方向得到不少的业绩。第二点，我们加大了在合作伙伴的基培训以及认证方面工作，有三块人经过我们渠道大学的培训，我们架构师，IBM里面架构师级别非常重视，硬件架构师现在有200多位，软件的架构师有20多位，我们继续加大投资。为了合作伙伴扩大市场营销方面我们在市场活动上做了很多事情，去年花6亿人民币，在市场营销投入为我们合作伙伴创造新商机，增长50%多。我们在新行业做很多事情，在分公司开拓，中小企业的策略方面做了一些事情，和合作伙伴去年共同创造投了1个亿以上人民币市场活动，专门针对中小企业，已经有2千多家合作伙伴在签约，在新兴城市。
我们为合作伙伴提供整体解决方案，不是你是我一个代理商，我们希望合作伙伴接触IBM整体解决方案，并且软件服务，云，还有各方面的解决方案，丰富对客户服务。去年已经有100家以上合资伙伴，通过考试认证，参加了IBM云引擎计划，录像中其中一家成功的和我们有很好云合作的路。我们去年天空计划做的很好，同时有700多家合作伙伴参加我们SPP增值的合作伙伴的计划，这方面来讲我们觉得对于我们去年年初定的纲领都有一个成绩单出来。我们非常感谢合作伙伴对我们工作的输出，希望你们做的更好。2011年也是IBM百年华诞，通过IBM一些不断活动，很多合作伙伴对我们在过去100年路程有一定了解。总结一点，我们做到一些成就，很多时候是一个在市场上，在我们的一些业内公司没有接触的困难，IBM第一个提出，IBM第一个公司自动化引用，在过去还没有计算机，然后在50年代的时候，IBM发明第一套的高级电脑的程序语言，我在大学时候所写的电脑程序，不表示很老，用了很多年的，IBM是全世界第一个发明的。60年代支持阿波罗登月计划，我们创造电子商务，不断推进IT技术创新和应用。我们相信我们坚持IBM的理想，IBM的品格和价值观，这家公司会永远的领导世界，永远繁荣向上。合作伙伴是IBM成功非常重要的组成部分，与IBM一起创造和维护IBM的品牌和价值观，这点是我们非常重视的。2012年钱总分享过他看到很亮丽的未来，渠道方面我们看到很多新机遇，有一些新的战略促进我们的成长。我们看到从市场机会来讲，根据我们第三方市场调查，还是有很多大型基础架构建设，保护环境等等有大量IT机会，云计算很多，云计算我们看到2012年在中国有16亿美金市场机会，到2015年达到39亿美金市场机会，中小企业今年有90亿美金生长机会。在中国我们有一个规模以上企业，2011年年收入2千万以上收入来讲总共在中国有45万家2千万收入的法人企业，平均每一家，我们看到大概有60万IT投资，再乘以45万是天文数字。
2012年我看到在渠道共赢方面我们的策略，这张图，左边我们会持续开拓区域和中小企业市场，在150个城市里面签约合资伙伴，在2千家里覆盖200多个全国城市，继续用奖励计划推动这方面的成长。右边我们有4个核心，云计算，业务分析和优化，智慧城市IOC，是我们今年4个重点，当然我们还会和以前一样，利用渠道大学为大家提高技能，在商业城市基础上做好合作。云计算很多合作伙伴还可以通过这样的一个路线升级，通过培训和认证，提升云业务计划，包括奖励计划，我们的CS可以帮助大家第一个项目的落地，我们共同市场推广。云计算的计划还是鼓励在座合作伙伴继续参与。
IOC是IBM在智慧城市方面非常重要的最佳的平台，去年推出市场有非常好的反响，很多合作伙伴提出要深入研究和合作。大家看到IOC平台基本是覆盖了很多城市的一些领导，还有一些市委书记省长，关心城市更安全，智能交通，还有一些硬件等等方面。接下来有大量机会让合作伙伴在IOC方面增加附加值，提供给城市用户。BAO是IBM的重点，我们是看到每一个行业都有这样的机会，大型企业，在制造业，金融，零售等等不同行业IBM推出不同BAO方向和大家一起合作。存储今年会持续我们最重要的增长点，这里大家看到，IDC三季度报告，有三个，这是我们的距离。这里跟大家讲成功的话主要这几点，第一个IBM我们认为业界里最全的产品线，从最高端到中端到低端等等业界没有一个厂家这么全。我们认为最全的一个存储行业解决方案，大家看到我们存储部门有很多在大型企业，中小企业，医疗卫生，还有制造业，在这些行业有广泛应用。我们提供了很多合作伙伴在产品在销售方面的培训，大学还增加全面的解决方案的培训。我们还有一个方面，通过一系列网上网下建立和IBM的互动。有最全面的存储销售的奖励计划，这个奖励计划，下半年已经集中到一个计划，在2012年我们会做出大概有70个奖励计划支持合作伙伴销售。
中小企业来讲，我们会加大力度，姜总有100多位销售人员专门做中小企业市场，我们通过最前面的培训，奖励计划，还有有利的服务和市场支持，会投1200万美金的市场活动，会支持大家对中小企业的开拓。这里会在五个领域支持大家，让大家升级。软件是我一个非常喜欢的题目，第一个感受到IBM的软件很多是收购来的，从90年代IBM花400多亿美金收购很多公司，而且收购不是随便收购的，每个收购都配合每个软件家族，丰富它的功能。有一些合作伙伴不了解，目前我们有多少软件家族。到今天有8个。我们会特别针对一些新的软件，一些解决方案丰富我们合作伙伴的销售。合作伙伴有一些不了解在服务上怎么样合作，其实我们过去一年在服务上通过渠道销售以及业绩有很好增长。主要两类，左边是比较简单的代理商可以通过办合约方式和我们合作，右边服务团队是做数据中心等等，IBM在去年和集成商一起合作，通过我们IBM双奖机制，创造很多新项目。
IBM全球融资部门，过去发展很迅速，在中国已经落地十几年时间，目前融资部门是全球最大的IT融资机构，在2012年我们的重点发展是和合作伙伴一起创造融资市场。目前我们到2012年主要推动4个解决方案。比如购买的分期付款方案，比如贷款，融资租赁等等。接下来，达到一个缩短和合作伙伴的回款时间，做新的投资。大家尽量利用我们的服务。
奖金，2012年来讲我们渠道奖金计划分三类，业绩型、投资型、教育型的，我们量身定做为不同的合作伙伴。渠道大学过去5年是IBM在中国IT市场里最佳的平台，很多竞争对手还是模仿，但是觉得不怎么样，我们在去年已经开办过700多面对面课程，培养1万多们次学员，8千多人得到大学的证书，这个很重要。帮助员工更好发展事业，发挥技能。我们有200多位架构师培养出来。在2012年非常重要的事情，年终一个计划，蓝色和谐，IBM需要把过去很多的和合作伙伴做好生意的系统做整合。合作伙伴自己可以在上面找到数据。这个平台是一个IBM在中国第一个执行者，我们中国成功了，我们在今年年终的时候会推动这个蓝色和谐更新系统的计划。我们在去年年底的时候已经做过第一轮培训，2月开始有很多培训，希望合作伙伴通过培训学到新系统，更好的进行生意合作。
IBM将在2012继续加强渠道大学的培训计划
最后，去年5月份的时候帮中国渠道部门做过全面的商业合规方面的内部审查，出来成绩非常不错，和合作伙伴真心向我们讲述你们的一些定单情况，透明度，各方面的培训有很大的关系。2012年我们希望在政府项目公开招标，比如共同的市场活动，加强这方面管理。我们也会加强在软件方面合规管理。我们会杜绝员工和IBM未授权的互相承诺，我们继续从上到下在IBM合作伙伴里来一个员工承诺以及老板对下面的一个呈现。希望得到大家支持，把我们在商业诚信和合规方面的工作做的更好。
最后总结，刚才跟大家报告，2012年解决方案带动销售，我们希望推动行业解决方案和区域拓展，我们希望发展增值服务，在软件，在租赁方面合作伙伴。我们一起把合规合作方面工作做好。谢谢大家对我们过去一年的支持。2012年龙年市场等着我们，希望大家生意兴隆。
